消费者的心理过程(ppt87)-销售管理(编辑修改稿)

消费者的心理过程(ppt87)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

的反复发生；如果某一操作得到的是某种惩罚（负强化），则会导致该行为重复出现的可能性大大减少。 下载 专题：学习理论及其指导意义 操作性条件反射的形成过程： 行为 结 果 （奖励或惩罚） 反 应 （增加或减少行为） 下载 专题：学习理论及其指导意义 操作性条件下的消费者学习： 诱导措施 （免费接送） 预期行为 （来到山庄） 强化 （舒适、满意） 预期行为再产生 （再来山庄） 下载 专题：学习理论及其指导意义 消费行为的塑造过程： 消费免费的 试用装 用前次消费获得的优惠券产生第二次消费 无折扣消费 注意：虚线文本框为灵活环节，可视产品的消费特点决定是 否设置。 下载 专题：学习理论及其指导意义 （二）认知学习理论 该理论将人们的认知过程引入，认为学习的过程是一种有意识的过程，强调学习是思考的结果，人们甚至可以发挥他们的创造性与洞察力来利用所获取的信息，适应其所处的环境。 下载 专题：学习理论及其指导意义 映像式机械学习 该学习方式是指在没有条件作用的情况下，学习在两个或两个以上的概念之间建立联想。 如：广告标明 “‘ 瘦美 ’ 是腹部减肥器械。 ”该广告将 “ 瘦美 ” 这个新概念与已知概念“ 腹部减肥 ” 、 “ 器械 ” 联系起来。 下载 专题：学习理论及其指导意义 替代式学习 它是指人们通过观察他人的行为和后果来调整自己的行为，或者通过想象预期行为的不同后果，而不是通过直接体验奖赏或惩罚来学习。 推理 推理是指个体对已有的信息进行重新构造或组合，从而形成一些新的概念或联想。 （是认知学习最为复杂的一种形式） 下载 专题：学习理论及其指导意义 四、学习的一般特点 （一）学习的强度 学习强度主要受四种因素的影响：信息的重要性、强化、重复、意象。 信息的重要性：这是指所学信息对学习者的价值高低问题。 它是区分高介入状态和低介入状态的依据之一。 下载 专题：学习理论及其指导意义 强化： p184 强化是指能够增加特定反应在未来发生可能性的任何因素或活动。 有正强化和负强化之分。 营销人员在运用强化理论强化消费行为时，有两点必须明确：一是促销信息要适当地给以激励因素，确保消费者产生预期的消费行为；二是要确保同一消费行为的再次发生，就必须保证产品确实能满足消费者的需要。 下载 专题：学习理论及其指导意义 重复 重复是指同一信息的多次出现。 重复的效果直接与信息的重要性和所给予的强化有关。 在营销活动中并非重复的次数越多效果越好。 下载 专题：学习理论及其指导意义 意象 意象是指信息在大脑中激起的清晰的图象。 如果学习材料能非常形象地激起清晰的图象有助于提高学习效果。 下载 专题：学习理论及其指导意义 （二）刺激泛化与刺激辨别 p187 刺激泛化是指某种刺激引起的反应能够由另外一种相似的刺激引起。 刺激辨别又叫刺激分化，是指个体通过学习，对相近但不同的刺激作出不同反应的过程。 下载 第二节 消费者的情感过程 一、概念 情感过程反映的是人的需要是否得到满足时所产生的一种对客观事物的态度和内心体验。 心理学界通常认为它包括情绪和情感两个方面。 二、情绪情感的两极性 积极的情绪情感能增强人的活动能力，而消极的情绪情感则会阻碍人们能力的发挥。 下载 第二节 消费者的情感过程 三、情绪的外边表现 面部表情 动作表情 语言表情 下载 第二节 消费者的情感过程 四、情绪情感的种类 根据性质划分： 心境、激情、热情、应激 根据内容划分： 道德感、美感、理智感 下载 第二节 消费者的情感过程 五、情绪与市场营销策略 指导产品定位： 情绪激发作为产品利益 情绪降低作为产品利益 广告中的情绪：广告中经常使用情感激发 情绪性广告比一般中性广告更容易被人记忆。 指导销售展示产品 下载 第三节 消费者的意志过程 一、概念 意志过程是人自觉地确定目的、调节行动，从而达到预定目的的心理过程。 调节表现为发动或制止两方面。 二、消费者的意志过程 选择评价阶段 决策 — 行动阶段 购后感受阶段 下载 第三章 消费者的心理过程 （讨论） “ 佳佳 ” 和 “ 乖乖 ” 是两种品牌的香脆小点心，曾经相继风靡 70年代的台湾市场。 然而时至今日，率先上市的佳佳在轰动一时后销声匿迹，而竞争对手却经久不衰，为什么会出现两种截然不同的命运呢。 经考查： 佳佳以巨额广告声明：销售对象是青少年，尤其是恋爱男女，还包括失恋者 —— 广告中有一句话是“ 失恋的人爱吃佳佳。 口味：咖喱味。 包装：大包装。 乖乖则以儿童为目标，以甜味和小包装去吸引孩子们的小嘴，叫他们在举手之间吃完，又留有余香。 其广告也直截了当 “ 吃，吃得个个笑逐言开 ” 下载 第四章 消费者的个性心理 第一节 消费者的气质 一、气质的含义 气质是指一个人典型的稳定的个性心理特征，通常表现在三个方面： （ 1）心理过程的速度和稳定性方面的特征。 （ 2）心理过程的强度方面的特征。 （ 3）心理活动的倾向性方面的特征。 下载 第。