索芙特---深度分销代表手册(doc26)-销售管理(编辑修改稿)

索芙特---深度分销代表手册(doc26)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

)及时提供竞争对手活动报告 )承 诺政策和程序标准 日常工作制度 一、你的工作时间 准时按当地公司上班时间上班 分销队 —— 用 15 分钟准备后出发 大店队 —— 用 15 分钟准备后出发 批发 —— 用 15 分钟准备后出发 中间无帮不得回公司 17:30 下班 因病、因事请假需及时打电话向经理请假。 二、你的工作覆盖 每天至少 30 个访问 —— 分销队伍 每天至少 10 个访问 —— 大店队 每天至少 10 个访问 —— 批发 严格按访问路线走访商店 如确有特殊情况需打破访问路线，请提前与你的经理讲明。 三、你的销售包 访问簿 书写工具、纸 /笔 计算器 结账用发票 广告画 /胶带 四、你的访问簿 每日访问报告 客户记录 访问路线 /地图 客户登记表 零售标准 价格表 每月目标 工作制度 空白订单 五、你的财务结账 /对账 分销队伍 周一 周二 周三 周四 周五 赵 钱 孙 李 杨（销售人员姓名） 结账以后于 10:00 之前出发去地区 大店 每月末的最后两天可以去财务对账 六、你的报告及记录  报告 每日报告 每周报告 每月报告 及时提供其他报告  记录 在商店里，你应该填写的报告 ※客户记录 — — 每个客户一份 ※客户登记表 —— 新店 ※每日访问报告 认真准确完成报告中的第二项 一、索芙特分销人员共同的目标任务是什么。 通过对所属区域的所有零售网点覆盖工作，让索芙特产品在一个月之内，在 80%的商店内实现分销目标。 二、几个新概念： 零售网点覆盖  全面的访问  定期访问  专人访问 分销 深度分销 三、深度分销目的 /好处 目的 达到 +85%分销目标 提高产品认知度 好处 销量和利润 四、如何进行分销 一个主要因素是 判断对每一个客户最重要的销售机会，建立优先考虑因素是对 每个客户实现分销目标的共同准则。 —— 该项分销带来的销量增长 —— 成功的可能性 —— 目前区域和地区的促销活动 —— 低于分销指标的品牌 —— 促销机会 —— 季节性的机会 五、分销，卖进分销。 概念：某个品牌或规格，经常性地被更普遍广泛地贮备并能被消费者买到。 指标：索芙特产品在推出一个月内，在 60%的商店中实现分销目标。 两个月内，在 80%的商店中实现分销目标。 考核： 100%的 A/B 类大店中能陈列索芙特 85%以上品种的产品； 90%的 C 类大店中能陈列 70%以上品种的产品； 80%的小店能陈列“索芙特” 20%以上品种的产品。 深度分销 分销商建立小店分销队伍，对所属区域的小店进行零售网点覆盖工作，使索芙特产品在 80%的小店实现分销目标。 六、 索芙特公司销售四项基本原则 —— 分销、货架和陈列、助销和促销及价格、销售人员的奖励。 销售人员的奖励 原则 按劳取酬 多劳多得 收入与成绩挂钩 低工资 高奖金 具体比例 大店 /二店批 小店 每日完成访问店数，并按时递交访问报告 10% 10% 完成分销目标 15% 35% 完成收款目标 50% 25% 达到良好的店内表现 20% 25% 工作态度 5% 5% 七、几点工作方法的建议 销售 人员的工作回顾  A、销售代表为什么要经常（定期）做工作回顾 ※ 检查工作情况，做好对工作心中有数 ※ 为下一步工作的安排提供准备 ※ 更好地向上级汇报情况，与有关人员沟通工作信息  B、销售代表工作回顾的内容 ※ 销量及收款回顾 ※ 覆盖情况 ※ 四项基本原则 —— 分销、货架、助销、促销及价格、销售人员的奖励 ※ 促销活动  C、销量及收款 ※ 使用销量及收款记录表 ※ 分析生意好坏的原因  D、覆盖情况 ※ 使用覆盖记录表 ※ 确定覆盖目标  E、分销报告 ※ 使用每 日访问报告 ※ 由每日访问报告统计出区域内分销率 ※ 填写。