绝对的营销实践-topgun(doc20)-销售管理(编辑修改稿)

绝对的营销实践-topgun(doc20)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

就依 *“ 雪碧 ” 来完成任务，不愿再去推销 Cocacola。 面对这一情况，可口可乐公司采取了第二个策略，即一定要提高 Cocacola 的销量。 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 8 页 共 18 页 那段时间，公司几乎每周都有老外或是可口可乐上海办事处的人来，不断地开会，了解、讨论市场情况，并告诉大家：我们是 Cocacola 公司，最终是 以销售 Cocacola 为主，而且象 “ 雪碧 ” 这样的产品是很容易被模仿的。 “ 可口可乐 ” 则是世界独一无二的。 从 Cocacola 的战略层面上来讲，必须将 “ 可口可乐 ” 的销量打上去。 （我想其中还有利润的问题）。 故此，上到总经理，下到每个业务代表，在正常的销售指标外，还有一个可口可乐标准箱的指标，这个指标是必须完成的。 公司为鼓励业务代表的积极性，听说后来宣布每销一箱可口可乐奖励一定金额的奖金。 （我当时已到省外销售部工作。 ） 而在市场上，则投入大量的冰柜，冰柜有二种，一种是我们常见的那种冰柜，别一种是水冷柜，里面是放 水的，将饮料放在水中，这样的冷冻效果更好。 这种冷柜是为推广可口可乐专门配备的，当然也可放雪碧和芬达。 大家知道，汽水在４ ℃ 时候最好喝，因为在那个时候二氧化碳是溶于水的，如果你到中萃的生产线上参观过，你就知道，刚生产出来的 PET 瓶是软软的，冰冰的，遇热后，瓶内气体膨胀，瓶子就硬垹垹的了。 所以，在买 PET 产品时，你只要捏一下，如果瓶体是软的，就表明瓶子漏气了，这瓶可乐也就不能喝了。 说到这里，其实大家都知道，玻璃瓶的汽水最好，因为漏气性小。 话说回来，如果人喝了４ ℃ 的可口可乐，二氧化碳在胃中遇热膨胀，打个嗝儿，将体内 热气带出来，也就起到了消暑的效果。 另外，如果可乐不在４ ℃的时候，你会觉得较甜。 当时，公司就规定，对没有冰柜的零售店是严禁销入可口可乐的，消费者一旦第一次喝到口感不好的 Cocacola， 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 9 页 共 18 页 就永远也不会再喝第二瓶了。 而且还会把他不好的感受告知其他消费者，这就有负面效应了。 同时，公司还在市场上投入大量的现调机，在现调机投放的选点，水源连接，卫生的方面都有极其严格的规定和操作运程，由于现调机打出来的可口可乐，直接就是冰的，因此保证了可口可乐和雪碧、芬达的品感。 口感对饮料的销售十分很重要，据说当初可口可乐改一种新配方， 而遭至人们的反对，这一事件已有诸多专著论述，在此不作复言。 通过公司一系列的销售政策和业务代表的艰苦努力，可口可乐终于走向了市场。 然而，目前我们仍然看到有许多地方如餐饮、零售店在销售未经冰镇的可口可乐，这实在不能让消费者充分领略可口可乐的风味，我们还是建议消费者，如果您不是马上喝的，请拿回家后冰镇一下，如果您是即饮的，请要冰镇的。 第三部分：我的第一次推销经历 我现在已不喜欢用 “ 推销 ”这个词了。 这个 “ 推 ” 字不好，象是要把东西强行推给人家似的，我更喜欢用 “ 推荐 ” 、 “ 介绍 ” 、 “ 销售 ” 等词。 当时年青，不懂得这些。 我开发的第一家客户是位于现在杭州武林路，当时浙医大边上的一家酱油店。 这家店现在已经不存在了。 按照可口可乐公司的政策 —— “ 有人的地方就有可口可乐。 ”。 当时我们对每一家店都是 “ 不 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 10 页 共 18 页 放过的 ”。 那天骑车经过，就进去 “ 推销 ” 了。 当我做完自我介绍，并说明来意是推销 “ 雪碧 ” 、 “ 芬达 ” 时，对方的几个营业员疑惑地相互看了一眼，一起问道： “ 雪碧粉。 雪碧粉是啥花头儿啦。 ” 我听了，差点笑出来，我说是 “ 雪碧 ” 、 “ 芬达 ” ，他（她）们还是不知为何物，我进一步介绍： “ 是一种汽水，可口可乐公司制造的，电视上天 天在放的 ”。 ” 他（她）们这才恍然大悟。 说实在的，当时不知道 “ 雪碧 ” 、 “ 芬达 ” 的的店家还真不少，叫 “ 雪碧粉 ” 的也不只这一家，虽然电视广告在放，但当真的公司代表前来推销时，他（她）们还是没有思想准备。 广告中的内容与真实的产品一时间还产生不了联想。 对这个 “ 新鲜事物 ” 到底能给他（她）们带来多少益处，心中无底。 听完我的介绍，店里的人说： “ 你的雪碧太贵了，没人要的。 ”并指着柜台上其他一些汽水说： “ 我们还是卖这些汽水吧。 ” 我心想：我就是看见这些汽水才进去推销的。 经我再三旁证、劝说，对方才答应先试试看，但当听到要现 款交易，支付瓶箱押金后，立即回绝道：“ 没有这样的事的，我们都是代销的。 ” 楼总在给我面试时的题目，在真实的推销过程中真的发生了。 我倒并不很着急，因为大不了这次不成功，下次再来。 与他（她）们 *开了话题，谈了一些不着边际的事情后，我说： “ 其实，我们可口可乐是和其他厂家不一样的，如果你们进货，我们还会提供给你们精美的的ＰＯＰ海报，替您宣传，不用您烦心，由我来帮您贴好，我们的送货车会将产品准时送到，并帮您搬到柜台内您指定的地方，到货后，会由我来给你们作雪碧的上柜， 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 11 页 共 18 页 陈列工作。 如果你担心生意好，雪碧卖完了，我会事先到你们 的商店订货，由我们的业务员第二天送来，整个过程都不用您来动手，因为您平时生意也很忙，雪碧、芬达由我们来为您们照顾好，我们的电视广告也会帮助你将产品卖得更好，其实你只要在柜台上留几个位置，让雪碧出样就可以了。 况且，我也不希望您多进，进两箱也就够了，反正卖光了可以再进嘛。 我们是免费送货的。 两箱的钱也不算大，但我们就。