电话销售专栏之电话销售概述(doc15)-销售管理(编辑修改稿)

电话销售专栏之电话销售概述(doc15)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

进来，他的需求基本上来讲都是明确的，再加上如果你销售的产品并不复杂，那么很有可能在一个电话中你就可以获得这个订单。 即使说不能通过一个电话结束销售，但这个流程同样适用于一个电话的流程。 需要说明的是，在这里我们探讨的客户决策流程和电话销售流程是指普遍意义上的一个流程，也是一个专业电话销售人员所必须掌握的基础知识。 所以，我们在下一节重点谈了客户采购流程中的重点和销售流程中的重点，以供你参考。 里面所谈到的有些内 容可能已经超越出了电话销售人员要做的工作，但作为基础知识，还是希望你能理解并掌握。 如果你很熟悉 这一部分，可以直接跳过，看下一章。 由于你所销售的产品、你所处的行业不同，由于你的客户不同，这个流程可能会有些变化，当然，你的感受也会有所不同。 电话销售专栏 之四 —— 打电话前的准备 /09/02 我们都知道面对面销售的时候，准备工作会花去我们相当的时间，在电话销售中，由于时间少、客户易挂电话等因素的存在，使得我们的准备工作更显得重要。 电话前的准备，就好象大楼的地基一样，一个电话成功与否，能否达到目标，与准备工作充分不充分有很大的关系，尤其对 Outbound Call 更是这样。 准备阶段的重点是：  明确你和客户各自的电话目的 你的电话目的，其实是指你 为什么 要打这个电话给你的客户。 而客户的电话目的则往往是指客户 为什么 打电话给你。 至于你为 什么要打电话给你的客户，在电话销售中，可能的原因是你可能想判断这个客户是否是你的目标客户；或者你需要确认对方有没有收到你的资料；或者你想找到负责你所销售产品的主要负责人；或者你想尽一步明确下你客户的需求；或者春节到了，你想向他拜年；或者… …一般来讲，你为什么打电话给客户你会很清楚，但你的客户呢。 他为什么要打电话给你。 客户不会无缘无故地打电话给你，他可能是出于好奇。 也可能是想了解你产品的信息。 也可能就是为了达成生意。 当然，也有些客户打电话是为了与你聊天，或者……，总之，客户可能出于很多原因打电话给你， 这一切都需要你来做判断。  明确你和客户各自的电话目标 电话目标是什么。 电话结束以后，我们希望看到客户所采取的行动。 这是指电话销售人员的电话目标。 注意电话目标和电话目的的区别。 电话目的是指为什么会有这个电话，而电话目标则是指电话产出的结果。 正像我们打电话给客户时我们需要有一个电话目标一样，客户打电话给我们，他心里面不仅会有一个目的，也会有一个目标，所以，我们要判断客户可能想达成什么目标，如果我们能判断出来，并让客户达成他的目标，他就会感到满意。 电话目标很重要，它可以使销售人员集中精力在电话目标，并 为了完成这个目标而准备其它的事项，同时，也能增强电话销售人员的自信心，因为他知道他要走到哪里去。 如果是你主动打电话给客户的，你需要准备你的电话目标；而如果是客户打电话给你的，你需要在接起电话后来判断的电话目的和电话目标是什么。 假如是你主动打电话给客户，为了将销售向前推进，你的电话目标应符合上图所示五 个原则： 在制定电话目标时，你需要考虑以下两下问题： —— 在通话结束时我希望客户做什么。 (电话目标 ) —— 客户为什么要按我的建议采取行动。 （对他的价值在哪里）  为达到目标所必须问的问题 ________________________________________________________________ ________________________________________________________________  设想电话中可能发生的事情并做好准备 __________________________________________________________________ __________________________________________________________________  设想客户可能会提到的问题并做好准备 __________________________________________________________________ __________________________________________________________________  所需资料的准备 __________________________________________________________________ __________________________________________________________________  其它准备工作 最重要的，是你的 精神 准备。 你态度 积极 吗。 很多电话销售人员在打一些很重要的电话时，十分紧张，害怕客户讲“不”，遇到这种情况，充分准备是很重要，同时电话中态度要积极 ，往好的方向去想。  注意： 要注意的是，准备仅是销售的第一步，作为电话销售人员，你的大部分时间还是应花在与客户的交谈上，所以，你要避免犯过度准备的错误。 我曾见过一些电话销售人员为了打一个电话而要花上 1 个时的时间来准备，为什么。 因为他害怕，他害怕他会把这个电话打糟糕，所以，就不断地花时间来准备，结果越准备，他越害怕，结果也未必好。 请记住： 过度准备是错误的。 电话销售专栏之五 —— 开场白 /问候 /09/09 开场白或者问候是你与客户通上话以后在前 30 秒钟你所讲的话；或者说是你所讲的第一句话。 这可以讲是客户对你的第一印象，要记住，虽说我们经常。