桂林市九里香堤项目(原水榭华庭)市场营销推广报告(doc48)-销售管理(编辑修改稿)

桂林市九里香堤项目(原水榭华庭)市场营销推广报告(doc48)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

中国最大的管理资源中心 第 18 页 共 47 页 中国最大的管理资源中心 第 19 页 共 47 页 六、样板房 设计建议 装修套数 样板房应选择户数较读多、具备代表性的户型，建议本项目装修四套样板房，其中 TOWNHOUSE、双拼别墅各装修一套，独体别墅选择两套 ，可一期先做一套小面积样板房，到二期或三期在适时做一 套大面积样板房。 选址 样板房位置应尽量靠近售楼现场，这样有利于营造现场气氛，也可以减少前期建设配套的投入，节约成本。 风格 由于本项目档次和目标客户群体的定位， TOWNHOUSE 不宜过份追求豪华，而以简洁明快为主，在选材用料及家具风格上应各自予以区分，注意年轻人和老年人、有知识层次差别的不同居住主体所具有的不同心理感受和要求，双拼和独体别墅可以一套以现代风格为主调，渲染自由、奔放的异国情调，另一套强调西式古典的唯美风格，凸显别墅的尊贵气派。 中国最大的管理资源中心 第 20 页 共 47 页 六 、看楼通道 看楼通道是指从售楼部销售现场 到样板房之间的空间，看楼通道也是展示发展商形象的一个重要舞台，新基地认为本项目在看楼通道组织上注意以下几点： 做好从会所即售楼现场到样板房的导视系统； 从售楼部到现场通道两边做出交楼实景，让现场看楼客户感受到小区氛围。 中国最大的管理资源中心 第 21 页 共 47 页 第二部分 项目销售建议 中国最大的管理资源中心 第 22 页 共 47 页 一、 项目销售总体策略 别墅与 “双拼别墅”及“ TOWNHOUSE” 互动关系 项目销售目标的实现必须有赖于一个完整的销售周期，在不同的销售阶段需要制定不同的销售策略从而达到不同的预定目标。 对于本项目而言，新基地认为首先需要确定“独 体别墅”与“双拼别墅”及“ TOWNHOUSE”之间的互动关系，然后在这种关系之下制定适合的各销售阶段进程，从而有效地把握整体销售节奏 物业类型 独体别墅 双拼别墅 TOWNHOUSE 建筑面积 约 71389 ㎡ 23050 ㎡ 28561 ㎡ 单位面积 约 250500 ㎡ 约 220240 ㎡ 约 180200 ㎡ 单位总价 约 万 约 万 约 万 总套数 约 250 套 约 100 套 约 150 套 总销售金额 约 万 约 万 约 万 中国最大的管理资源中心 第 23 页 共 47 页 预计销售特征 1. 面积大、客户下定速度较慢； 2. 环境联想较好、容易造市，有利于带动销售。 3. 有一定外地度假客户。 1. 面积适中、总价适中，销售速度较慢； 2. 界于“独体”和“ TOWNHOUSE”之间的产品需要两者的带动。 1. 面积小、价格低，销售速度较快； 2. 价格低，容易制造热销气氛。 注 ：因本项目最终方案尚未确定，以上数据均按财务分析报告中发展商和爱地时代公司提供相关数据为基础进行估算， 假设条件 如下： （ 1）总建筑面积为 123， 000 ㎡，可售面积为 120， 000 ㎡； （ 2）总套数 500 套，三种别墅分别占 50%、 20%、 30%； （ 3）项目总体均价 2500 元 /㎡，最低价 2300 元 /㎡、最高价 2700元 /㎡。 对本项目而言，推广过程中独体别墅与双拼别墅和 TOWNHOUSE 的协调存在很大的矛盾： 独体别墅物业的单位套数占总套数的 50%，销售额占总销售金额的约58%，市场认知度比较高，但数量较多需花较大精力进行推广； 双拼别墅和 TOWNHOUSE 分别占总套数的 20%、 30%，销售额分别占%、 %，数量相对较少，但市场认知度都比较低，两者都需要花较大精力进行市场引导。 新基地建议在宣传推广上应该对独体别墅有所侧重，迎合人对“别 中国最大的管理资源中心 第 24 页 共 47 页 墅区”的传统印象。 销售过程中独体别墅与 双拼别墅和 TOWNHOUSE 的互动关系处理上，建议始终以 独体别墅先行、侧重独体别墅 的策略进行宣传，在销售过程中可适时阶段性的对 TOWNHOUSE 和双拼别墅进行重点推广 ， 但实际上在任何时期，独体别墅与 双拼别墅和 TOWNHOUSE 都可以同时销售。 在针对客户的策略上，建议采用“桂林市场起动及主导，外地市场辅助及推动”的策略。 利用物业在桂林市场需求层面较宽，容易引起市场关注的特点，每个推售阶段的牵头发动，均 由深圳市场开始，适当时候引入外地市场的推广，将项目的销售推至高潮。 桂林市之前推出的项目，只要规划设计好，小区上规模，往往能受到市场的普遍关注和追捧，在本项目地块区域，早先开发的麒麟湾一推出就成了市场的热点，本项目在规划设计和宣传推广上更具有优势，相信更能吸引市场关注。 本项目的外地市场也有很大的潜力，因为随着桂林国际化旅游城市地位的确立，希望到桂林居住、度假的人越来越多，桂林高档物业的外地销售市场分额将会不断扩大，加上本项目在规划设计的国际化水平，相信在外地市场的推广亦将能引起广泛的反响，而连动推广更能引 起轰动效应，将项目推广导入高潮。 价格的策略上，建议采用“低价入市，爬坡式升价”的策略，先打开 中国最大的管理资源中心 第 25 页 共 47 页 市场知名度、积聚人气关注，再稳步提升价格，达至目标价格水平。 总体价格水平与麒麟湾对比基本上是：一期价格比麒麟湾略低，但均价应保持在 2300 元 /㎡左右；二期在市场知名度已经树立的前提下与其展开平等的价格竞争；到三期项目的整体形象已全部展现，高素质楼盘的形象已显现出来，市场认可度必然高于麒麟湾，价格可比麒麟湾略高以体现项目价值。 对一期而言，价格也采用“低开高走”的策略。 入市前期内部认购，以略低于麒麟湾价格水 平 100200 元 /平方米的价格推出少量单位，以积聚人气，提高到场客户的成交率。 一方面可以引起市场的轰动，同时对前期少量业主来说，看到后面的价格其超值性自然不言而喻，这对整个销售过程来说，不论是售楼员的信心还是销售效果，都能起到不小的推动作用。 入市之后，在目标均价水平既定的前提下，运用价格策略，“爬坡式”稳健上升，从心理上催促有效需求赶快落订，这样能在保证均价水平的前提下，在最短的时间内提高销售率至理想的水平。 中国最大的管理资源中心 第 26 页 共 47 页 二、入市时机确定 在影响项目销售的各项因素中，市场时机是一个不可轻视的重要因素。 在本公 司提交的《项目定位报告》中以对本项目的市场市场大环境和小环境进行了简单的分析，应该说本项目正处于一个极佳的市场环境中。 然而，时机因素不仅包含不可控制的外部因素，还包括可控制的内部因素（如工程进度、相关证件取得、准备条件落实情况等），对于本项目而言，能否顺利地在预定的时间内发售，从而成功地回收资金，对后者的准确把握就显得异常的关键。 新基地在前期与发展商和爱地时代公司以对项目的认购时间和开盘时间已进行了广泛的交流， 发展商与新基地亦就此问题已达成共识，即基本确定将公开发售时间定在今年 10 月初，具体时间待定 ，故 本文关于销售时机方面不再赘述。 中国最大的管理资源中心 第 27 页 共 47 页 三、销售阶段建议 新基地建议将整个销售推广阶段分为以下三个时期，共五个阶段，详见下表： 阶段 阶段细分 时 间 销售目标 市场预热期 (— ) 接受咨询期 — 接受登记 内部认购期 — 销售总套数的30%，累计为 30%。 市场热销期 (—。