正佳商业广场销售推广执行策划方案(98页)-营销策划(编辑修改稿)

正佳商业广场销售推广执行策划方案(98页)-营销策划(编辑修改稿)内容摘要：

、《南方都市报》为主。 电视：投放以《本港台》、《翡翠台》。 其它：宣传单张和夹报。 配合精美的单张作宣传，报章的广告效应，各类大型联合签约仪式和主题活动等。 2 媒体运用 电子媒体 如电视、电台。 这两种媒体的优点是：及时、生动、印象深刻、灵活、覆盖面广，宣传作用最大。 缺点是：费用高，语言承载量少，信息难以对广告对象进行明确选择。 由于广告 费用十分有限，所以在选择电视、广播广告时，密度不能太高。 电视台可考虑选择香港翡翠台、本港台、广州有线电视，以 15 秒和 30 秒为主；另外，如果经费许可，还可制作 5分钟和 10 分钟的电视广告杂志。 电视广告制作特别要注意视觉和听觉冲击力。 印刷媒体 印刷媒体具有及时、覆盖面较广、可读性较高、易保存等优点。 主要选用报纸，如《广州日报》、《羊城晚报》、《新快报》、《南方都市报》、等做广告；可考虑制作几期图文并茂印刷精美的夹报配合促销活动，费用相对低廉，冲击力较强；继续撰写和发表软性广告，尽量保证每周一期，每期一千字左右，达到耳濡目染、潜移默化的效果。 主要是广告牌、路牌、气球广告、海报等。 建议这些广告媒体都应采用，这类广告简洁醒目、持续时间较长、费用相对不算高；缺点是方式单一，不能做成多媒体，传达的信息量十分有限。 可考虑在一些繁华地段和交通要道树立一些路牌广告。 展示媒体 如在售楼部或展销会上展示楼盘规划模型、布局模型、建筑效果彩图等，效果显著，印象深刻。 另外在著名酒店、商务办公地点或人流量大、知名度高的大型综合商场派发宣传资料也是可行的办法。 3．主题诉求点 (1)正佳广场 ——广州 市时尚生活中心；  21 世纪示范超级商场  全国首席商场  各层功能分布优越性  各层功能卖点 在媒介进行阐述和炒作时尚生活中心核心概念区别于以往传统商场。 (2).地段优势  广州第一大商圈核心地，人流如潮商机无限。  交通网络四通八达。  夹层直通广州市双地铁。  轻松投资计划。  高投资。 ．软、硬件的配合 ——正式销售中心的包装完成 ——项目入口的装饰布置 ——围墙的包装、工地护栏、及工地包装 ——条幅、空飘、彩旗的应用 ——销售手册、销售须知、价目表、平面图等、所有资料完成 ——透 视图、模型图、楼书及附件、资料展板 ——落实所有现场包装、宣传资料、销售资料、透视图、模型、楼书及附件、资料展板、销售手册全部于五天前到位。 ——对派驻在现场负责销售和洽谈工作的 30 名销售人员培训完毕， ：  对所有前来的客源作确认；  做好现场销售登记及调查工作；  全面联系客户，推出优惠措施；  制定公开发售当天的销售价格。 ： 在内部认购期分时间段给予客户优惠。 1. 11 月 16 日 ——11 月 24 日 前来认购的客户可获 95 折优惠 2. 11 月 25 日 ——11 月 24 日 前来认购的客户可获 97 折优惠 开盘当天的活动部署 活动：开盘仪式与盛大名酒品尝会 时间： 11 月 30 日 目的： 树立项目形象，积聚现场人气。 地点： 正式开放的现场销售中心或租用较大的场地 参与人员： 1． 邀请政府相关部门  市商业局领导  省、市工商局领导  省、市税务局领导  天河区政府、工商局、税局、公安局领导  天河区工商联合会  房管局领导  有业务关系的银行 2．本项目有关领导 3．媒体记者 4．前期积累的客户 活动内容： 在项目开始接受参观时举行开盘仪式，以舞狮助兴，同时所有来参观的客户均可品尝名酒配合歌舞增 加现场活动气氛。 现场配合： 项目活动参加者派发全套项目宣传资料（出价目表） 媒介配合： 在活动前一个星期将此信息结合产品形象促销广告向市场投放。 本次活动费用预算： 约 150 万元 现场准备： 酒会中使用的设施，和报批的程序全部于 11 月 25 日前到位，并提前一天布置好现场。 人员安排： 由正佳工作组的成员分别负责接待、与活动公司的协调工作、跟进现场的销售运作情况等细节性工作。 销售运作：  对所有前来的客源作确认；  做好现场销售登记及调查工作；  全面联系客户，促进现场的销售；  有效地摧谷，提高客户成交率。 开盘当日现场销售操作 人员安排：  30 名销售人员在现场负责销售和洽谈工作；  10 名员工将负责合同的签署工作； 开盘第一次推出价格： 以￥ 60000 元作，主推二、三线铺，一线铺小量。 一线铺 8 个 原售价￥ 62020 元下调 3%，售价￥ 60140 元 /M2 二线铺 30 个 原售价￥ 59755 元下调 5%，售价￥ 56768 元 /M2 三线铺 12 个 原售价￥ 56000 元下调 3%，售价￥ 54320 元 /M2  应对销售策略（一） 当推出第一次售价后如买家购买情绪仍然高涨 ，再推出价格相对较高的价格进行销售。 推出价格： 以￥ 60000 元作为基价上调 6%—8%，主推一线铺，二、三线铺为次。 一线铺 200 个 原售价￥ 62020 元上调 8%，售价￥ 66960 元 /M2 二线铺 100 个 原售价￥ 59755 元上调 7%，售价￥ 63937 元 /M2 三线铺 100 个 原售价￥ 56000 元上调 6%，售价￥ 59360 元 /M2  应对销售策略（二） 若推出第一次售价后买家反映一般，马上推出比第一次售价较低的价格以此提高成交。 推出价格： 以￥ 60000 元作为基价下调至 6%左右，主推二、三线铺，一线铺小量。 一线铺 8 个 原售价￥ 62020 元下调 3%，售价￥ 60140 元 /M2 二线铺 12 个 原售价￥ 59755 元下调 6%，售价￥ 56170 元 /M2 三线铺 30 个 原售价￥ 56000 元下调 4%，售价￥ 53760 元 /M2 备注： 此价格应在开盘前一周准备好。 境外销售配合： 11 月 30 日， 12 月 1 日在香港已交诚意金的和有意向购买的买家，由美联公司安排从香港直达售楼部现场，进行交首期和签署正式买卖合同。 广州销售配合： 已登记 入筹的客户开盘当天用抽签形式抽出获额外 98 折优惠的 50 个名额。 销售的优惠： 1. 在内部认购期已落诚意金的客户，可在公开发售当天凭诚意金收据领取认购筹，凭抽中认购筹的号码购买的 50 名买家可获额外 98 折优惠。 2. 新客户前来购买的头 1— 15 名买家可获额外 95 折优惠； 16— 30 名买家可获额外 97 折优惠； 31— 50 名买家可获额外 99 折优惠。 3. 在开盘当天，对已购商铺的业主租其他楼层商铺给予以 99 折扣销售特别优惠。 销售形式：  直销策略 加强人员推销 (即直销 )，在市场竞争越来越激烈、消费者需求越来 越多元化的现实情况下，太过 单一的营销策略是很难达到预期效果的，必须将以上营销策略优化组合、协调配合，方能取得理想的效果。  销售与招商互相动 夹层在开售期前由于有内部认购作为铺垫，相信一定吸引不少买家的兴趣。 在销售的过程中凡是对项目产生兴趣的客户，都会前来作实地考察，以此增加对项目的认知和投资信心。 在销售中运用销售与招商互动的策略，目的是当在销售过程中遇到客户对夹层的购买意向不明显时，销售人员可以马上推介客户对其他楼层进行租赁。 使用此销售策略不但有利于对租赁客户的积累，而且也能有效地加快项目整体租赁的进度，缩短培育期。  加推商铺 当销售进入高潮或推出的商铺售罄时，现场加推比第一批价格高的商铺，目的是将资金尽快回笼。 开盘一周后的媒体炒作 开盘一周后，广告的力度仍不能忽略，要相应地加大宣传和辐射力为项目的销售继续造势和加温。 媒体运用 除以 影视广告、报纸广告、电台广告外，可配合各类的辅助媒体进行宣传。 辅助媒体  流动媒体 ： 流动媒体影响范围较广，鲜明夺目，持续时间长。 建议主要把广告做在广州的公交车上和针对港澳投资人仕，在港澳至广州的交通工具上也可做广告。  邮寄媒体 ： 邮寄媒体的好处是对象选择性强，提供的信 息资料全面准确；缺点是传播面受限制。 可通过邮电局广告信函业务 (DM)向特定目标顾客寄出广告材料。 主题的诉求点  位居广州市第一大商圈核心地  天河成熟商圈： 天河城广场、宏城广场、购书中心、体育中心多年的发展现已成为成熟商圈。  地铁汇集人流： 双号线地铁汇集大量的人气。  公交线汇集人流： 56 条交通线路带来巨的人流量。  成熟商圈汇集人流： 本项目周边成熟的商圈带来巨大的人流量。  WTO 商机无限： 中国加入 WTO 后，意味着将有更多的外资进入中国；海外人仕在中国进行商务和消费。  政府规划时机： 政府已规划宏城广场将要拆除， 改造成一个下沉式广场，而本项目的出现正好给宏城广场的经营者一个好出路。 销售延续 2020 年春节后 ——2020 年 6 月（为期 4 个月） 通过延续的销售保温，将项目保持稳定的销售，并不断消化剩余商铺。 采取待续的展销及相应的公关活动，保持项目一定的曝光，并联系已登记或有意向的商户。 并适当下调销售价格的 3%—4%，吸引更多的买家投资。 报纸广告、电台广告、夹报（投放细分待确定广告公司） 5．推广实施 广告宣传目的 结合项目优势，渲染 夹层投资前景 ．广告宣传重点 （ 1）发布夹层热销信息，和规模商家进场经营，增强投投资者投资信心。 （ 2）正佳广场 ——21 世纪时尚生活中心 抓住时机，深入宣传本项目，继续宣传和炒作本项目提高正佳广场在市场的认知度并确立正佳广场在市场地位。 继续强化国内外知名品牌加盟的信息，利用各界传媒对项目商铺整体高销售率和客户满意程度作广泛性宣传。 将重点放在整体租赁方面和全新消费亮点、项目优势的炒作。 ．推广卖点 (1)正佳广场 ——21 世纪要广州市时尚生活中心； 1）东南亚最大规模 2）各层功能分布优越性 3）各层功能卖点 在媒介进行阐述和炒作时尚生活中心核心概念区别于以往传统商场。 (2)．地段优势 1） 广州第一大商圈核心地，人流如潮商机无限。 2） 交通网络四通八达。 3） 夹层直通广州市双地铁。 4） .轻松投资计划。 5） .风险低投资回报率高。 ．媒介方式及组合 本阶段保持报纸和电视的“温度”，仍然以报纸作为主要媒体，以平面广告和缮稿形式进行穿插使用，进行市场宣传炒作，经过广告宣传继续引起市场的关注，开拓更多新客户并树立购买的信心。 主要以《广州日报》、《羊城晚报》为主，电视广告适时投，主要投放《本港台》《翡 翠台》，并结合敝司美联网。 综合项目优势和有效是促销信息，制作精美的宣传单张和特色邀请函，派发给目标客户和投资者，以起到重点出击和针对性的宣传作用。 此阶段的活动集中在现场展示上，活动的针对性和促销性较强，销售人员必须把握时机进行摧谷销售。 7．宣传效果 扩大项目在消费者心目中的知名度，进一步打造项目的名牌，市场形象和影响力，引起消费群的关注和认知度，为项目的整体租赁和商场的开业积累大量的支持者和客源。 8．销售策略 将夹层销售总面积的 15%商铺推出，价格根据前期价格的反应再作相应调整。 铺位安排：以二线、三线铺为主，一线铺少量。 完成销售面积的 15%，销售 3200 平方米，以 60000 元均价下调 3%—4%。 ：剩余的货量 （ 较逊色的铺位如边角位，人流量较少的死角位置）填充商户增加销售） 一线铺 40% 原售价￥ 62020 元 售价￥ 62020 元 /M2 二线铺 30% 原售价￥ 59755 元下调 4%，售价￥ 57364 元 /M2 三线铺 20% 原售价￥ 56000 元下调 3。