深圳港田销售报告(doc39)-销售管理(编辑修改稿)

深圳港田销售报告(doc39)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

料下载 17 （二）、正式發售期 1. 時間： 2020 年 3 月 18 日 —— 2020 年 8 月 17 日（ 5 個月） 細分爲三個時間段：  發售前期： 3 月 18 日 —— 5 月 1 日（ 個月）  發售中期： 5 月 2 日 —— 7 月 1 日（ 2 個月）  發售後期： 7 月 2 日 —— 8 月 17 日（ 個月） 預計“房地産春交會”在 4 月 28 日舉行，在“春交會”期間市場上可能會有一些樓盤推出，所以在此時期應根據市場的變化做出一些調整。 發售前期與內 部認購期的時間爲 2 個月，經過 2 個月的銷售，銷售的形式也會發生變化，銷售本身也要求調整。 發售中期是樓盤銷售比較平穩的時期，時間預計在 2 個月作用，市場和客戶對樓盤的資料都比較瞭解或有一定的認識，波動相對前期銷售較小。 在發售後期，因前期消化一定數量的單位，剩餘單位在質量方面相對較差，客戶的選擇餘地也小，價格也會相對前期高，銷售速度會慢下來，在此階段調整頻率也較快，需要不斷變換手法。 2. 銷售策略 廣告集中投入策略，製造氣勢和名氣，主要廣告宣傳達到市場知名度，吸引和促進客戶購買，形成熱銷。 另一方面在銷售後期應用老客戶資 源帶動新客戶成交，並開展促銷活動。 具體策略： A、開通看樓專車； B、深港直通看樓巴士； 大量管理资料下载 18 C、香港酒店展銷會； D、參加“春交會”； E、促銷活動和儀式； F、老客戶帶新客戶獎勵策略； G、在羅湖、皇崗口岸設接待點； H、廣告集中策略等； I、 價格低開高走策略。 3. 銷售目的 消化大部分單位，回收資金。 4. 銷售必備條件  前期認購基本完成，並達到預定效果，專案得到市場的 認可和接受；  現場包裝完全到位，園林、會所、樣板房等展示部分全部完成；  前期銷售目標基本完成；  廣告投放安排到位；  看樓專車到位投入使用；  工程進度穩進或提前。 5. 銷售物件  內部認購期已看過本專案，但暫未下定客戶；  爲電視及平面廣告、地盤廣告所吸引並到售樓處的客戶；  前期已認購客戶介紹客戶；  通過看樓專車到現場的客戶；  香港酒店展銷會落實； 大量管理资料下载 19  從香港通過看來直通車到現場的客戶。 6. 推售單位： A、 B 棟所有單位，在發售前期、中期、後期時應分批推售。 7. 銷售渠道  售樓處現場銷售；  通過展銷會及大型促銷活動促成的銷售 ；  老客戶帶新客戶渠道；  繼續利用中原客戶網路渠道；  在羅湖、皇崗關口設接待處；  封頂儀式（ 2020 年 7 月 8 日）。 8. 銷售推廣目標  使港田花園的物業賣點得到全面的宣傳與演繹；  使港田花園的形象定位在市場上得以鮮明地樹立。  儘量將市場的聚焦點集中在本專案上，製造市場談論話題。  促進大部分單位的銷售，整體市場熱銷期的累計銷售目標力爭達到 70%以上。 （三）促銷期 1. 時間： 2020 年 8 月 18 日 —— 合同期滿 細分爲兩個階段： 尾盤初期： 2020 年 8 月 18 日 —— 2020 年 10 月 20 日 尾盤後期： 2020 年 10 月 20 日 — — 合同期滿 大量管理资料下载 20 2. 銷售策略 主要利用已購買的老客戶資源促成交易，少量廣告或無廣告，多促銷活動和促銷手段。 因此階段的銷售工作主要是消化尾盤，尾盤單位多爲價格高而素質低的單位，銷售壓力大，此時採用促銷手法最爲有效，如：繼續沿用老客戶帶新客戶策略；送家私、電器；優惠折扣、降價等手法，可以使客戶快速落定購買。 3. 銷售推廣目標  鞏固前期物業形象，使本物業位置和素質在深港兩地市場得以全面鞏固，社會知名度得以全面提升；  促成剩餘單位的銷售；  力爭總體消化到 98%以上。 4. 銷售必備條件  工程進度相當順利，有望提前入夥；  廣告宣傳 保持一定程度的曝光率，頻率視當時銷售情況而定；  促銷活動到位；  園林、會所等全面完成；  新的樣板房單位完成（高層單位）。 5. 銷售物件  市場熱銷期已看過樓，但暫未下定客戶；  爲前期電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引並到售樓處的客戶； 大量管理资料下载 21  前期已認購客戶之親友；  被促銷活動吸引的新客戶和老客戶。 6. 推售單位 此階段推售的單位是前期剩餘的單位，估計這部分單位多爲高層總價高、或景觀與朝向較差的單位，因此在後期推售這些單位時需要對所剩戶型作特別分析，儘量找出其潛在的一些賣點，制定有針對性的策略才能較快消化。 7. 銷售渠道  售樓處現場銷售；  通過展銷會及大型促銷活動促成的銷售；  老客戶帶新客戶渠道；  繼續利用中原客戶網路渠道；  其他渠道（如直郵廣告等）。 8. 造勢安排 尾盤期根據工程進度情況，建議多利用地盤的既有條件，舉辦一些參予性強、能以實景來展示發展商實力的活動，例如豪華會所開放日、園林同樂日等活動，以優美的園林、建築環境、豐富的節目吸引潛在客戶，配合有力度的促銷手段留住客戶。 9. 促銷手段 後期可考慮贈送全屋家具、贈送車位使用權、連環大抽獎等硬銷方式來促進銷售。 大量管理资料下载 22 第三節 價格策略 一、定價策略 樓盤的價格是影響 樓盤銷售的最重要因素之一，也是發展商經營盈利的直接體現。 因此，制定準確的價格，使樓盤的銷售進度與發展商的盈利達到平衡，在樓盤的經營中顯得尤其重要。 價格確定 具體單位價格，是由兩個步驟來確定，即： 樓盤均價的確定 及 同層係數與樓層差的確定 1） 樓盤均價的確定 一般來說，確定樓盤的均價，有三種方法。 即： a. 成本法 此方法是利用該樓盤的開發成本在加上合理的利潤來得出樓盤的均價。 b. 租金返演算法 此方法是參考該樓盤周邊同檔次物業的租金水平，以 20 年爲回收周期，從而確定樓盤的均價。 c. 市場比較法 此方法 是選擇一些周邊對比樓盤利用它們物業各方面與本專案的對比，參考他們的售價，從而定出該樓盤的均價。 由於深圳房地産市場利潤的不穩定性，故較少採用成本法與租金 大量管理资料下载 23 返演算法來確定樓盤的均價。 而是經常採用較準確的市場比較法來確定樓盤的均價。 下面較爲詳細的介紹一下市場比較法： a. 選擇比較樓盤 b. 確定參考權重 c. 在“平均價格分析表“的各因素之間進行評分 d. 參考評分、權重及價格計算出本樓盤的均價 2）單位單價的確定 樓盤的均價確定之後，可以通過如下步驟得出單位單價： a. 同層。