竞争与销售讲义(doc20)-销售管理(编辑修改稿)

竞争与销售讲义(doc20)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

每个部门的系统都改不了， ERP出来了，统筹整个企业的系统，印出来的发票是一张，印出来的定单流程是一种保法，采购流程一种保法。 为什么很多 ERP 会失败。 原因很多，就这个问题可以谈三个小时。 很多用户在上 ERP的时候，第一个感 觉是不管是 SIP，世界级的 ERP，我卖 ERP 卖了七年。 第一个反应是这个ERP系统怎么这么办。 何总，我告诉你，我以前的报表，统统装在一个画面里，这是什么先进的 ERP。 我为什么要过五个画面，跨八个栏位，做以前只要在同一个画面就能解决的事情，我们在走回头路。 为什么是这样的。 因为以前的系统叫量身定制，你告诉我你每天要做哪五件事，放在同一个画面上，要几张报表放在同一个格子里，按一下五张报表就出来了，不用管别人的。 今天这一件事可能牵扯到三个部门，把另外三个部门的复杂度加在画面里，一个画面就没法操作， 而经过 三个画面，每一 个人看到的信息都统一了。 为什么很多公司在上 ERP的时候，用户第一个反感，就觉得 ERP很笨，没有过去的好使。 为什么。 因为这是整个企业在看。 有时不是看整个企业，是看上游厂商、下游厂商，复杂度就更高了，就更笨了，不这样做怎么做呢。 这是工作习惯的打破，流程的再造，权利的重新分配，所以 ERP很难。 走上企业级的，慢慢拓展成工业链。 现在我们理解的不是西方国家讲的， 我们国内的工业链是分销、零售。 真正的工业链是非常复杂的全球连线的排程 ，除了美国之外，没有国家能做到高度数学模型分析的东西，市场看起来不是很大，所以投入不是很多。 企业间、社区间的沟通，目前中国的市场，主要是在 ERP，而且在 ERP的很早期，甚至有一些企业还没有走过 MIS阶段，上 ERP就更大了。 员工有没有人手一机，整个公司的管理水平怎么样。 突然上 ERP，难度就更大了，不在软件， ERP 只要实施成功，这就是成功软件，可以证明在一个企业做出来了，哪怕在其它 99 个企业做惯了。 在现在软件市场的现状下，从两个角度考虑一个发展的问题，一个是从用户企业的角度。 今天我们国内的企业，百行百业的企业，怎样通过信息化上一个 ERP的系统，走出一条更有效的道路，这是从用户的角度。 另外一个角度， 从软件公司的角度，怎样通过市场的机会，能够变成真正的所谓的管理软件公司，一个更好的，更有效率的，更有竞争力的管理软件公司。 同一个问题，两个角度来问。 中国加入 WTO，中国有什么竞争优势。 中国市场的竞争优势，我来到中国快一年了，看到了几个优势。 第一，人力成本的优势，无穷无尽的人力成本，这是很可怕的优势。 第二，土地优势。 第三，政府政策上的优势，税的优惠、减免等等。 中国这个国家或者这个市场的三个优势能维持多久。 不知道。 印度有没有类似的优势。 他们的人也很多，地也很大，政府的政策随时可以改。 怎样在这三个优势上再加一些 优势。 信息化肯定是优势之一，我常常说ERP不是万灵丹，不是企业吞下去之后就百病全消，如果这样认为就错了，它是诸多手段之一。 ERP 没有办法告诉你怎样把这个产品做的更好， ERP 教不会你的，没有答案。 方便面怎么做， ERP 不会教你方便面怎么做的好吃，食谱是你自己定，但是要把流程管好， ERP不会告诉你汽车怎么做，客户更喜欢什么，它不是万灵丹。 在全球软件市场上， Linux跟 SAP是两个特例。 全球的软件产值，拿掉 SAP，几乎百分之百是美国，都在硅谷。 为什么软件这个行业出了美国就这么难长大，软件到底是什么东西。 我简单归类 一下什么叫软件。 软件有很多类。 就大类来讲有三个，水平的、垂直的、纯技术的，外加服务。 所谓水平的， ERP是水平的，数据库是水平的，银行版的数据库还是制造业的数据库。 什么是垂直的。 银行的结帐系统，电话公司的收费系统，这是很垂直的，专门做某一个领域，这个东西一脱开行业，就是没有用的，还有纯技术的，比如 操作 系统，微软的 Windows， HP 的 Unix，外加做服务。 国内很多大的所谓的软件公司，其实它们都不是软件公司，叫 系统集成商。 主要的收入来自于接项目，项目里会发展出三分一产品，半产品，不是很产品化的东西。 再接一个项目 ，大部分的工作重做一遍，这不叫软件公司。 软件到底还有什么前景。 现在搞纯技术的东西没戏。 写一个数据库，找一百个人开公司，打败 Oraclee，打败微软，这是死胡同，没戏。 写个 操作 系统，也没戏，还是不成熟的东西。 你再和人家比技术比不上人家，再比行业，比银行计费系统、结帐系统，能不能结合中国银行特有的特色，写出一个中国特有的结帐系统，美国 CBBANKS也会用，这就是 ERP这出戏。 为什么 ERP还有戏。 Oracle走了 30 年了，为什么中国的金碟还会有戏。 第一名是 SAP，第二名是 Oracle。 两个是全家，一个是半家， ERP说不出所以然来，不是全球性的东西， SAP加 Oracle，用友还有国内的软件公司，有什么优势跟这些人来竞争。 亚洲的日本，像 SAP 也好， Oracle 在日本都不是卖得非常好，但是也卖。 日本有多少家大企业。 NEC，丰田，日本的 100 强可以摆在世界的 100 强，好多大企业没有上 SAP，没有上Oracle，上的是自己家产的，因为他的行业非常强大，可以自己量身定制， 财务和制造自己打通，财务和供应链自己打通，完了之后自己弄一套 ERP，自给自足，也不拿出去卖。 去年他们想跟用友合作，弄一个流程式的制造，是全世界最到位的，用 友有兴趣和他合作， NEC自用品牌。 在日本虽然产业的产值不太容易统计，因为 NEC含在 NEC里面，丰田含在丰田里面，但是他们的软件能力很强。 中国现在很想走印度的道路，如果讲软件外包，也可以讲一天。 很多人说印度为什么软件外包做得起来，中国挑战，好象咱们的英文不够好，如果这样认为就大错特错，认为你的英文好就能够像印度到硅谷接几百万美金的项目，门儿都没有。 不仅是英文，这个是很深的问题。 我们的大学生，北大、清华、复旦、交大培养出一大堆出色的学生，就能搞出这个，如果这样认为，你又错了。 要更仔细的去分析一下，印度的所谓软 件蓝领 怎么起来的。 美国人为什么愿意花几百万，甚至上千万美元把 Ramp。 D当中的一段流程切给你做，就是因为你的项目经理会讲英文吗。 恐怕不是这么简单，或者我有 500个程序员，不够，我可以随时再加 500，这样就可以把几百万美金的单子给你，好象不是这样吧。 到底是什么呢。 我告诉你是什么。 也许我的理解跟你的理解不太一样，在美国所谓的软件外包，是一个非常流程的的从软件的设计开始，到 Spell，到流程，今天我是一个印度最大的 TATA上市，我是 TATA最大的项目经理，我坐下来跟客户聊，你把这个项目给我，我要介绍什么，我要很轻易 地说服我的美国客户，告诉你我的流程是什么，我这套软件外包的流程怎么样 Sail IN你的流程里面，怎样安全、保障、理解你的语言，理解你的文化。 真正的卖点不是你的程序员，这个程序员跟开发软件的是不一样的，这种程序员要是零想法，你就是一个机器，我给你，你就照着这个模式去做，我告诉你怎么做。 软件要写程序的，你要很有想法，没想法就完了，没想法写什么产品。 两种人，虽然都是编程，虽然大学里都是念的计算机，两种，不一样。 印度的成功不是偶然，当然中国很有机会，这种发展是有机会的，不是没有机会，但是我们不要小看这个东西。 今天 在国内太多人小看软件， 100人的公司也叫 ERP， 如果记得不错，在中国注册的软件公司有 6000家 ，起码有 3000家说他有 ERP，简直是莫名其妙，什么叫 ERP，懂不懂什么叫 ERP，一个软件的产品怎么形成。 太小看它了，所以有很多的失败。 在台湾有养出了一家很大的 ERP公司，叫苹果。 台湾的市场不大，一点都不大，但是如果做得到位，大陆就好像是后院里大的菜园，土地肥沃，台湾就是窗台上放的小花盆，花盆也可以培养出很漂亮的花，可是长不出大树，大树不是在花盆里长出来的，唯一的一个例外，全球唯一一个大树长在花盆里，这家公司叫什 么。 长在一个芬兰的花盆里，就是诺基亚。 苹果这个产业很大，他的产品比我目前看到的国内所有的 ERP产品都要来得好，早走了 10年。 我们要走出一条中国的 ERP道路，用友的 ERP道路，什么叫中国的 ERP，和国外的 ERP有什么不一样，我们探讨一下，把本土化和国际化接轨。 软件再走纯技术领域壁垒太高，尤其是美国的软件产业还没有做完，除非你创有的，你创造一个 ABC、 XYZ，做一个以前没有做的东西，为什么 ERP 还有的做，就是技术含量，高的技术含量，另外再加高的应用含量，今天为什么 SAP这么出色，有没有人告诉我 SAP出色在什 么地方，为什么全球这么多大企业都用它。 SAP去年主打一个行业是海尔，中国有 80％、90％的产业用 SAP，人棒，还有产品棒，他的产品是很棒的，他的产品在全球 ERP里跟行业流程结合最紧密的一个软件，智商最强的。 我今天虽然在用友，我也在 Oracle 做过，平心静气地评价人家的产品， SAP的产品真是到位，他在做演示的时候都会冒烟，都会叫出声音来，客户看的口水都流出来了，眼睛也大了，最后说 2020万预算不知道够不够，不好意思。 SAP完全以流程导向开发出来的软件，会有什么样的困扰。 没有弹性，因为他们把流程定死了，根据什 么理念定的流程，根据他对管理的理解 ，为什么 ERP 叫做含有管理理念，当初我在设一个定单流程，从接单到最后的收货，应收帐款一系列叫定单流程。 我在设这个定单流程的时候脑袋里有一个基本的假设，我对定单流程的理解，从哪里理解。 理解自己的市场，美国市场出来一个 Oracle，我了解宝马汽车怎么做的，我了解奔驰汽车怎么做的，因为设计软件的人，把一些他对管理的理解放在了他的软件里，所以 SAP在欧洲一开始就卖得很好，特别符合那个市场，不是说欧洲人不爱买国货，不爱买 Oracle， Oracle在美国卖得特别好，因为他的定制完全是按 照美国的市场做的， 这就给用友在中国 ERP 市场一个机会。 今天有人说有一些企业管理不到位，我觉得管理没什么好坏，但是管理有很多的不同，你这个软件怎样反映这个 不同。 你把 SAP、 Oracle，根据西方管理理念的东西套在周围中国的企业上，也许能硬套，也许不能硬套， 举个例子，很简单，我们开支票有票据，美国人也有支票，可是他支票上填的日期叫 没人看 ，你给我写一个支票，写一个 3月 5号， 2020年，表示到明年你才能去兑这个支票，美国人不管，支票一拿就把钱取了，因为他们没有支票的概念。 财务系统如果跑到这边来没法处理支票 ，很简单，因为当初设计财务系统他不懂支票、期票、保税是什么意思，这是简单的东西。 企业的领导都有司机，但比尔 盖茨没有司机，他自己开，到机场要车叫一辆车他没有专用司机这那是文化上的差异。 这个差异可放大成很多的领域， 这就是为什么国内的软件公司在 ERP 市场还有一点机会，我们利用差异和特性取得了竞争的优势。 本土化，有管理的理念在里边。 中国客户的需求也不太一样。 用友现在差不多 3300人，有 30个分公司，我们服务的网络到了乡镇，再给这些外企 20年，他们都做不到，他们不可能把服务的网络铺到乡镇， SAP可能吗。 Oracle 可能吗。 用友有 500 家伙伴，网络的严密。 不管你的工厂开到全世界任何一个角落，用友就在隔壁，随叫随到，现场服务，这是任何一家外商公司没有这个优势。 我们的运营成本比这些外商便宜，我们的价格也有竞争优势，服务也会比较到位。 由于我们的软件开发时间起步晚，所以我们可以用比较先进技术，比如组 件 式、原件式开发， BF架构，.，什么叫 EE，这个东西越写越大，写到这个时候动不了了，用一句比较俗的话来讲，一块新技术来了，拼命的往上贴膏药，这块也是，那块也是。 什么叫 Componentbased的开发。 一部汽车可 能轮胎是零件，方向盘是零件，他可能跟轮胎公司买轮胎，向做方向盘的公司买方向盘， ERP跟这个是一样的，不是签死的，是一块一块的，一条线下来，一块一块有弹性，你这个轮胎可以装在这辆车上，也可以装在别的车上，可以重复使用，这就叫COmponentbased，老的公司可以重写，但是我不重写，老的优势他统统没有。 我最喜欢讲一个故事，各位听过 BPR没有，企业流程再造，这些东西是怎么开始的，从哪儿来的， 全球的 500 强绝大部分用 SAP 的软件 ，因为 SAP 是非常有流程导向的软件，他含盖的流程跟现在家里走的流程肯定不一样，定 单系统的设计，跟你现在家里现有的定单系统肯定不一样。 客户有两个选择，一个是改掉这个，换掉，直接用 SAP的，一个是优化，对不起，要优化，他的产品是很难被优化的，五大合作，五大合作，你先到客户那边做一个BPR，搞三个月，搞完之后给你这么厚一本报告，病得一塌糊涂，因为 SAP 要改你救产品，我得给你一个帽子，这个帽子就是 BPR，病例上会写我是最佳的范例，你不是，改你，这样来救我的产品，套个帽子叫 BPR，再顺便花个几百美金，告诉你全身都是病。 BPR到底有没有用。 三个字送给你，叫 天晓得 ，不知道，如人饮水，冷暖自知，你 病没病，你自己知道。 中国企业包袱之大，家里挂个 EAI，意思就是说我的系统这个市场的需求不大，因为它的历史演进的进程不太一样。 中国的软件产业快速发展，使中国有一些稍具规模的 ERP厂商有机会成为客户的信息化长期合作伙伴。 我今天的厂商在外边见客户的时候，通常不把 ERP的客户叫客户，因为他们不是客户，是战略伙伴，企业的分工也越来越细，像日本人，我们现在看到一些大的企业，尤其是明显的，像 .COM正在红的时候，一些大的企业都受不了诱惑，为什么。 因为你回头一看，我家里面不是有 200个 MIS部门吗，这两百个 MIS部 门都摆在家里很可惜，摆出去，。