步步高家用电子公司营销经理培训教材手册(72页)-销售管理(编辑修改稿)

步步高家用电子公司营销经理培训教材手册(72页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

力又不到位的状况，在这样的状况下不能总是说 ”我要请示一下经理 ”。 如果事事请示，销售代表有什么用。 在客户心目中的威信也受损，因此优秀的销售代表要有比较巧妙的方法来对付这样的情况，使自己的威信不受到损失。 这 13 些方法是要根据实际的经验想出来的。 比如，客户总是强调价格太高，影响了产品的销售。 销售代表要引导客户看到 ”消费者购买的是价值，而不是单单的价格。 ” 另外能想就是要有好的 ”IDEA”好的创意，经常有好创意出来的销售代表才能不断地为客户，为 公司创造价值。 提升自己对客户的服务，增加自己在公司中的影响力。 老板会用一个能干的销售代表，但是不会重用，会在适当的时机把他们淘汰。 第三能是能说 沟通技巧是优秀销售代表成功的关键，很多客户离开公司是因为销售代表的沟通失当，很多销售代表得不到提升是因为和领导沟通失当。 卡耐基说过： ”一个人的成功是人际关系的成功，人际关系的成功是沟通的成功 ”。 一下子把沟通放了一个很高的位置上来。 因此销售代表要养成良好的沟通习惯和作风。 和客户要能说，要把公司的政策 ”掰烂了，嚼碎了 ”讲给客户听。 要通过这样的说来引导客户，来保证 客户的忠诚，使客户高高兴兴地于我们合作。 要知道什么时候说一些废话给客户，要让客户由衷地佩服，这个小子就是能说，要有能把 ”稻草说成是金条 ”的说的功力。 在公司内部会议上也要踊跃发言，来传达自己的好的 ”IDEA”用来增强在公司的影响力。 自己把好的思想贡献出来和大家分享，会带动整个团队的经营业绩，这样的做法将回造就一个沟通良好团队的工作效率。 第四能是能写 写对于销售代表说是最困难的，许多 ”老油条 ”的销售代表，不注意个人学习总结，不动手写东西，甚至连工作计划和总结也不写，文字能力极度退化。 我在工作中听说有一个销 售的代表有好的做法，想请他写下来，过了两个星期去催，还是没有完成。 他说： ”要我写东西，还不如杀了我 ”。 这样的销售代表不是没有经验，而是知难而退。 其实东西是非常锻炼人的事情，想法和创意只有写下来才知道有什么缺点和漏洞。 写东西可以总结自己的经验，可以扩大自己在公司和社会的影响力。 可以有稿费的收入，为什么不去做呢。 如果一个销售代表能把自己的经验和案例写下来，这样他的经验会得到重新的整理和提升，对企业会留下宝贵的经验，企业的所谓的知识管理的根本就来源于此。 就象 ”马斯洛 ”的需求层次理论一样，能干、能想、能说、能写是 一个优秀售代表的四阶段，是他成长的阶梯。 现实生活中并不是每一个销售代表都要完全按照这四个阶梯走上去，其中也可能有跨越，但无论怎样，每一个销售代表都要具备能干和能说的基本素质，否则就很难生存，更谈不上发展。 14 第六章 销售体系和政策 学习目标 掌握公司的相关体系和政策。 销售体系 步步高公司整个通路设计上基本采取 ”一级代理 —二级代理 —零售商 ”的模式，实行区域总代理制，即笨个区域设立代理 (经销 )商。 全国共划分若干个销售区域（一个区域相当于一个省），每个区域只设一个一级代理。 一级代理以下又划分 若干的区域（一般为行政区划中的地区或地级市），每个区域下设二级经销商。 一级、二级代理全权负责步步高产品在当地的销售工作，包括市场开发、售后服务等。 一级代理负责管理和控制各地区的二级代理，并对其提供销售支持和其他服务。 销售体系结构图 步 步 高 一级代理 一级代理 一级代理 二级代理 二级代理 二级代理 零售终端 批发商 三级代理 零售终端 零售终端 销售体系的策略 步步高的一级代理是一个统一的整体。 二级代理、三级代理和批发等渠道的客户是步步高的战略合作伙伴。 零售终端是销售体系的重心，是企业竞争优势的关键。 价格体系 价格体系由一级价、二级价、批发价、最低零售价以及建议零售价构成。 一级代理以统一的二级价格向二级代理结算。 各二级代理以批发价向零售商结算。 同时规定零 售商的售价不得低于最低零售价。 一级价、二级价、批发价由步步高公司统一控制，各经销商不能随意更改和变动。 考核体系 根据确定的区域销售目标，再结合网络成员的实际销量，考核该时间段内的网络成员 的销售成绩。 可根据第九章的内容来确定区域销售目标。 若完成预期的销售目标，可以予奖励（如旺季优先货等）；若没有完成预期的销售目标，提出警告（或扣除返利等），并协助分析原因。 如何建立专有的销售网络 慎重地选择经销商，合理设置二级批发商。 15 批发商不是越大越好，二级批发商也不越多越好。 应该掌握好合理和适度的原则。 加强结经销 商和二级批发商的培训。 专有的销售渠道和网络对每一个网络成员均同样有利，我们需要通过培训让客户明白这个道理。 建立专业的渠道与网络开发队伍。 16 第七章 客户 学习目标 熟悉销售渠道。 抓住各渠道中的关键人物。 销售渠道 AV 产品销售渠道按产品分为： 1） 百货商场。 2） 超级市场。 （国际连锁店） 3） 电器专营店。 （批发市场） 4） 专营店。 5） 步步高专卖店。 按销售政策分： 1） 一级代理。 2） 二级代理。 3） 三级代理。 4） 批发市场。 5） 县级客户。 6） 零售客户。 定义 百货商场。 是综合性商业经营场所，店面大，有商场的售货员服务，划分不同品类集中售卖，是消费者经常光顾的场所。 超级市场。 固定场所，商品开架拔列，明码标价，消费者自选商品，无售货员服务，出口一次付款结帐。 电器专营店。 专门经营 AV 产品 J（影碟机、功放）或通讯器材（电话、手机等）或电教娱乐产品，店面较小，商品展示面较狭窄，店面数量多，集中在一条街或一个区域，形成大规模经营情形，是我们各产品销量的最大渠道。 专营店。 步步高自有或与代理商合作的固定经营场所，有专业促销人员，统一店面设计和陈列，专门单一销售步步高产品。 步步高专卖店。 专门销售步步高系列产品的场所。 各种渠道的组织机构 领导决策层：总经理 业务决策层：业务部 财务部 仓储部 实地操作层：采购部 组长、柜长 营业员 17 零售客户 零售客户包括零售终端的经营者，同时也包括零售的中间商或经纪人，我们的既可以采取直接向零售商店直接供货的直营方式，也可以通过中间商向零售商店的代理或经销方式。 零售渠道按为： 国营：由政府所有。 集体：由一批投资者，政府和私人 ，私人和私人所有。 私营：由私人本身的资金投资。 零售渠道的关键人物 在使客户中人人对你的产品产生兴趣的同时，你要弄清中谁是拿主意做决定的人。 通常，做决定的人是有一定权威的，从这点可以将他识别出来。 你访问客户对他们做销售说明时，能够的话，尽可能观察人们听从谁的指挥。 年龄、看东西的神态、动作或谈话方式，这些常常会帮助你辩认出谁是做决定的人。 对于我们所访问的客户，关键人物包含在下面： 负责进货：商场经理、家电商场主任、采购经理、采购员、店主。 店内支持：家电商场主任、家电组长、柜长、营业员。 购买活动：柜 营业员。 不同渠道的关键人物 百货商场 超级市场 电器 专营店 专营店 步步高 专卖店 书店 批发市场 集团购买 新客户 电器经理 电器经理 店主 店主 店主 经理 店主 单位领导 销售 电器经理 营业员 电器经理 店主 营业员 店主 营业员 店主 营业员 经理 营业员 店主 营业员 单位领导 回款 财务经理 财务经理 店主 店主 店主 财务 店主 财务 分销数 电器经理 电器经理 店主 店主 店主 经理 店主 上柜组合 电器经理 电器经理 店主 店主 店主 经理 店主 营业主推 电 器经理 电器经理 店主 店主 店主 经理 店主 陈列 营业员 营业员 营业员 营业员 营业员 营业员 营业员 售点广告 助销 电器经理 电器经理 店主 营业员 店主 营业员 店主 营业员 经理 营业员 店主 营业员 价格 电器经理 电器经理 店主 店主 店主 经理 店主 促销 家电组长 营业员 店主 营业员 店主 营业员 经理 营业员 店主 营业员 18 AV 产品可考虑的发展的客户 （ 1） 百货商场：实力雄厚，信誉较好，形象较佳； （ 2） 批零兼营的家电批发市场； 商户通常价低量大，是扰乱市场拖根源 之一，应严密控制，尽量抵消其不良影响。 （ 3） 家电超市： （ 4） 代理商自己建立的专卖店； 批零兼营，侧重于示范和宣传。 （ 5） 县城选取大家电大户，侧重形象展示与宣，另外小户作为销量补充。 开发客户 典型案例： 全城调研，先暗访一次，建立经销商档案，确定重点突破客户。 牢记： 在暗访中对步步高怀有敌意并攻击步步高的，一般有某种品牌背影，需详细调查 清楚后再行争取，报价单不能随便乱给。 拜访重点客户： 准备工作： 相关资料：宣传单、产品介绍、台卡、协议书、大河报（广告）、售后服务卡片、报价单。 （ 1） 表明来意， 递上名片； （ 2） 送上宣传单、产品介绍； （ 3） 进行说服工作： ☆你的店面大，消费群层次高，名店配名品，档次更上一层（最好有相关的数据，如：月销量）。 ☆步步高产品丰富，美观大方（展示宣传单、产品介绍）。 ☆步步高售后服务好（展示售后服务卡片）。 ☆步步高有完善的调价补差与价格体系 ，送货上门（展示协议）。 ☆暗示将有大规模促销活动，邀请他一起参与； ☆确有意向，展示报价单，若不当时进货，则称只有一份，下回送上；若无意向，也要不卑不亢，礼貌道别，并取联系电话，寻找新的突破方法； ☆接触频率不要太高，两天一次为宜； ☆充 分准备，力图显示大公司的实力与专业。 ☆设法打听客户生日、节日，给他送上一些小礼物，联络感情。 对于一些钉子客户，可以暂时放一放，只做自己有售点建设，提升销量与品牌形象，待水到渠成时，其自然被收容。 一些家电大户资金较为充裕，且销量大比较牛气，对合理利润较为关心，但只要准备充分，充满自信，摆出大公司的气度与专业的操作，使之信服，并以适当的便利（如精美的宣传品、完善价格体系）诱导他们，一般成功率较大；或先不上门，先传真一份资料给们，先礼后兵，事半功倍。 在广告宣传品上不要盲目承诺，尤其是大型宣传品 ，如店头、灯箱等。 灯箱一个几百，台卡才几块钱，要多动脑筋，利用现有展品创造出性比高的展柜。 19 尊敬的 ________经理： 您好。 诚意向您推荐步步高系列影碟机、家庭影院。 “说到不如做到，要做就做最好。 ”步步高谓深入人心。 作为一个品牌大企业，我们深知经销商是我们营销网络的基石。 所以，我们恪守 ”客户是我们的上帝 ”的宗旨，为您提供优质高效称心如意的服务。 强大的品牌支持与多元化的企业实力。 步步高的崛起，是中国家电史上的一个奇迹，步步高成的长历程，更是充满了传奇色彩。 步步高影碟机、电话机、复读机系列广告在中 央台的播出，强大操牌效应对您的销售工作有巨大的推动。 更何况，多无化的步步高三个主力产品都是朝阳行业，步步高的美好前景，难道您不想与我们共享。 一流的品质。 我们的目标是要做 ”百年老店 ”，所以 ”品质第一 ”是我们一贯的宗旨，我们拥有强大的开发实力，完善的工艺控制与严格的品质检测，我们产品质量在同行是有口皆碑， ”步步高品牌是品质的象征 ”在消费者心目中已经形成一个概念。 完善的售后服务体系。 您是否经常为因质量问题找上门来的顾客窝火。 您是否面对着一在堆坏机手足无措。 您是否因缺少厂家的技术支持而烦恼。 如果您经营步步 高品牌，这一切将变得如此简单，因为我们拥有强大的售后服务体系网络，您只需安坐店中，开开心心做生意，快快乐乐挣钱。 因为在我们的售后服务中心，顾客将得。