欧x照明公司营销管理体系(doc)-销售管理(编辑修改稿)

欧x照明公司营销管理体系(doc)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

第 6 页 共 13 页 经销商评价的主要因素 规模：资金实力，人员数量，年相关产品营业额等。 网络：下一级经销商，终端客户的数量 ，结构类型等。 仓储配送：仓储面积，配送车辆，配送机制等。 管理能力：管理人员的素质，管理的规范化，企业的学习能力，氛围等。 业务开拓：业务员的素质，内部激励机制等。 信誉：业务往来厂家，客户及同行的评价，表现其本质的典型事件。 中国最大的管理资源中心 第 7 页 共 13 页 经销商的选择标准 认同企业的价值理念，主推我产品，遵守各项销售政策。 有加盟联销的经历或意愿。 有做大事业的内在冲动。 年轻、有头脑、有文化修养。 与工商、税务、卫生防疫、消防等部门行政主管，以及社区关系良好。 对员工负有责任。 客观公正，讲信誉。 尊纪守法，无不良记录。 管理基础较好，进、销、存帐合理。 有一定的经营实力和分销能力和物流配送能力等等。 四次谈判法 第一次： （经过背景调查后，）第一次正式接触，表明身份，以“虚去实来”的形式做进一步的深入摸底 ,并留下好印象。 第二次： （在形成完整方案的前提下，）以适当的形式做营销理念， 中国最大的管理资源中心 第 8 页 共 13 页 营销方式的沟通以期达到思想的共识，激起合作的意愿。 第三次： （作出详细的合作方案，）进行细节的推敲，谈判。 第四次 ：签定合同。 对经销商的扶植要点 一、原则 用铺底销售、流水倒扣、存 货退还的销售政策，吸引零售终端。 加强业务人员的巡访和补货，及时补充适销对路品种，坚定其信心。 指导、帮助经销商整理下家零售终端网络。 派出业务人员指导零售终端的服务员或促销员，主推我产品，不断提高其流量与流速。 指导、帮助经销商提高经销我产品的销售收入与毛利水平。 二。