深圳市高尔夫大厦营销推广案(doc29)-销售管理(编辑修改稿)

深圳市高尔夫大厦营销推广案(doc29)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

物业的客户应该是周边纯写字楼物业中所分化出来的小型公司、个体贸易实体 、流通服务行业。 客户定位 （ 1） 客户来源 隔路相望的泰然工业区是区域内工厂、企业的集聚之地，故本写字楼物业所面向的主力消费层还在于片区周边范围内包括车公庙泰 高尔夫花园营销策划推广案 情 第 12 页 共 28页 冠厦置业顾问（深圳）有限公司 然工业区。 他们应该是：本身已在片区办公、与本片区有着频繁的业务往来，索性就把办公场所迁往本片区、其它欲向本片区发展的公司。 （ 2）消费客层 经过了最初创业阶段，有了一定积累，经营目标较稳定，开始步入由最初起步阶段向稳定发展的过渡时期，由此对企业形象有着重新认识和要求，普遍认为改变企业形象更能为他们的商务带来机会，大多从租用的办公环境转换而 来，这部分群体包括租用住宅楼、写字楼、厂房等的客层。 此外从发展的阶段因素考虑，他们不希望投入过多资金，希望能相对低的投入而得同样或类似的办公服务环境，既能摆脱往日的旧形象，又能起到形象的展示不致过于低档。 （ 3）补充意见 考虑到本项目写字楼物业所占比例不大，又主要集中在副楼（“ L”形五层楼）中，我们认为依据该物业的特点（长条形状、楼层面积不大），价格较实惠，可把面向的客户层扩充到部分有大面积需求的客户，此类客户可以是兼含办公与生产的客户群体，写字楼只作为辅助性部分，在片区市场分析中，我们已 经看到该类型物业（苍松大厦）的市场消化能力，当然该生产用途应是无污染、无噪音且不为劳动密集型的企业、公司，可预留部分楼层面向该群体。 面积划分 基于以上思路，我们给予本写字楼物业的面积介定分为 （ 1）副楼：以售为主，面积在 20 平米至 30 平米的小型写字间。 裙 高尔夫花园营销策划推广案 情 第 13 页 共 28页 冠厦置业顾问（深圳）有限公司 楼写字楼：以租为主，可租可售，面积划分较自由，可大可小，第四层一半用作写字楼，一半可用作配套或作整个小区的会所。 （ 2）面积在 300 平米左右的生产用途写字间，可设副楼一、二层或裙楼。 关于配套 作为写字楼物业，我们有必要赋予它部分相关的配 套设施，但它并不是纯粹意义上的写字楼，建议配备简单的商务中心，提供如复印、传真、打字等服务，另设会议室一间；商务中心可设于一层办公门厅内电梯一侧，会议室设于三层西北角位置。 价格定位 考虑到目前写字楼市场较为淡静，客户购买写字楼的热情已退减（写字楼消化的高峰期始见于 97 年），加上本项目写字楼物业功能格局的局限性，以及周边写字楼物业的竞争状况，其价格应略低于市场租售价。 其中副楼售价稍高，裙楼售价拉低，租金也要低于周边租金市场。 副楼 均价： 元 /m2 裙楼 均价： 元 /m2 租价： 元 /m2 形象定位 高尚片区内、现代感的、为二次创业者度身订作的袖珍型写字楼。 （三）商服部分定位 高尔夫花园营销策划推广案 情 第 14 页 共 28页 冠厦置业顾问（深圳）有限公司 商服物业部分在本项目中所占比例较小，宜作为小区的配套推出，我们认为它的未来消费客户应该是购买高尔夫花园的业主、看好本片区未来的发展潜力，个体意向投资客、有意进驻的大商家。 具体基于以下思路： 一楼商场以售为主，分割成独立铺位，公共部分装修；二楼商场以租为主，不装修。 铺位面积以中小面积为主，一般在 20 平米左右，为方便有意进场的大买家，可辟开部分大面积铺面，面积在 50100 平米之间。 经营范围多样，基本不限定。 在上述片区的分析中，我们看到片区内尚未有大型的商场配套，除拟建中的东海购物公园外，因此可考虑引进大的商业连锁店进驻二楼。 关于定价 本项目除北面临香林路，其余各面皆被建筑所阻挡，临街优势不显著，目前项目尚未动工，未来价格变数较大，故商场的价格于本案中暂不考虑。 五、营销推广策略 （一）广告推广的基本要素 建立 VI 视觉识别系统，包括： A、核心内容 住宅 /写字楼标志、标准色、辅助色、标准字、专用印刷字体、标 高尔夫花园营销策划推广案 情 第 15 页 共 28页 冠厦置业顾问（深圳）有限公司 准制图等。 B、印刷品内容 价目表、物 业认购书、售楼单张、售楼书、售楼员名片 C、应用导视部分 住宅 /写字楼 /商场平面导视及说明、示范单位户型平面导视及说明、导视牌 D、活动宣传 三角旗、方旗、 POP 挂旗、户外条幅、气球等。 E、服饰 售楼员服饰、保安员服饰等 （二）现场包装 售楼处的选址 考虑深南大道管理需要和相邻地块的影响，将售楼处选择在地块的西北角香林路边，为便于寻找本售楼处，安置适当的路线引 导标志。 售楼处包装 售楼处风格应与项目建筑设计风格保持一致，外观色彩明快，线条流畅，并与地盘工程物料入口有一定距离。 要求可用面积 200m2左右，室内布置实效模型、前台、登记台、接待区以及办理按揭、公证、保险等手续区域。 地盘包装 考虑项目前期的展示作用不强，为引起受众注意力，建义在项目地 高尔夫花园营销策划推广案 情 第 16 页 共 28页 冠厦置业顾问（深圳）有限公司 块南侧面深南路树立一巨幅彩喷广告，在深南大道与农园路交汇处和香林路与农园路交汇处树立引导牌。 因深南大道绿化带高度的影响，面深南大道地盘围墙不必另作装饰，在销售过程中，当地建工程有一定高度，应注重工程形象，保持立面整洁。 （三）入市时机 根据项目工程建筑进度，今年内开工，可将入市销售暂定于 2020年 6 月。 此时已有一定工程形象， 6 月也是 每年销售旺季的起始。 明年上半年，农科中心片区多个大型项目（如濠信公司的景煜花园、港中信、天安等公司的项目），估计将开盘销售，其定位多为大户型豪宅项目，本项目正好借其宣传攻势，争取其空缺的定位空间。 随《农科中心地区法定图则》的公开，多项市政工程将加快进程，明年公交、生活配套将逐步落实，有助于购房坚定信心。 项目各部分（住宅、商场、写字楼）针对客户不同，为保证宣传费用的实效性，不应同时同等推出。 先期重点推介住宅部分，写字楼可配合推出，商场部分因数量较少，可至项目整体完工或住宅销售尾声时推出。 （ 四）部分住宅户型的更改建议 考虑到我们所要面对的客户层首次置业者占大部分，且多以用家为主，在考虑总价的基础上，更注重户型、价格的实用性；一房一厅面积较小，但随着楼层的增高，导致总价的高企，高层价可购买更大面积的低楼层户型。 建议对第二栋一房一厅户型进行调整，以总价 高尔夫花园营销策划推广案 情 第 17 页 共 28页 冠厦置业顾问（深圳）有限公司 30 万为分水岭，以下楼层一房一厅户型不变，以上部分改为三房二厅户型，增加三房的比例。 （五）销售阶段划分 蓄势期 该阶段为售前准备阶段，主要任务是建立楼盘形象，完善现场包装，并适度进行内部认购，其工作包括： （ 1）设计、搭建并装修完毕售楼 处。 （ 2）设计并装修毕示范单位。 （ 3）设计并制作毕各种售楼及推广资料（包括售楼书、宣传单张、价格表、报刊平面设计、电视广告杂志、条幅等等）。 （ 4）编制统一的售楼讲解资料。 （ 5）此阶段，我司将利用强大客户网，向准客户发散信息，进行内部预定。 密集攻势期 该阶段是销售的关键阶段，强调一锤定音，务必达到较高的市场关注率，广告在该阶段投放量最大。 （ 1）开盘当天举行盛大典礼，并集中预定客户现场签定认购，利用人潮，促成来客下定。