电信公司大客户销售管理(45页)-销售管理(编辑修改稿)

电信公司大客户销售管理(45页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

销售行动 跟进 谈判 签订合同 售后服务 2020/9/18 23 品 牌 质 量 服 务 价 格 和 数 量 供货商 客 户  实现销售的核心 双赢原则 大客户竞争销售 1. 有关销售概念 2020/9/18 24 1. 有关销售概念 策 略 技 巧 心理分析 销售过程 大客户竞争销售 销售大厦 2020/9/18 25  竞争性日趋激烈  大客户自身日益成熟  增值销售机会较多  更重视与客户建立长期的合作关系  对销售代表的能力要求越来越高 2. 大客户销售的特点 大客户竞争销售 2020/9/18 26  竞争 性日趋激烈 － 竞争伙伴争夺市场的斗争无一例外地 围绕每一 个大客户激烈地展开 － 大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购 买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平 － 客户有意将提供同类产品和服务的供应商推进 角斗场，以收渔翁之利 大客户竞争销售 2. 大客户销售的特点 2020/9/18 27  大客户自身日益成熟 － 对有关产品的知识比较丰富 － 要求产品有更大的价值和附加值 － 要求作出的购买决策最佳 － 在作购买决策时，更善于分析和更有系统性 － 买方高层领导参与购买的最后决策 大客户竞争销售 2. 大客户销售的特点 2020/9/18 28  增值销售的机会较多 － 配套设备销售 － 备件销售 － 维修服务 － 系统维护服务 － 系统升级服务 大客户竞争销售 2. 大客户销售的特点 2020/9/18 29  更重视与客户建立长期的合作关系 － 大客户是销售订单的稳定来源。 － 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高， 而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。 － 面向大客户的销售常常是多产品销售 － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 － 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友 帮助发展市场。 大客户竞争销售 2. 大客户销售的特点 2020/9/18 30  知识面要宽， 知识层次要深  高水平人际沟通技巧  正确的态度  良好的个人素质 3. 销售能力的新要求 大客户竞争销售 2020/9/18 31  知识面要宽， 知识层次要深 了解自己的公司和竞争对手的情况 掌握 本行业以及一般技术、商业趋势 用客户能明白的方式介绍产品 善于用本公司产品去满足客户的需要 帮助客户提出系统的解决方案 展示您的产品对降低客户成本和增加利润 方面的利益 3. 销售能力的新要求 大客户竞争销售 2020/9/18 32  高水平人际沟通技巧 善于聆听、提出恰当的问题 说话时，要顾及聆听者的知识水平和经验 对客户的陈述表示理解 有效地消除客户的疑虑 能有效运用和客户在一起得时间 通过说服达成协议 3. 销售能力的新要求 大客户竞争销售 2020/9/18 33  正确的态度。