欧普照明深度分销项目结案报告ppt(42页)-销售管理(编辑修改稿)

欧普照明深度分销项目结案报告ppt(42页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

小组成员灯饰城 零售商和专卖点的关系、 小组成员五金店 五金批发商的源头、五金市场的现状。 小组成员信息整理 客观的分析市场现状形成总结。 小组成员方案研讨 市场的预测、销售政策的验证。 小组成员市场报告 详细的市场营销报告，实施计划。 小组成员经验总结 市场调查的关键所在。 小组成员填表人： 邱文戈欧普上海市场调查计划形成结果 责任人 备注调查总结调查实施调查准备项目邱文戈的市场调查计划表 ： 和君创业研究咨询有限公司 第 17 页 和君创业 Hamp。 J 二、模板的制作 ——上海 写作市场调查报告并实施市场策略： • 对接小组成员参与了写作 《 上海市场调查报告 》 • 上海的市场策略实施主要是渠道的整理，为减少渠道整理过程中可能带来的负面影响，我们又辅导对接小组在元旦期间做一次促销。 利用市场拉力深化渠道关系。 • 渠道清理从柳荫路市场入手，砍掉“搬运工”、规划进货渠道、设立渠道层级，这些都曾在小组成员间引起激烈争议，我们在这一过程中逐渐引导对接小组如何系统思考这些问题，首先一定要明确欧普公司在上海市场的目的，哪些是决不能让步的，哪些是可以暂时妥协的，然后再考虑个案的处理。 • 整个促销活动从方案制定（ 《 上海市场促销计划 》 ）、组织实施（ 《 上海促销活动实施计划 》 ）到效果评价都是对接小组在我们的辅导下自己作出来的。 和君创业研究咨询有限公司 第 18 页 和君创业 Hamp。 J 二、模板的制作 ——上海 办事处后台的整理： • 上海办事处的后台整理主要放在库存管理方面。 首先对对接小组和办事处所有人员进行了库存管理基本知识的培训，然后辅导有关人员如何进行库存管理和库房管理。 优化库存结构，更好地响应市场前端的销售。 • 在具体方法上，主要辅导库管人员运用产品的 ABC分类，存货的台帐管理，库房布置的方法提高库存管理水平。 和君创业研究咨询有限公司 第 19 页 和君创业 Hamp。 J 二、模板的制作 ——武汉 • 时间： 2020/12/13~2020/1/ 25 • 人员：程绍珊、陈龙 张永旺、丁太、陈永鑫、周川、张释心 • 武汉负责的湖北市场是比较有代表性的省级市场，武汉办事处也是欧普公司的第一个办事处。 • 欧普产品在湖北市场有较高的品牌知名度，也因此出现窜货乱价现象。 办事处对货物的流量、流向掌握不够，连续四个月徘徊在九十多万的自然销量上。 和君创业研究咨询有限公司 第 20 页 和君创业 Hamp。 J 二、模板的制作 ——武汉 策略实施 • 通过深入细致的市场调研，项目小组总结出武汉地区的焦点问题集中在价格体系不规范、形象展示差、服务体系不完善、渠道管理不够、产品本身的质量不过硬和利润空间小等这样几个方面。 • 在发现问题和解决问题的过程中，项目小组成员每天都进行了激烈的讨论，通过讨论，加深了对导入深度分销模式的理解，在具体实施策略上最终达成共识。 和君创业研究咨询有限公司 第 21 页 和君创业 Hamp。 J 二、模板的制作 ——武汉 办事处后台整理 • 对武汉办事处后台的整理主要集中在对现有组织结构的调整和库存管理的改善上。 对现有组织结构的调整充分考虑到现有人员的素质和办事处各岗位的职能要求。 调整的目的主要是提高办事处的服务水平。 和君创业研究咨询有限公司 第 22 页 和君创业 Hamp。 J 三、模板的复制 • 经过一个多月的摸爬滚打，欧普的深度分销模板基本成型，完成了 《 市场管理手册 》 的雏形。 最关键的是，欧普现在已经有了一批理解深度营销思想，能够在市场上灵活演绎深度营销思想的队伍，深度分销模板的复制条件已经成熟。 • 春节过后正好是灯具行业的销售淡季，各厂家和经销商都在为旺季的市场销售做积极的准备，灯具厂家的业务人员如走马灯似地穿梭于观望的经销商之间，欧普在这时实施旨在深化渠道关系的深度分销模式，就如同一针强心剂，给渠道带来了希望和信心，有利于阻击竞争对手抢夺已有的经销商。 • 同时，通过这次深入的渠道整理和建设，原来渠道中遗留的一些问题也得到统一解决，使欧普的营销策略得到经销商的理解和支持。 和君创业研究咨询有限公司 第 23 页 和君创业 Hamp。 J 三、模板的复制 ——福建 • 时间： 2020/2/27~5/8 • 人员：慕凤丽、谭俊峰、程绍珊 邱文戈、陈文鑫、张释心 • 福建省是欧普灯具的销售大省，渠道占有率很高，但由于窜货乱价现象严重，当时已经严重影响了经销商的热情。 局部地区已经开始出现经销商流失的现象。 • 福建省的复制首先在福州地区和厦门、漳州地区展开，随后又在泉州、闽北、闽西等地区逐步展开，经销商普遍反映较好。 和君创业研究咨询有限公司 第 24 页 和君创业 Hamp。 J 三、模板的复制 ——福建 福州 • 福州的复制有着很好的基础，业务人员齐全且素质较高，熟悉市场状况，与经销商关系也很好。 • 通过这次集中的市场调查，汇集市场问题并加以。