玫瑰酒市场营销状态(doc21)-销售管理(编辑修改稿)

玫瑰酒市场营销状态(doc21)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

代理商根据销量与厂家直接协定。 操作模式：青岛啤酒在夜店的销售，主要依靠代理商自行操作。 据调查，青岛啤酒对小瓶操作采用放权方式，没有专门的促销活动投入。 厂家以最低价格转让给代理商，由代理商自行运作。 （ 2）葡萄酒 在国产葡萄酒中，高档市场上仍然是以张裕、王朝、长城为主。 在外地市场，如广州，同类名称的 “ 和田玫瑰王 ” 、 “ 玫瑰香 ” 卖得非常好，特别是玫瑰王，每瓶商超售价在 32 元左右，酒店起码五六十元。 这主要是由于和田目前进行了一系列促销活动，除了大力宣传外，还给予了经销商一定的优惠措施。 如买 10 箱玫瑰王（每箱 186 元， 6 瓶），赠一箱玫瑰香（每箱 108 元， 6 瓶）。 张裕解百纳，超市价格为 40 元 /瓶左右，酒吧销售为 130 元 /瓶左右，其他夜店维持在 80 元左右，批发价格为 元 /瓶左右。 目前倘没有一些有效的促销活动，主要依靠一些促销品来维持客户关系。 长城的批发价格为 元 /瓶，促销活动基本与张裕相同。 产品成本匡算 中国最大的管理资源中心 第 9 页 共 19 页 初步估算： （ 1） 225ml 充气小瓶装 —— 直接成本为 4 元 /瓶左右，机器折旧费和场地费用为 元 /瓶左右，包装箱 元 /瓶，合计成本价格应为 元 /瓶左右。 （ 2） 375ml 中瓶装 —— 直接成本为 8 元 /瓶左右，机器折旧费和场地费用为 元 /瓶左右，包装箱 元 /瓶，合计成本价格应为 元/瓶左右。 （ 3） 750ml 大瓶装 —— 直接成本为 元 /瓶左右，机器折旧费和场地费用为 /瓶左右，包装箱 /瓶，合计成本价格应为 元 /瓶左右。 产品价格定位 225ml 充气产品出厂价格为 10 元 /瓶；分销商建议出货价格为 元 /瓶；终端建议零售价为 30 元 /瓶。 375ml 产品出厂价格为 35 元 /瓶；分销商建 议出货价格为 42 元 /瓶；终端建议零售价为 199 元 /瓶。 750ml 产品出厂价格为 40 元 /瓶；分销商建议出货价格为 59 元 /瓶；终端建议零售价为 299 元 /瓶。 五、渠道设计 采用通常原产地因素划分方法：初步划定济南市场为一类 “ 根据地 ” 市场，山东其他区域为二类 “ 渗透 ” 市场，省外市场为三类 “ 辐射 ”市场。 中国最大的管理资源中心 第 10 页 共 19 页 2. 销售渠道结构 企业分销渠道的选择受到市场、产品、管理、财力、中间商等影响因素的制约，因此我们在进行渠道设计时，必须认真分析、衡量各项因素，对每一个渠道及其成员的选定与布局， 都应依据其所针对的目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行。 在综合考虑各种因素的基础上，我们才可以进行渠道设计。 （ 1）明确企业是采用直接渠道还是通过中间商分销。 考虑夜场经营者的复杂背景及我们企业的实力，我们建议统一采用中间商进行分销。 但是，选择的经销商必须要具备以下三个基本要求。 第一选择，有一定的夜店网络，无论是自己控制，还是其下线控制； 第二选择，有着较强的背景，如公检法司、税务、工商； 第三选择，有较强的资金实力。 （ 2）确定中间商的数目 通常有三种策略可以供选择：独家 分销、密集分销、选择分销。 独家分销是在一个区域内只选择一家中间商进行独家经营。 密集分销是寻找尽可能多的中间商来销售产品。 选择分销是在一个区域有条件的选择几家中间商进行经销。 企业在不同的时间和区域可以根据实际情况，实行 “ 一地一策 ”。 确切的分销商数量要根据经销商的实力来予以确定。 企业在进入市场前期，对于济南 “ 根据地 ” 市场可以根据经销商的实际情况，采用独家分销或选择分销， 同时采用深度营销控制，设立区域经理，在代理商下面配备业代和助代协助代理商开发、维护、促进终 中国最大的管理资源中心 第 11 页 共 19 页 端销售网络；对于山东 “ 渗透 ” 市场 ，也采用独家分销或选择分销，同时采用半深度营销方式，设立区域经理，在代理商下面配备业代，协助其开发、维护终端销售网络；省外 “ 辐射 ” 市场，设立主管销售区域经理，由其根据实际情况确认独家代理或选择分销，不配备其他促进人员。 济南 “ 根据地 ” 市场为第一时间启动市场，同时，也要积极联系全国的代理商。 特别是上海、北京、成都等大城市或南方的一些较大城市，因为这些地方夜店规模都比较大，而且当地的消费者比北方来说较强的夜店消费习惯，并且可能更能接受此类产品。 因此，我们可借助成熟代理商的力量，操作这些市场，可以迅速提高我们 销售额，产生较好的效益。 随着销售工作的推进，企业应该逐步调整其重点区域策略，在销量比较好的区域进行重点投入，可以逐步在这些区域增派业代和驻代，协助分销商开拓市场。 （ 3）如何在启动阶段找到代理商 企业产品上市，在实力有限的情况下，借助代理商的力量是非常关键的，与代理商建立合作的第一步是如何能找到足够的代理商以供企业选择。 这里面涉及到许多技巧问题，在这里我们提供几种比较有效的方法，以供企业参考，也可以作为后期营销人员进行市场开拓的纲要。 媒体招商：基本的招商信息可以采用电视媒体和平面媒体。 济 南 “ 根据地 ” 市场和山东 “ 渗透 ” 市场的电视媒体，可以考虑济南电视台和山东电视台，平面媒体可以考虑济南时报、商报、晚报三大报业。 省外 “ 辐射 ” 市场可以考虑地方区域的报业，同时，还要考虑在一些专业杂志上。