现代市场营销学(ppt43)-销售管理(编辑修改稿)

现代市场营销学(ppt43)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

定位 阶段 例如海飞丝去头屑，潘婷滋养头发，飘柔使头发柔顺 返 回 鑫苑管理学院 与您共同进步 三、三步市场定位法 找位（ who）： 定位（ what）： 到位（ how） 目标市场 满足利益 组合措施 确定细分市场的标准并进行细分 分析每一个细分市场 评估每一个细分市场的吸引力 选择一个或几个目标市场 确定细分目标市场的标准 进行目标市场的细分 确定满足目标顾客的利益点 确定市场竞争地位 通过产品手段到位 通过销售手段到位 鑫苑管理学院 与您共同进步 四、市场定位的意义 一个企业，一种产品或服务，不能满足所有人的所有需要，也不能满足一部分人的所有需要，也不能满足所有人的一般需要，只能满足一部分人一部分需要。 以什么样的特色满足什么人的什么需要，就是定位。 返 回 鑫苑管理学院 与您共同进步 五、细分组织市场的基础 （一）地理标准 国界、区域、城乡、气候等 （二）行业标准 纺织、服装、零售、医疗、机械等 （三）规模标准 大型企业、中型企业、小型企业等 （四）购买行为 追求利益、重视价格、关注服务 返 回 鑫苑管理学院 与您共同进步 六、细分全部市场的标准 顾客分布空间 全球、全国、北 京、清华园 顾客的行为特征， 买什么，什么时间买，在什么地方买，买多少，为什么买等 顾客的心理特征 个性、等级意识、态度、可觉察的风险等 顾客人口特征 年龄、性别、婚姻、家庭、职业、收入、教育、民族 鑫苑管理学院 与您共同进步 七、市场细分的有效性 可测量性 measurable 大规模性 substanaial 可接近性 accessible 可区别性 differential 可操作性 actionable 鑫苑管理学院 与您共同进步 八、选择目标市场  评估细分市场 选择细分市场 差异性营销：选择几 合适的规模和良好的前景 个细分市场为目标市 具有盈利优势 场子。 一个营销策略 与公司的目标和资源匹配 对准一个细分市场 集中性营销：选择一 个细分市场为目标市 场。 制定一个营销组合策略 鑫苑管理学院 与您共同进步 九、美国赫尔斯百货商店的目标顾客  女性： 80%顾客是女性。  年龄在 18— 49岁之间，这个年龄段的顾客占 74%。  已婚， 65%的女性顾客已结婚。  有小孩，女顾客中的 70%有孩子。  孩子较小，孩子在 6岁以下的占 32%。  有工作， 60%的女性顾客有工作，其中 80%为全日制工作  家庭收入低于全国平均水平，低于 15000美元的占 28%。  15000— 21000美元的占。