网路公司行销报告(doc24)-销售管理(编辑修改稿)

网路公司行销报告(doc24)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

倍（资策会，民 88）。 Eighmey（ 1997）在美国的抽样研究中指出过去一年有从事线上购物的上网族的人口统计变量显示：男性较女性多，年龄较长（ 30 岁及以上），所得较佳。 这些人虽然也觉得购物有交易安全疑虑，但认为并不严重。 所得高低、对科技的态度（乐观或悲观）及使用科技产品之动机（事业、家庭或娱乐）被认为是合适的上网购物族的市场区隔变量（莫道尔，民 89）。 「网购族」中男性所占比例较高（ %），因此可能意味着男性消费者较勇于尝 试上网购物，而女性消费者则较保守谨慎，如要说服女性网友进行网络购物，必须要给予其更多的信心及保证。 年龄上「网购族」大于「非网购族」，同时学历普遍上亦是「网购族」高于「非网购族」，但二组仍以学生为多数，其中从事信息工作者「网购族」的比例较高。 再者，无论是接触时间、上网频率、上网时数以及网络熟悉程度等，在网络使用情形上，「网购族」较之「非网购族」而言，应该是网络上的常客。 本研究亦发现有网络平常上网最常做的事为「收发电子邮件」（ 47%），其次是搜集各类信息（ 35﹪），而上网购物仅占 3%，这显示台湾的 B2C 电子商 务还未成熟，非常有发展空间。 而根据资策会所提供资料，最近的网络市调公司的资料比较，本研究归纳常在网络上购物的产品类型与种赖时，发现在线上购物商品的排行上与本研究结果相近，大多是书籍杂志、计算机硬件、 CD、订票。 但有趣的是，不同于资策会调查结果，本研究发现通讯产品（大哥大、 bbcall 等）是网络购物族最常购买物品之一，这应该是台湾手机通讯产品业者最近努力经营网络行销策略之故。 杨千慧（民 88）的报告指出，根据美国 EBuyersGuide 调查结果发现，在购物季里，有六成以上（ 63％）的消费者乃是透过电子邮件的 广告而造访零售网站；有 21％受访者是透过商品搜寻引擎 (Shopping Bot)寻找特定商品而来到相关购物网站，显示商品搜寻引擎的重要度也正与日俱增；并有 15％表示他们利用比价搜寻引擎找到网站。 此外，当网友到达购物网站后，会使用网站提供的折扣方 Page 12 of 24 案者高达七成比例，六成消费者会使用网站配合购物旺季提供的免运费服务，58％会使用折价券， 49％会使用集点或兑换奖品等，可见消费者对商务网站所提供的促销方案深感兴趣。 (B2C的行销模式 ) 优点： 1. 全天开张： 网络店面可以 24小时，全年 365天无休的对外营业。 大 幅增加营业时间二倍以上。 2. 客源广泛： 全球的每一个角落的人都可以通过 Inter 访问购物平台，客户遍及大陆，港台，英美等十几个国家和地区，真正做到了无地域性服务。 3. 产品丰富： 网络资源的无限延伸，提供了一个足够大的商品陈列室，可以汇集足够多的商品展现给用户，很好的弥补了普通零售店的店面空间限制。 4. 快捷便利： 网络方便的购物平台，省时快捷的购物方式是现代人的最佳选择，足不出户，便知天下事。 5. 不需支付昂贵的店面租金，不需聘请店员，无传统店面的多项开销。 6. 快速建立产品数据库。 无需印制昂 贵的目录。 7. 资料更改迅速。 任何产品图片更换，价钱修正，产品说明，在最短的时间内即可完成。 8. 企业对消费者 (B2C)电子商务，在台湾有没有发展潜力 ?台湾网络业者对此看法不一，大致而言， 台湾因地狭人稠，发展 B2C 物流通路体系，会比美国等国家容易 ，因此， B2C 在台湾仍有发展空间。 网络家庭总经理李宏麟表示， B2C在美国或中国大陆这种地广，或低人口密度的国家，发展门槛较高，原因是物流通路体系布建不易，但在台湾发展机会相对较高。 台湾雅虎总经理邹开莲指出，台湾都市化程度高且地狭人稠，城乡差距相对较低，提供有利于 B2C 发展的环境。 9. 台湾的金融体系比起东南亚其它国家，算是比较健全与成热，包括信用卡等付款机制也已普及 ，这些都是 B2C 发展的利基条件。 许多 B2C 网络业者也说，虽然美国许多市场分析师看坏 B2C 电子商务未来发展， B2C 类股近期在那斯达克股市 (Nasdaq)的股价也跌跌不休，但在台湾， B2C 通路的市场占有率仍低，发展潜力自然较大，未来仍有发展空间。 Page 13 of 24 障碍： B2C 电子商务兴起的时间也不过几年的光景，若与传统实体店面零售的时间相比，以襁褓期的婴儿来比喻电子商务，似乎还无法描述其稚嫩的程度，也正如此， B2C 电子商务仍有许多发展上的问题，经研究分析整理可以发现，我国B2C 电子商务整体上有以下几点障碍： 一、创意与经营模式易被复制 综观我国 B2C 电子商务的网站经营模式大都是复制美国网站的内容与创意，并无法提供新颖的网站经营方式或商业模式。 此外，由于网站内容的模仿容易，故常会发现许多网站很相似，并无法独树一格提供网络使用者特殊且不同的服务，这是我国 B2C 电子商务网站在发展上的一大问题。 二、网站建构、维护、广告行销、顾客服务成本高 大规模虚拟零售的营运，在短期上的经营成本相当昂贵，并不如一般人想象的容易，只要有个网页就可以营运。 与实体店面相比虽然虚拟网站的营运成本被视为较有效率，但建立虚拟商店所需的创业成本、网站建构、网站维护、广告行销、物流以及顾客服务成本其实也是相当可观的支出。 根据波士顿企管集团的研究发现，线上零售业平均花在一笔订单所需的行销与广告成本高达二十六美元，实体的传统零售商仅为二 ‧ 五美元。 虚拟商店平均而言则将六五％的营收再投入投资，实体商店仅有四％。 当然，随着网站拜访者购物比率的提高（目前仅有二％的拜访者有消费行为），成本将会随之下降。 反之，实体商店因店面众多与顾客人数庞大， 可以将行销与广告成本分摊出去。 加纳集团（ Gartner Group）与杨基集团（ Younkee Group）的研究更发现，建构一家网站的平均成本约在一百万美元至一百五十万美元之间，网站的维修与升级对线上零售业者而言也是相当可观的负担；例如，嘉信理财单为了维护其电子商务网站及处理资料便雇用了超过二百五十名的技术人员。 随着实体性的商品成长，处理物流所需空间也急剧增加；例如，亚马逊的物流空间从原本的三十万平方英尺骤增为二百七十万英尺，单在其亚特兰大的公司便额外增加雇用六百名员工。 相对于传统零售业的店面租 金平均成本约在七％至一○％之间，虚拟商店不必然在成本上更为低廉。 三、缺乏后端整合能力 大部分的 B2C 电子商务网站在订单处理、顾客关系管理、出货管理、物流配送能力方面，较缺乏专业管理能力。 目前电子商务发展有一项几乎是每家业者都会遇到的问题，就是纯网络公司没有物流配送的服务，必须把此一工作与专业物流公司合作，以致常发生运送成本过高、处理订单的负担及退货成本以及物流厂商在产品交期不准、包装不良、无法签收等问题。 此外，特别是体积小的商品（通常也是线上购物最热门的商品种类）运送成 Page 14 of 24 本更为可观。 线上交易 还牵涉到人力成本增加的问题。 在实体商店中，找寻商品及运送商品（把商品带回家）的工作是由顾客来执行，但在线上零售商中，这种工作却须由付薪员工来做。 四、交易纠纷容易发生 由于电子商务是消费者在网络上下单，在购买产品之前并无法像在实体店面购物一样，可以亲自看到并接触到产品，故常会发生消费者在收到产品时发生产品的品质与原先预期的有所落差。 综合归纳来说，一般常发生的交易纠纷，包括了成交与否、商品品质、服务态度、网站规定、交易速度等，各项内容如下所述。 (1)成交与否： 这是网站上最关切也是最常碰到的问题，包括消 费者在网络上下单之后有反悔而欲取消订单、或是卖方因缺货无法供货等现象。 (2)商品品质： 常有网友们表示在网页上声称的物品与实际不符，或不合其所预期的品质之问题亦时有所闻。 (3)服务态度： 虽是把实体交易的模式搬上网络上，但消费者对于业者提供的服务并不会因此而降低，甚至会比一般的情况要求更多，故网络业者是否能提供满足消费者的服务实为网站发展的重要项目，现在大部分的网站都有成立客户服务中心，专门解决客户在电子商务上的相关疑问。 (4)交货方面： 网友多希望交易的对方能够迅速交货，但交期不准却是常有的问题。 (5)其它问题方面： 则多集中在网页下载速度以及网络动线功能上的问题。 五、人力流动快速缺乏专业人才 当网络业正热的时候，不知有多少怀抱理想与 本益梦 的人一脚踩进这个领域。 其中依年龄层划分可区分为下列几种：四十多岁的企业中高阶主管，三十多岁的网络新贵，以及二十多岁的社会新鲜人。 对于工作多年在传统行业中已爬升到中高阶职等的四十多岁人来说，继续熬年资等待着更高的升迁机会，或是要出来自行开创人生的另一事业，这是个经常在内心自问的问题。 网络的兴起给了这批人一次机会。 由于这批人在社会上工作的经验已经很丰富，也累积 了足够的人脉，所以我们可以发现很多网络界的重量级人物都是这样子出身的。 这些转入网络业的人在原本行业的管理经验非常的丰富。 但这可能是优点，也可能是缺点。 因为不少制造业出身的网络公司老板，拿制造业的强调品质、成本、产品导向的管理方法来管理网络公司，已。