格兰仕推广活动指引手册(doc32)-销售管理(编辑修改稿)

格兰仕推广活动指引手册(doc32)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

优势 ◣ 如果现场 还 有什么优惠活动、典 型策划活动、抽奖活动或游戏的， 必须 将活动内容写在 海报 上并置于醒目的地方，最好有专人用麦克风进行宣传，这些都有利于吸引围观者，营造效应和活跃气氛； ◣ 有条件的话，尽量备妥电视、音响和 VCD，反复播放，既节省人力，又吸引路人。 4）、大棚车活动的具体管理要求 （在这里将会再一次强调现场气氛的营造）： （ 1）、根据展架的大小（一般要求两个大展架），摆放在当地相对销售较好的机型，促销和主推机型应重点放在展架最上一排，展架上必须摆满样机，并且在最上一排的样机上有主推机型的赠品堆头 （ 2）、保持样机摆放的整齐、外观整 洁，不得有灰尘等 （ 3）、保持样机的性能良好，避免出现坏机或次品机的现象。 （ 4）、销售时间能开机演示的必须开机演示，特别是新品光波系列，一定要保持良好的现场演示效果，还可以通过比较的方式，突出主推机光波系列的独特功能优势 （ 5）、现场要安排人员进行活动单页的散发，并介绍促销活动的内容，同时要求将 此资料来自 ，大量的管理资料下载 3214 14 产品的宣传单页在活动现场置放与醒目处，便于消费者取阅 （ 6）、现场促销海报的应用，在销售现场张贴或悬挂由公司统一印制的产品海报、促销活动海报或手写的促销活动海报，海报要突出促销的主题，充分传达促销活动的内容和信息 （ 7）、气球、条幅、挂旗等其他宣传品，要求在活动现场内外悬挂其内容与促销产品和活动内容相符，引导购买，现场还可将气球等饰物蔟与微波炉上，以突出形象。 5）、大棚车活动导购人员的安排 开展中型的大棚车活动，必须配备必要的导购，并对导购人员进行分工， 安排不同的岗位，具体分配如下： 1 号 导购 负责派发传单，并将路人吸引到促销台前； 2 号 导购 负责 讲解产品的功能 原理 和进行的促销活动等 ； 3 号 导购人员 负责演示， 利用微波炉进行做菜、烧烤消毒等，并将作好的食物分发给现场的消费者 品尝； 4 号 导购员 负责讲解促销活动内容，即若 在活动期购买可获得什么好处 和协助现场演示进行适当的现场叫卖 等； 每位促销员除了做好自己的本职工作外，还要将消费者引向下一位促销员，就好像一条流水线，一步步引导消费者，让他从初步认识 了解 相信 购买。 ◣ 大棚车形式的 现场促销 对导购人员的要求： A、 导购 必须熟悉不同系列产品的性能、特点及卖点。 在对产品的认识上， 必须避免 导购不能清楚地向顾客 讲请光波炉和其它微波炉 的差别， 不 熟悉产品的使用 方法 ，对消费者一些 稀 奇怪状 的 问题束手无策。 对此， 在活动开展之前 在培训导购时就必须注重让他们亲自操作并提出疑惑，可能的 话，甚至可以就导购知识进行考试； B、导购的 产品演示必须熟练。 避免 导购不懂如何做演示，或者说是不懂如何使演示收到最佳效果，怎么进行对比。 怎么边演边说。 怎么做实验和测试等， 并 认真思考过怎么演示更有吸引力； C、导购在产品演示和介绍中，必须要把握产品的主要功能卖点进行解释。 如 针对光波炉系列 的 功能 特点很多，最佳的介绍方法应该是加强针对性： 目前以突出光波炉的“杀菌消毒”为主，在产品推荐的过程中导购 ，要敏锐觉察出消费者疑惑的地方，有针对性地进行说理和介绍； D、要求导购 对顾客提出的意见要善于听取和学习。 对顾客的意见， 有时不必太 过 此资料来自 ，大量的管理资料下载 3215 15 于反驳和辩解，你应该首先对他们的看法有所肯定，然后认真讨教我们的 机器 、宣传、服务应该怎样做，才会有更好的效果，才会更吸引消费者，或者告诉他们我们的机子、我们的公司正从那方面努力去解决这些问题。 题外话：大棚车形式的现场活动首先做的是造势即前期的活动宣传，其次活动内容是吸引消费者的必要条件，第三活动现场热销气氛的营造和现场演示是促进销售火爆的的法宝，导购的临门一脚是销售的关键。 （二）实施配合稿 现场促销活动尤其是现场演示是当前市场开拓，进一步推广微 波炉产品的重要方式。 随着公司重心下移，二、三级市场增量对再造一个中国市场显示出了重要意义。 现场促销活动作为推广普及微波炉知识的有效方式，将成为工作中的一大重要内容。 本篇将对现场促销活动中客户经理、代理商、终端商、促销员的工作职责及定位进行相应界定。 一、 客户经理的定位和活动推广中承担的角色 如何实现大范围和深度的开展大棚车形式的现场促销活动，客户经理必须要对自身进行合理的定位和角色的转换，要充分利用商家和临时导购的力量开展活动。 客户经理要作好活动的策划人、传授者和监控者，通过明确各级商家和导购员的职责开展工作，达到和实现二三级市场大棚车式的现场促销活动的蓬勃开展。 对二三级市场的促销活动，客户经理首先是活动的组织者和策划者。 确定活动区域 — 1— 与商家沟通，确定活动方案及宣传方式 — 2— 组织货源，安排场地及人员 — 3— 安排临时赠品及宣传物料的落实 — 4— 联系广告，落实广告宣传 — 5— 开展活动前的商家、促销员培训，明确活动主题和细则 — 6— 安排、布置活动场地 — 7— 开展活动 — 8— 总结活动效果，进行活动反馈。 客户经理在组织者的基础上，要逐渐向培训者、引导者转变。 通过一次、两次的活动组织和现场参与，客户经理要逐渐引导商家自 己组织安排活动，自己进行现场演示，从而在客户经理不到现场的情况下，商家能开展活动。 通过对商家活动操作进行指导，推动二、三级市场商家的成长，从而让客户经理在所辖区域内能同时在多个市场开展现场活动。 客户经理向监控者的转变。 在引导客户成功自己实施组织活动后，客户经理由组织、引导向监控者转变，及时总 此资料来自 ，大量的管理资料下载 3216 16 结经验和教训，完善工作。 二、零售商在促销活动中的职责 免费提供活动场地，申请相关行政策部门的批准。 组织一定的货源，确保货源充足。 （客户经理可要求其提一定量的货。 ） 安排相关的人员、车辆、展架、桌椅、拱形门 、活动演示食物、样品机、电源等，实现活动现场的现场试机、开票、现场销售。 ◣ 我司可提供活动的条幅、活动帐篷、活动推广专员、部分临导、临时赠品、活动的和售点建设的各类 POP、活动手写海报、活动宣传单页、产品单页和部分活动费用 ◣活动的开展，要求活动参与的主要商家，全程参与活动，最终实现能根据活动方案独立实施现场活动。 三、代理商在促销活动中的职责 组织落实活动的货源、赠品，推进活动的深度和力度的执行。 提供一名业务协同全程跟进该区域的活动开展，并针对二三级市场的活动开展提供一定的费用和临 时赠品的支持。 要求零售商对活动的支持。 （场地、货源、人员、物料等） 根据市场和销售的实际状况，对活动的开展形成系列的计划，并在每月进行活动总结和下月度的活动创新。 追踪活动效果， 每月形成月初对终端分解任务和政策，月中跟踪客户和协助办事处开展终端促销；月末总结市场、分析市场，找出有效方案做市场， 把分销商双方利益和客情关系有机结合，对产品政策都有较强的执行力，并能灵活的进行政策包装和分解，并做到完善的物流配送 ； 四、导购人员在促销活动中的职责 落实活动场地的布置， 进行售点建设。 准备活动所需物料。 （临时赠品、演示台、演示食品、气球、 POP 台牌、海报、宣传单页） 了解活动主题及活动细则。 开展现场活动。 正确反馈活动效果和销售量。 此资料来自 ，大量的管理资料下载 3217 17 五、促销活动的宣传配合 ◣宣传配合是现场促销活动成效好坏的关键，客户经理必须在活动开展前期对当地宣传媒介进行认真细致的调研，确定目标消费群经常关注媒介的，然后有选择的投放。 ◣针对二三级市场的传播宣传： 方式一、 根据活动的内容提前印刷活动的宣传单页，内容包括活动的内容、时间、主推产品、 活动商家、地点等，如果可能可参考促销技巧中的抽奖篇章，策划现场的抽奖活动，吸引目标消费群的参加；在活动开展的前三天在目标消费群主要活动和集聚的区域散发。 其次为配合更好的进行活动前期的传播宣传可编录活动的宣传录音带，由零售商出动车辆一台和相应的扩音设备在县级市场消费群主要活动和集聚的区域进行广告宣传，同时配合散发活动的宣传单页，力求达到最大的传播效果。 方式二、选择当地主要的电视频道进行活动前的电视飞字广告，内容主要以活动的内容和时间地点为主；其次选择当地的广播 电视报或其它相对较有影响力的平面媒介进行前期的广告宣传，平面媒介的宣传方式建议不再投放平面广告，主要以新闻炒作和活动内容相结合的方式进行投放 方式三、在一些交通工具上发布活动的信息，例如一些县级市场的主要交通工具以公交车、机动和人力三轮车为主，针对此可有选择的在此种载体上进行活动信息的发布 方式四、可根据市场宣传的实际需求开发新的宣传媒介，例如县级市的政府机关生活小区，可在生活小区设置广告宣传牌，达到较好的宣传效果。 （三）实践篇 该部分通过几种不同的活动案例， 明确大棚车形式的现场促销活动是如何操作和实施的 , 目的是给客户经理在二三级市场进行策划和操作大棚车形式的现场促销提供可供参考的范本。 一、以静态展示、现场演示、产品推荐等形式相结合的户外大棚车现场促销活动 首先是策划活动内容： A、 这类活动的基本的活动内容为： {产品展示 +现场咨询 +产品推介 +现场演示 +现场销售 }+有奖问答 +抽奖 +捆绑销售 +其它 此资料来自 ，大量的管理资料下载 3218 18 这些是基本的活动内容 参考 1）产品展示 ：微波炉展架两个，要求摆满主推产品样机，利用台卡、气球、张贴 POP 作好现场宣传展示，同时利用 POP 宣传板对主推产品进行宣传，如有可能推出 1—2 个型号热卖产品，并利用宣传板对热卖产品、热卖内容进行宣传。 现场展示区展出空调和微波炉，每一台展出机型配备一个 POP 宣传板，进行产品内容宣传；（一定通过宣传物料作好现场的气氛宣传，活动现场布展见附件一）。 2） 现场咨询服务 ：由办事处选派导购人员（ 12 人）或对商家的营业员进行培训后担任， 主要为现场的准消费者提供有关产品咨询、服务咨询及现场销售等的服务，并加强宣传正在开展的促销活动。 3） 产品推介： 主要是在现场演示的过程中针对主推产品进 行微波炉的卖点、产品的功能优势、活动内容进行推荐，可从优秀的导购人员中间选择。 4） 现场演示 ：以微波炉为主，突出微波炉的方便快捷，并在演示过程中通过解说充分展示格兰仕微波炉的各项功能。 5） 现场销售： 对购买微波炉的消费者在现场就能当场交款 提货 —试机 送货等的服务 6） 有奖问答： 在现场演示的过程中，针对有的烹饪时间较长，为调节活动和营造活动气氛的火爆，现场演示人员可在这期间提问一些与微波炉有关的产品知识，回答正确的消费者可赠送小礼品一件 7） 抽奖： 可在活动前期印刷一批活动的宣传单页在主要目标消费群积聚和流动的区域散 发，将有关产品、企业等的问题印刷在上面，在指定的时间投放到指定的地点，在活动的当天可抽出获奖者，目的是最大限度吸引消费者到活动现场参与活动。 8） 针对一些经销商在经销微波炉的同时又经销其他的家电产品的情况，为促进活动的最大化，可在活动期间将我司产品与经销商其他家电产品捆绑销售。 9） 其他：客户经理可根据当地市场的实际状况自由的选择安排其他的项目活动 活动相关流程安排： 客户经理： 1） 客户经理和代理商沟通，确定开展活动的区域市场 2） 确定参加活动的主要商家，并进行相互的沟通， 确定活动的内容、时间、活动的场地（特别是 活动的场地这时应该预定下来）及其商家所提供的活动 此资料来自 ，大量的管理资料下载 3219 19 支持，同时为配合活动的实施，预测微波炉销售的量，准备好充足的货源补充计划，以免在促销中断货。 3） 对活动当地的媒介进行考察了解，选择进行活动传播宣传的媒介，并依据策划方案，并确定宣传传播的时间计划。 4） 在活动开始的前七天，选择好促销活动参与零售商家，并向其发出促销活动正式通知，进行积极沟通，争取其最大限度的支持，如人员费用、活动场地，等并确定活动的具体进度表。 5） 在活动开始的前四天，准备好促销活动所需的赠品、奖品发放的计划及其赠送登记表，并拟定现场促销的 POP 布置计划 和文案内容 6） 在活动开始的前三天，确定海报、条幅、单页、赠品、汽球等现场促销品数量，甚至张贴悬挂位置等。 7） 在活动开始的前四天，按照活动的广告宣传计划进行活动前的活动传播宣传（如果前期的广告宣传是依靠活动的宣传单页，那需提前印刷，并在活动的前三天在县城的主要目标消费群的活动区域散发，如果是电视飞字广告应提前七天时间）。 8） 在活动开展的前一天对所有我司微波炉的零售商家的营业员或我司导购进行有。