满足客户需求要点(ppt56)-销售管理(编辑修改稿)

满足客户需求要点(ppt56)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

和爱护。 漠不关心 原因很多： •你没有介绍好自己的产品，医生无法预定 对你的产品有任何的需求。 •医生保守，不喜欢变化，不愿改变处方 习惯。 •对已经在使用的产品（或你的竞争产品） 感到很满意。 •正在想其它的事而心不在焉。 处理漠不关心 要尽早觉察到漠不关心属于哪一类 , 运用心理学战术观察医生任何做出 反应。 如果你认为他是你必须要 “ 放倒 ” 的目标医生，那你必须采取措施。 只要存有一线希望 , 就要尽全力去做。 医生：在头痛发作时，可用西比灵治疗偏头痛吗。 （倾听） MR：您是想在头痛时镇痛还是用于下次的预防。 （重复） 医生：西比灵对心脏有作用吗。 （倾听） MR：您是担心西比灵会影响心率。 血压。 医生：是。 MR：回答。 （回答） MR：我是否清楚地回答了您的问题。 （确认） 医生：我能给失眠的病人使用西比灵吗。 （倾听） MR：您的意思是把西比灵作为镇静剂吗。 （重复） 医生：我想知道西比灵在治疗眩晕时起效有多快。 MR：一周症状缓解，二周一般治愈。 处理有异议的医生 对许多缺乏经验的药品推销员 来说，医生的问题会引起担心， 而异议当即导致恐慌。 然而， 处理异议是每位推销员日常工 作的一部分，处理异议是他必 须面对的挑战。 如果能巧妙地 处理异议，你才能体会到经历 艰难最终成功的快乐。 有两种类型的异议 第 I型：由于误解或对信息缺乏 全面的了解所引起的。 第 II型：由于你的产品不能满足 医生的需求或你的产品有缺点。 处理第 I型异议 •消除误解（仔细地听， 确认误解原因何在） •提供更多的信息（ ） •礼貌地做 •请医生确认 处理第 II型异议 由于产品有缺点或不能满足 医生的某个利益而引起的异议。 这种情况完全可能发生，因为 你不是在推销包治百病、完全 无缺的灵丹妙药。 你的产品是 不错，独特有创造性，但不总 是能完美地满足所有需求。 处理第 II型异议 有些竞争对手也有很好的产品， 而且他们的产品可能在某一方面 比你的产品能更好地满足医生的 某些需求，现实生活就是这样。 你对自己产品所有的爱和敬重都 无法改变这一点。 处理第 II型异议 心态思想准备： •不要惊慌，冷静、认真。 •谦虚而自信。 •非常清楚自己产品的优缺点，以及竞 争 产品的优缺点，并能做准确地比较。 •最好在拜访前就能预测可能出现的异 议， 这样就基本有了准备好的对策了。 对漠不关心的医生，最好 你第一次询问就提出激发的 目的，因为你可能没有第二次 机会了。 这需要销售员有很好。