第一太平商业销售业务处理环节技巧指导手册(29页)-销售管理(编辑修改稿)

第一太平商业销售业务处理环节技巧指导手册(29页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

梅花苑有好感。 追踪分析：工作在徐汇却在莘庄看房，表明其购房能力可能有限，看重交通便利。 结婚用房，对现房会更有兴趣。 年轻小白领，对新事物会有好感。 搞电脑中管网通用业频道 的可能个性属于理智稳健型。 第一次是单独来的，也就是未婚妻子未来看过，最近仍在看房，区域应该是地铁沿线，可能竞争个案有新梅花苑、新奇士、东苑绿世界等。 追踪重点：青年人对环境、住房 品味、立面感觉、规划未来比较有兴趣，这正是上海莘城的优点，可以重点说明，从社区可能搞区域网入手，求教一些这方面常识，投其所好，谈莘闵地区房产发展史，排除早些开发的楼盘竞争，包括新梅花苑等现房；另外强调地铁南广场建设上班交通相比周边更为方便，最后邀其未婚妻一同来看房。 例二：创世纪花园。 客户情况：李先生夫妇俩来看过房，浦西著名酒店总经理，买房为了一步到位，已在菊园下订，想最后再比较比较。 追踪分析：酒店负责人、商人往往虑荣心较强，订房后再比较，明显此次购房十分谨慎，另外可能菊园还未令他非常满意。 看了 浦东陆家嘴又看徐家汇，此客户不属于区域购房客户。 只要是好房子都会考虑。 ，地段概念不强，很可能属于投资、居住皆可。 追踪重点：对方是虚荣心较强的人，抓住这一点，可以看一下身份地位与居宅的关系，通过地段等各方面表现，并于有意无意的吹捧一下对方，对此次购房十分谨慎，那么我们可以站在一个客观的角度作为一个专家为对方参谋，告知作为住家购房和投资购房要注意些什么，同进强调本案优势内容。 另外客户对地段概念不强，那么我们都要在这一方面重点说明，地段对生活的影响。 二、运用 SP促销进行电话追踪 方法： 有政府领 导参观给予颁奖。 本案成为各级领导主要居住购房目标。 方法： 因为强销，现卖价过低会影响总体销售利润，公司决定近期涨价。 方法： 有其它业务员的客户与他同样喜欢一套房，因为好房子当然喜欢的人多。 方法： 假说对方的第二选择已经被其它客户买了，第一选择有其它客户要小订。 方法： 假说自己介绍了公司保留房，已经被发现并望对方配合。 三、追踪电话的一般铺垫 回答对方客户来现场时的一些问题。 中管网通用业频道 同事接到我的电话，我认为是对方客户打来的，回电给对方，对方回答没有打过，那么我的回答 是“对不起，搞错了，因为我这一天一直心里掂挂着他，因为……”。 有关于本案的新消息要告知对方。 关心对方买房情况，提供建议。 第二节 小订后的追踪 当销售达成小订保留行为后，通常一般的销售员就开始放松了，认为煮熟的鸭子跑不了，其实恰恰相反。 小订客户的追踪尤为关键，一不留神可能前功尽弃。 有道是：好马不吃回头草，小订后再退订的客户要想再成交就非常困难了，换句话说，小订后不重视还不如不要小订，以免浪费客源，所以小订后要不断跟踪，直到大订签约为止。 那么如何追踪小订客户呢。 运用什么方法 才能达到最佳效果呢。 下面我们研究一下： 一、抓住小订的原因： 客户为什么要小订，这一点非常重要，可能是以下一些原因： 原因 价格还未谈好。 原因 家人还未商量。 原因 合同有待搞清。 原因 房子还未满意。 原因 别处还在比较。 面对不同的原因，我们就必须采取不同的方法，进一步增加客户的购买欲望，排除犹豫，下定决心，达成订金补足。 原因 价格还未谈好，这是最常有的小订原因，期望价格下降，直至满意，对方才肯下大订，因为大订一般不能退，所以在 此之前客户会反复要价，大订之后就不能再要价了。 对策方法：一般用两通以上电话解决问题。 首先第一个电话内容告诉对方一定想方设法帮忙，不过要找一个好一点的机会和经理好好谈一谈。 中管网通用业频道 目的：给对方一点希望，另外同时让客户了解，你很尽心很重视，或者，马上打电话告诉对方的决定下定十分正确，因为他走后就即刻有人来订这套房。 再打一个铺垫电话。 目的：一是，争取过了；二是，非常困难有特别情况，以此抬高对方心价位。 内容：（ 1）通过向经理争取，得知最近还要涨价，他订的这一类房子，涨价跨度最大，后来这一类房封 盘，涨完价再卖，这房子实在是太好了，卖价过低，房源有限。 （ 2）向经理争取过了，经理明确表示不可能，经过反复讲座和对方的特殊情况，决定再试一试向总经理申请一下。 （ 3）告诉对方一个坏消息，已经一房两订了，证求对方是否可以换房。 （ 4）告诉对方除非改变付款方式，才可能争取优惠。 （ 5）为了他特意等到晚上与经理两个人单独谈了情况，经理告诉我，在我们这里最多的一次优惠，一个客户介绍了三个朋买四套，首付 50%才得到了比标准便宜一折的机会，实在很为难。 （ 6）告诉对方我们这里只有顶层复式房等特殊房源可以优惠，在铺垫一定要再强调一下本案的各种优势和成本高，销售旺。 最后一个电话，内容：叫对方带好补足订金两万元来现场，来最后一谈可能有一些机会，你愿意帮他尽力争取。 目的：让对方带订金来现场达成销售。 原因（ 2）：家人还未商量，由于这种情况，客户决定先采取保留小订一下，回家与家人商议再作决定。 对策方法：首先打电话告诉对方当他订房后，有一组与他家庭购房情况相同的客户想买这套房，原因是因为……，后来无奈订了一套相似但稍差的一套。 目的： 借他人之口道出此套房非常适合他，另外让对方明确他的选择是正确的。 然后打电话邀请对方全部购房相关决定者前来看房，并要求对方带二万元定金。 原因（ 3）：合同有待搞清。 对策方法：首先打电话主动说明预售合同有关事项，强调我们的标准化。 然中管网通用业频道 后问对方合同是否没有问题，如果没有问题，那么就带二万元订金来现场大订并同时签约。 原因（ 4）：房子还未满意 对策方法：首先打电话告诉对方，经理对这套房盯得很紧，确实它比较完美，需求量较大，而房少。 然后，告诉对方，买房子什么最重要，发挥我们楼盘和这套房的优势，并强调十 全十美的房子是没有的，并强调小区整体优势重要性。 最后，要求对方到现场来带二万元定金。 如果这时客户对此套房仍不满意，则告知对方，带订金来现场，可能有机会争取一些保留房。 原因（ 5）：别处还在比较。 对策方法：打电话亲切慰问客户，并了解对方心理，通过谈天的方式明确客户心目在的意向楼盘，及其重视地位高低，再以一个专家的口吻综合分析各处利弊，另外告诉对方，好房子不等人，要及时把握。 然后让对方带足二万元，再来一次看一看，如果满意就订了，不然则退小订再卖给别人，因为已经有客户欲购买这套房。 二、小订 的追踪注意事项 客户小订后，一定要先打一个 SP电话，告知对方真的有眼光而且幸运，在他之后，有几位客户都对这套房有兴趣，但无奈被下定了。 小订后追踪客户迟迟不来，过期的一律告诉对方被经理打开当天就卖掉了。 小订后追踪，千万不要太迁就客户，要给对方制造紧迫感。 主要目的，要使客户愿意带二万元来补足。 第三节 小订退定后客户追踪 作为一个优秀的房产销售员，客户永远是财富，任何时候都不会放弃，即使客户退了定金，或表示暂不考虑，但作为客户朋友参谋的的你，仍然要坚持 不断地与他联系，不间断地了解对方购房情况，关心他的生活，不断的告诉对方我们所销售楼盘的目前状况，包括特别情况和发生的变化。 追踪这一类客户要有耐性，不可急于一时，电话与电话之间间隔时间要长一些，不可天天追打。 中管网通用业频道 销讲篇 销讲即销售讲解，包括标准接待说词。 一般销讲内容可分为：环境篇和产品篇。 销售讲解贯穿于整个销售过程之中，一个楼盘的外部条件，内部条件，内涵与外延从地段历史到立面房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理，无处不体现销售讲解。 一个好的销讲，能使静止不动的楼盘充满活力，让钢筋水泥成为展示大 师笔下浓厚个性的线条，使沉静不语的建筑变得会说话，让每一处不为人所知和重视的细微之处都散发着迷人的诱惑。 剖析任何表面看似简单的事物，在楼盘的每一块土地上掘地三尺，深挖潜力，联系可能有关的所有外延条件，展开充分的想象空间，体现着虚与实完美结合的无限魅力。 销讲直接反映销售员的个人能力，和体现对房产销售的悟性，是想象能力和语言能力的表现。 中管网通用业频道 第一章 环境篇 我们做房产销售的，常常把卖房子说成是卖一种生活，而对于生活而言，人们常常又会说，生活质量来源于生活的环境，就象我们生活在上海，开放的经济、高度文明的文 化与娱乐，这样的大都市使我们的生活多姿多彩，工作事业充满机遇，所以环境决定生活也就是决定了我们所销售的这种生活 —— 住房。 正因为如。