现代营销理论的演变(doc9)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
最优。 如上海贝尔，作为制造业来说经营虽然越来越难，但他们改变思路，采用集成方 式，着重提供最好的方案，而采购其他厂家的产品，为客户提供一揽子服务，因而业务发展很快。 康柏采取这种模式，做解决方案提供商，扭转了产品单一、经营困难的局面。 海尔的星级服务实际上也是一种系统集成服务。 这样，通过提供一揽子方案，帮顾客做得最好，企业与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。 —— 与产品需求关联。 提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。 其具体做法是： 首先产品分核心产品、外在产品和附加产品三个层次，需求分为使用需求、心理需求和潜在需求三个层 次。 企业必须把产品和需求的层次对应起来，对应越准，关联性越强。 其次是采用 “ 大规模量身订制 ” 式生产方式。 网络经济的发展彻底改变了传统经济下无法大规模集结市场特殊需求、只能小批量生产特殊款式产品、 “ 量身订制 ” 意味着特权价格、高费用和超额利润的局面，使得 “ 大规模量身订制 ” 式生产方式成为可能。 任何过去无法开通流水线生产的特殊款式的产品，通过网络进行全球范围的市场集结都可以形成 “ 批量 ” ，可以由特殊转化为 “ 常规 ” ，从而可以按照相应的规模经济要求进行流水生产。 而且更重要的是集结这一全球市场所需要的费用正以网络经济的扩展速度迅速下降。 所以，企业必须抢占网络先机，在充分了解顾客需求的基础上，为其量身订做合其所用的物品与服务，如针对企业特殊需求的各种电子商务服务和软件服务等，这样可更有效地巩固和吸引客户。 提高市场反应速度。 在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。 目前多 数公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。 当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。 面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。 这样可最。阅读剩余 0%
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