电话营销abc法则实例解析(doc)-销售管理(编辑修改稿)

电话营销abc法则实例解析(doc)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

，乐意与你沟通下去的愿望。 NLP 神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。 微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。 微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。 6．具有良好的语言沟通能力。 沟通的能力要变成有效的能 量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。 良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。 案例分析： 去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。 于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极 第 7 页 共 15 页 此资料来自 的投入到市场的运用中。 首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。 这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行 公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。 1000 个听课指标，电话营销人员仅仅用了 1 5 天时间，就完成了，平均每人每天要打 50 通以上的电话。 在业务人员仅有 8 人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。 电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。 如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。 在此基础之上，销售人员必须以 打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。 所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。 使电话成为企业 未来市场份额占有率的重要生产力。 向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。 世界潜能大师安东尼 罗滨说过： 成功者与不成功者最主要的判别是什么呢。 一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。 如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。 提出一些好的问题，就可以引导 顾客的思维。 因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。 问题能引导顾客的注意力， 第 8 页 共 15 页 此资料来自 注意等于事实。 专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。 销售行业的圣言是： 能用问的就绝不用说。 多问少说永远是销售的黄金法则。 但是一定要问对问题。 问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。 在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。 问对问题的原则： 问简单容易回答的问题。 问 YES 的问题。 问小 YES 的问题。 问几乎没有抗拒的问题。 怎样才能问对问题。 A、 是什么促使您决 定跟我们联系的呢。 问潜在客户一些关于 做 的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。 重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。 B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。 顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。 C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。 这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。 第 9 页 共 15 页。