欧普照明市场初期考察报告(doc)-销售管理(编辑修改稿)

欧普照明市场初期考察报告(doc)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

4 庞大客流的有限的选择余地（如家乐福经销的“洋洋”牌），配合以视觉效果强的的现场展示和现场促销，并鼓励现场人员推销欧普的产品，最终锁定顾客的关注度和最后的选择。 天津市场调查情况 主要走访了南方灯具城、珠江灯具城和环渤海灯具城。 天津市场的基本特点 天津灯具市场与北京有较多共性，但灯具城数量与规模，都不如北京，灯具经销主要以批发业务和工程业务为主，居民灯具产品的消费对价格的敏感度程度更高。 天津的灯具经销商更多地选择高、中、低档的多品牌经营，以满足不同类型客户的采购需求。 天津灯具消费的档次较北京低 ，但讲求实用，更多的消费集中在价廉物美的产品方面。 欧普在天津市场已经有了一定的知名度，并已经建立了相对密集的经销渠道，客户相互杀价的现象已经比较大的影响了客户的经销动力。 一些国内厂商不断在布置上模仿欧普，加上国外公司名牌产品的扩张，制约着欧普出货量的快速提升。 天津市场的策略建议 由于欧普在天津市场已经有了相对较宽的渠道，因此，下一步应重点梳理现有渠道，加强渠道的经营指导和服务工作，甚至可以考虑砍掉一些相对无关紧要的客户，集中通过主力渠道的经销商进行辐射。 对于保留和新近建立的渠道，尤其业绩不够突出的小户 经销商，应多加强销售指导，并建立统一的价格体系，形成不同销售量的多梯度的奖励比例，销售量越大，获得的奖励越多，促进这些经销商迅速把销量做起来。 制订对不同经销商的服务方式，如灵活的信用额度的使用，制定拜访和解决问题的时间计划，投入更多的时间、精力和费用，帮助成长，同时开始进行定期的信息反馈和分析，监督经销客户的成长过程。 中国最大的管理资源中心 5 深圳市场调研基本情况 先后走访八卦岭灯饰市场（相对较集中的小灯具市场），装饰灯具街和欧普深圳代理庄老板的店面。 深圳市场的基本特征 以本地销售为主，对附近地区辐射不强，渠道关系比较清楚。 门店的经营商业化程度较高，明码实价，相近门店摆放着相同的产品，门店对价格有一定的控制力。 产品的档次较高，消费者比较成熟。 灯具城的规模不大，灯饰销售和装修设计结合的较强，装饰灯具街的店面相互间有一定间隔。 销售形式以成组出货为主，集中议价。 单一产品比价行为不如上海明显。 欧普产品的铺货率不高，许多门店曾经卖过，但又不卖了或者补货不及时。 销售渠道已经产生分化，如庄老板主要开拓工程市场，对产品的潮流和外型不敏感。 深圳市场的营销对策 仔细查看灯具经销店、家居装饰店，在吸顶灯卖场加强现场展示、推销和促销的力度，降 低销售和服务重心，降低存货，提高有效出货。 例如：汇集并提炼出比较有说服力的推销用语，配合适当的促销。