神秘教材业代培训-营销九连环业内人士惊呼实战篇(doc)-销售管理(编辑修改稿)

神秘教材业代培训-营销九连环业内人士惊呼实战篇(doc)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

派人来 了解情况后说：“即使只减价 5%，也买定了。 只要这个孩子仍在这家店里，我今后绝不到别的店里买自行车。 ” 一个只读了四年小学的少年，第一次尝到推销，不仅把货物推销出去了，而且还订下了“继续购买”的口头合同，这个成绩是了不起的。 松下先生曾说：“在这个世界上，我们靠什么去拨动他人心弦。 有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以声容并茂、慷慨激昂的陈辞去动人心扉„„但是，这些都是形式问题。 我认为在任何时间，任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。 ” 关键词：真诚 四）坚持就是胜利 笑到 最后的人是笑得最好的人。 这句话的道理大家都知道，但真正做到的为数甚少，这些人也就成了精英。 毛泽东说：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。 ” 中国最大管理资源中心 别忘了吃下最后一个馒头。 有一个人很饿，他一个接一个地吃馒头，直到吃饱。 他说：“原来只吃最后那个馒头才是有用的，前面那些一点也没用”。 这听起来是个笑话，却让人体会到：最后一个馒头不可不吃，否则，就没有从“饿”至“饱”的质变了。 香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事。 一次，他正在收看电视上的股票行情，他 6 岁的女儿走过来，向他爸爸提出成交要求：“爸爸，你给我 50元钱。 ”冯两 努头也没抬就拒绝了：“去，去。 ”他女儿拉住他的衣袖，再一次提出成交要求：“爸爸，你给我 50元钱。 ”冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会。 ”他女儿就坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出成交要求：“爸爸，你给我 50 元钱。 ”最后，成交了。 曾经经历这样 — 件事：我到某单位收款已不下十次，可分文未得，为此非常失望和气愤。 过后几天，有一种“再试一次”的念头激励我。 于是，我又急匆匆地赶到此单位，此单位领导说：“支票已为你准备好。 如果今天你不来，过了这村就没这店了。 ”这种意外的收获使我感到很“饱” ,就像吃了最后一个管用的馒 头 — 样。 这是一个量变到质变的积累过程，没有这 — 次 ,就实现不了质的飞跃。 我们往往为某项推销任务辛辛苦苦，不懈地追求，但开始的时候往往只有奋斗而无成绩，只有付出却无收获。 时间久了，容易心灰意冷，并失去信心，从而半途而废。 — 位从事推销制冷配套设备的朋友，为了和某新建宾馆促成订单，花了两个多月的时间，宾馆也未分他一点订货份额。 于是，他十分沮丧，再也不和此宾馆联络。 可是此宾馆的第二期工程，就和他公司的另一个推销员达成一份供货协议。 其实，这份协议的最后达成 ,也要归功于那位推销员前期所做出的努力和付出的心血，只是他没有 耐心再坚持下去。 这是一个多么可惜的事情，也是一个值得深思的案例。 如果我那位朋友再坚持努力下去，他就可能吃下宾馆第二期工程为他预备的好“馒头”。 事实证明：不能经历和战胜沉重的压力、焦虑的等待这一难关的人，是难成功的。 我们要用“吃下最后一个馒头”的韧劲，去度过每一天，去创造人生的辉煌。 关键词：毅力 五）口碑是最好的广告 它是成功的基石，它的建立是一个漫长的过程，而失去它却是一瞬间的过程。 有位业务员老前辈曾这样总结说：业务员最好的广告就是口碑，口碑好一切都好。 中国最大管理资源中心 跑在最前线的业务员，应该是最好的服务工作 者，除了本身的专业知识外，还要提供额外的服务。 而这些服务，不只应让当事人感到满意，更要让其他不相干的人，也知道你的服务热忱，这才能真正建立广泛的客户层面。 当你时时切记，并付诸行动，其他不相干的人也知道你的服务热忱。 日积月累之后，他们在无形之中，便成为你所布成的“点”。 从这个“点”所爆发出来的影响力，将是惊人且永久的。 然后，再从“点”发展成“线”及“面”，使客户源源不绝，并成为朋友，这便是你的口碑。 当你的口碑能在无关紧要的人口中流传时，你的生意已走在成功的路途上了。 例如有位朋友向你说：“你若要买车，千万不要 买 A 厂牌 B 型的车。 刚买时，车况还可以。 半年之后，先是电路故障等小毛病，一年之后，烤漆就会褪色脱落、钣金不耐用、底盘要大修„„。 ”如果大家都这么传，你将可预见，一年之后， A厂牌 B型的车，业绩日愈下降，最后只好停产。 以上的商业范例告诉我们，业务员应该从长远角度发展业务。 若不知警惕，不用诚信原则待客，反而做能赚一次算一次的“打一枪换个地方”式的生意，将策略错误应用，导致客户受损，如此消耗自己的信用，则一传十，十传百后，相信再好的策略，也会被具杀伤力的负口碑给粉碎掉。 关键词：信用 三、你准备好了吗 —— 自我评 价与调整 一）业务员自我评估 28法 作为一个优秀业务员应该时常评价自我的行为，这样才能不断超越自我，以下是二十八条自我评价的方法，可以试试自我的能力和表现，如果发现自己有哪方面的不足，那就表示你还要努力喔。 今年我达到了为自己所选定的目标吗。 （你应当每年有一个具体的目标，作为你人生目标的一部分。 ） 我所提供的服务，已经是我力所能及的最好的服务吗。 我还能改进这其中的任何一部分吗。 我所提供的服务，工作量是不是足够。 我的工作精神是否表现出和谐与合作。 我是否因为拖沓的习惯而降低了自己的工 作效率。 如果是的，那么降低了多少。 我是否改善了自己的个性。 如果是的，那么在哪些方面改善了。 我是否坚持自己的计划直到完成。 我是否在所有场合都能迅速而明确地做出决定。 中国最大管理资源中心 我是否受六种基本恐惧中的一种或多种恐惧影响而降低了工作效率。 我是否太小心谨慎或不够小心谨慎。 1我和同事的关系是愉快的还是不愉快的。 如果不愉快，那么有多少责任是属于我的。 1我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力。 1在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗。 1我在哪一方面的工作能力有了改善。 1我有放 纵的习惯吗。 1我是否公开或暗地里有自大的表现。 1我对同事的态度能否使他人对我尊敬。 1我的意见和决定是出于猜测，还是基于正确的分析与思考。 1我是怎样支配时间与收入。 在这些支配中，我谨慎吗。 我有多少时间花在无益的事情上。 用这些时间，我原来可以做哪些更好的事。 2为了提高明年的工作效率，我应该怎样分配时间并改变我的习惯。 2我是否有良心所不允许的犯罪行为。 2在哪些地方，我的工作做的比我的职务所要求的更多更好。 2我曾表现得不公正吗。 如果是的，哪方面不公正。 2 如果雇主是我自己，我会对自己的工作满意吗。 2我的职业适合我吗。 如果不适合，原因何在。 2我的雇主对我的工作满意吗。 如果不满意，原因又在哪里。 2在成功的基本原则上，我现在应该得到什么样的评价。 （这个评价要公平和正确，要请一个认真的人为你检查这一评价。 ） 二）业务人员态度、能力测评指标 业务人员态度、能力测评指标 项 目 特 性 意 义 评价等级 1）积极性 面临新事物、难题时能够进取地加以处理。 2）协调性 为加强团体默契，提高士气，不以自我为中心，能与人合作。 3）慎重性 有计划地 进行工作。 思虑深远，态度沉着。 中国最大管理资源中心 4）责任感 认识自己在团体中所扮演的角色，表里如一，热诚地完成任务。 5）自我信赖性 在人群中不胆怯，能保持自信以应付工作。 6）领导性 能领导别人，影响别人，令人相随，不消极，不屈人。 7）共感性 能体谅他人心情，且在心意上和对方契合。 8）活跃性 有充沛的体力，积极的、活泼地热衷于工作。 9）持久性 有持续努力的倾向，不半途而废，有骨气及韧性。 10）思考性 对事能深思熟虑。 11）规律性 成熟，能遵循社会规范、职业道德和伦理准则。 12）感情 稳定 心情豁达，处理冷静，不立即把喜怒哀乐显露于言表。 13）顺从性 能以谦虚的态度赞扬、接纳优越者、权威者。 14）自主性 能独立地判断，有计划地处理工作 三）你是否需要改变自己 业务员的自我形象，就是对“我是一个什么样的业务员”的认识，是对于自己是否具有良好的推销能力、是优秀还是差劲的业务员、自信心如何等的判断。 具有积极形象的业务员认为自己是优秀业务员，能取得成就；而具有消极形象的业务员则会认为自己无法完成销售任务，特别是经过几次失败后认为自己不是干推销的料。 公司的大部分业绩是那些具有积极自我 形象的业务员取得的。 积极和消极自我形象的业务员表现： ◎ 具有积极和消极自我形象的业务员造成以下行为上的差异，最终导致业绩的差异。 ◎ 具有消极自我形象的业务员工作不勤奋。 他并不由衷地喜欢自己，私下也认为客户不喜欢他。 他抱着“我很可怜和渺小，没人喜欢我”的想法走向推销场所。 如果公司管理松弛的话，这样的推销员就会编造借口躲起来几天不上班。 而具有积极的自我形象的推销员表现完全不同，当与客户打交道遇到挫折时，完全清楚这是正常现象，会始终充满信心与任何客户洽谈。 ◎ 具有消极自我形象的业务员不愿意想方设法促成买卖。 他不停地向客户介绍产品，但从不建议客户购买产品，因为他害怕拒绝，为了保全“面子”，从不主动做成买卖，他不停地介绍，希望客户对他说“我定你的货”。 相反，具有积极自我形象的业务员总是真诚努力以做成买卖，知道最糟的结果是客户的冷淡和拒绝，同时也知道客户的冷淡和拒绝是很少的，即使发生也是听之任之。 因此，他总是想法做成买卖，全心全意地希望买卖成功，因为他坚信能成功。 具有积极自我形象的业务员不会通过卖低劣的产品来贬低自己，他相信自己正在承担 — 定有益的活动，能充满信心地做买卖。 中国最大管理资源中心 ◎ 具有消极自我形象的业务员不能成功地进入经 理阶层。 他总是担心别人冷淡他。 可能表现为如下四种情况： 1）他变成一个“老好人”。 他千方百计地使地位比他低的所有人相信，他依然是他们中间的一分子。 2）他害怕先前的同事冷淡他，所以置严格的管理原则于度外，对他们做出无原则的让步；或者，他采取相反的策略，即“我高你一等”的傲慢策略。 这又招致了先前的同事对他的忌恨。 他过分地关心他与经理阶层的关系。 由于他整天考虑如何使经理阶层的人接受他，或如何取悦他们，所以变得奴性十足。 并且，对失败的病态的恐惧使他不能果断地行动。 3）他抱着无所不知，无所不晓的“先知先觉”的态度。 从不听从别人的劝告。 并急于向所有的人表现自己的管理才能。 4）具有消极自我形象的推销员经常作出不能兑现的承诺。 这类业务员为了取悦客户，往往不顾现实。 作出不能兑现的承诺。 因为他不能忍受客户的冷淡，他往往采取“过高的许诺，过低的兑现”推销方式。 他不能对客户的冷淡泰然处之。 因此就认为这些方法是必不可少的。 但买卖 — 旦做成，他就产生内疚感。 而内疚感反过来又促使他百般回避客户。 由于客户没有得到应有的服务，所以对推销员感到不满。 于是，客户冷淡推销员从而强化了推销员的消极自我形象。 同时他也不敢求提升，反而怨天尤人。 他会认 为没有人理解和赞赏他或他所做的 — 切。 这种心态对他自我的消极影响越来越大，从而使他获得提升的希望越来越渺茫。 具有积极的自我形象的人能顺利地进入经理阶层。 他谨慎地去表现出他有干好某项工作的才能。 不善于承诺却擅长行动。 他了解尊严的服务与奴性的服务之间的差别。 既不追求也不回避冲突。 他知道自信和狂妄门大的人，区别在哪里。 更为重要的是，他能够坚持原则，但在具体的实施过程中能灵活变通。 他认识到真理无贵贱之分，因此他能够十分果敢地对上级和下级的观点作出评价。 作出错误的决策后，他不会“全盘崩溃”，因为他知道，在大多数情况下 最糟糕的决策是不作出决定，同时敢于承担责任，能够果断行动以减少损失。 当遇到挑战或调任新的工作时，不会惊慌失措，敢于胜任。 改变消极的自我形象 改善自我形象的最佳方法就是在思想上向自己灌输积极的思想、形象和情感。 方法 a：自我暗示法。 “准备 60秒的自我广告词”，写出并不断地大声说出类似“我是个优秀业务员，我可以取得订单”的内容，在不同的场合、时间说出来．不断输送到潜意识中，从而发挥作用。 方法 b：使用“自我形象电影”法来改善业务员的自我形象。 步骤如下： 进行深呼吸，放松自己→想象自己置于电影院放映室中→开 始放映表现目前状况的电影，使自己了解形成目前状况的思想和原因→换成第二部电影，成为优秀业务员的理想结果的多维电影，自己和 中国最大管理资源中心 客户谈判、签约、取得成功的快乐，取得一定的奖金，生活更加美好等真实情况，让自己完全享受其中的快乐，体验一个优秀业务员的自信，满足和所带来的一切→慢慢从这一结果中走出来。 经常放映这样的电影，增强自己的信心。 方法 c：利用“镜子技巧”，提升自我形象。 具体方法如下：站在一面镜子前，立正，深呼吸，感到有一股力量、信心、激情和决心；接着，看着自己的眼睛深处，告诉自己：我会推销出产品，我会得到自己想要 的东西，大声说出到可以听到自己的声音，练习到自己相信可以做到得体、不会感到恐惧为止。 告诉自己，你将获惊人的成功，没有什么事可以阻挡你。 因为我们知道“你能让自己相信，你就能让其他人相信”，热情具有感染力，热情很容易传给别人。 另外还有些方法也可以提高自我形象。 化妆打扮法，一个人的外表会影响个体的自我形象和表现，定期阅读励志修养的书籍；从其它方面的成功来改进和影响不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回忆往日的成功来加强自我形象；避免受黄色书籍和算命等影响；通过小目标的达成来加强自 我。