某集团公司20xx年度营销管理手册(56页)-销售管理(编辑修改稿)

某集团公司20xx年度营销管理手册(56页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

优秀，营销中心所属工程技术人员月薪分为基本工资与效能工资； 2. 基本工资：每月发放，主要体现工程人员的服务年限、学历、职务、考勤情况等定性因素； 3. 效能工资：每月发放，主要体现工程人员月度的工作态度、工作量、考勤情况等，分别由 分公司 经理、大区工程技术总监、大区总经理核定； 4. 基本工资及效能工资的发放办法由各大区自行制定并报公司综合管理部（人力资源部）备案； 5. 基本工资及效能工资的发放额度参照公司的“薪资管理办法”结合各大区实际情况，自行制定并报 中心 综合管理部（人力资源部），中 心总经理审批通过。 第九章 奖励政策 (见营销手册附件 ) 第四部分 组织结构 第一章 营销中心组织结构 总经理 市场发展部 工程技术部 营销公关部 销售 大区 行业客户部 财务部 海外事业部 综合管理部 总监 副总 经理 第二章 营销中心大区和 分公司 的组织架构 第一节 大区组织架构 第二节 分公司 组织架构 总经理 市场 发展部 工程 技术部 综合部 销售 分公司 人力资源 财务部 商务办 经理 市场部 工程技术部 综合部 库管 行政 综合 财务 (出纳 ) 项目组 谈楼小组 设计 施工 管理 安装 维护 第三节 海外事业部组织架构 第五部分 营销中心岗位责任 第一章 管理原则 一、 总部设立营销管理中心，主要负责市场营销及管理，对所属大区及 分公司 的经营管理人员实行统一的领导，执行统一的营销管理制度和奖惩办法； 二、 按照行政大区划分营销片区及经营管 理责任单位，经营业绩、回款、利润和 目标管理 采用考核和考评相结合的管理体制，各营销大区负责人的工资及人事任命权归公司，其代行使公司经营管理职能； 三、 各 分公司 对所属大区负责，实行分级岗位责任制，定人定岗，定职定责，分公司 负责人按月、季、年度对本单位的员工的工作能力、工作业绩、工作态度等进行综合性的考核，做到德才兼备； 四、 在不与公司制度产生冲突的原则下， 分公司 可根据各地实际情况，制定相应的管理、考核政策，但须报人力资源部核定，经营销中心审批并经 分公司 全体员工同意后，方可张贴发布实施； 总经理 国办 项目组 财务部 工程 技术部 市场 发展部 终端部 综合 管理部 副总经理 总经理 助理 五、 分公司 负责人应当具备必要的专业知 识、专业技能和营销策略，对 分公司 年度内的销售目标有明确的方向，并具有就完成此目标的详细分解计划。 第二章 营销中心职能 一、 负责国内 /国外市场营销及管理，负责对各大区及各 分公司 、代理商的经营管理，实行统一领导、统一营销管理制度； 二、 负责对各大区、各 分公司 负责人及部门负责人的人事任免权，实行经营责任制、岗位责任制的奖惩管理办法； 三、 负责对各大区及各 分公司 资金费用的审批及报销审核； 四、 负责对营销中心各职能部门和各大区工作执行情况的了解、督促和管理； 五、 负责对高层攻关，及各运营商集团采购招投标的跟踪、信息反馈，和资源的协调 调动，实现市场目标； 六、 和产品中心共同制定产品特别是新产品的销售策略，并负责推动和落实各大区和 分公司 的产品和新产品的推广情况。 第三章 综合管理部组织架构图 营销中心 市场发展部 工程技术部 综合管理部 营销公关部 行业客户部 商务 人力资源 投标制作 其它综合 财务部 第四章 营销中心各部门职能 一、 综合管理部职能 （一） 财务：负责营销体系下的财务制度和规则的制定、监督和执行，协助营销中心总经理做好财务的各项工作，包括财务数据的定期整理和提供、报表分析、财务建议、预算的制定、费用的管理和报销等，对大区财务为矩阵式管理，并在职能上归属总部财务管理。 （二） 人力资源：负责营销体系下人力资源的管理，包括： 人员招聘、培训、解聘等； 制定有竞争性的薪酬和福利制度； 协助营销中心总经理制定考评体系和定期考评； 企业文化和团队建设等。 （三） 商务：职能上管理大区的商务部，共同成为营销中心综合管理团队，完成： 合同评审 合同管理 价格管理 销售计划管理 订退货管理等 文档和统计管理 标书整合制作 客户接待和安排 二、 市场发展部职能 负责和产品中心的定期沟通，及时反映市场和竞争的趋势和需求，客户的要求，销售一线人员的反馈，并将产品中心的产品战略、策略及时地和销 售一线沟通，帮助销售部门了解公司产品的竞争优势、协助开拓市场等工作。 具体的包括： 负责协助各大区市场发展部的团队建设和人员的培养； 销售体系内产品战略和策略的定期更新和传达； 产品和技术的定期的客户交流； 招投标工作的支持； 市场、竞争对手、客户等信息的收集和整理； 销售人员的产品和技术的培训； 成功案例的总结和推广。 三、 工程技术部职能 工程技术部：与原来的工程技术部职能的区别是新的工程技术部将主要负责集成服务和设备的售后工作，包括集成服务的设计、施工管理、设备的安装和维护等工作，所以营销中心总部的工程技术部 负责销售体系下工程技术部的建设和管理工作，主要包括业务的管理、资源的调配、人员的管理和培训等，具体如下： 负责制订工程部的相关制度和考核； 负责工程部工程仪表的审批和管理； 负责 各代表处 工程人员的技术培训 （理论知识）； 收集、整理各地的典型工程及及相关的资料； 协助综合部对各代表处较大型项目的招标投标进行跟踪，制作标书，并参与我公司较大型项目的投标、释标会； 协助对各代表处提出的省级以上售前、售中、售后进行技术交流，负责集团总部的相关交流事项。 配合大区和 分公司 的业务需求，进行工程技术人员的合理调配； 协 助大区对非常规工程 (包括重点工程、大型工程、招标选型工程、疑难工程、紧急工程及试点工程 )的方案设计、组织、实施及技术支持， 及经验总结与推广 ； 收集、反馈顾客对产品质量要求的信息，提出开发和改进产品的建议； 收集整理并分析各地的市场信息，关注业内市场动态及中长期发展趋势，结合我公司实际配合市场部制订市场发展规划供公司参考； 1 对各 分公司 的工作汇报进行收集整理并建立信息反馈； 1 协助公司对 新技术、新材料 、新产 品 在各 分公司 的跟踪及推广应用 ； 1 完成上级交办的其他任务。 四、 营销公关部职能 （一） 总部公关，对大区和销售 分公司 在高层 公关上形成支持； （二） 负责集采项目，公司在集采项目的策略、组织、和执行； （三） 总部信息，主要客户的采购计划、人事信息、市场趋势和信息等； （四） 总部的采购项目。 五、 行业客户部职能 （一） 行业市场的规划和销售； （二） 行业项目的管理和实施； （三） 行业信息，行业的需求、采购、竞争等。 第五章 销售大区职能 营销中心大区的结构和职能，相当于营销中心的远端拉伸，基本功能与营销中心总部大致相同，接受营销中心总部的管理，职能上是既分工又合作，以业务流驱动。 业务驱动的含义就是 分公司 的要求（即客户、市场、和竞争的要求），在大区的层面上能够有一定的权限和资 源整合能力进行快速的反应和问题的解决，大区责任制。 一、 大区经理职责 （一） 负责 拟订大区的营销发展目标、规划和年度大区工作计划； （二） 负责各大区内 分公司 市场活动的管理，包括客户关系管理、费用管理、工程管理等； （三） 负责实现营销中心下达的任务和指标，特别是销售合同和回款的任务； （四） 积极开拓市场，确保公司传统产品的市场占有率和新产品的推广； （五） 负责监督 分公司 对营销中心及总部各部门政策相关文件、精神的落实情况； （六） 负责对大区内职能部门和 分公司 的绩效考核工作； （七） 负责对本大区内人员的管理、调动、培训等工作。 二、 大区综合部职能 大区 综合部内的财务、人力资源、商务等职能是营销中心的相应职能的延伸，为大区的业务服务。 三、 大区市场发展部 大区市场发展部，与营销中心的市场发展部的职能相同，作为大区内公司产品战略和策略的重要的推动者和落实者。 四、 大区工程技术部 （一） 配合和协助各大区总经理的工作； （二） 负责 大区内所辖 分公司 工程人员的技术培训 （技能实践）； （三） 负责大区内所辖 分公司 工程档案的归口管理； （四） 负责大区内所辖 分公司 工程仪表的审批和管理； （五） 负责大区内所辖 分公司 工程人员的合理调动和考核； （六） 参与大区内所辖 分公司 合格工程服务方的选择、评定和审核 ； （七） 定期对 大区内所辖 分公司 的 工程现场进行巡视，对各地用户进行巡访，现场检查 大区内所辖 分公司 工程质量服务质量，现场检查制度执行情况，做出书面报告 ； （八） 协助大区内所辖 分公司 工程技术部工程勘测及方案设计规范的制定 ,并结合各 分公司 运营商制订出符合当地运营商的施工规范； （九） 协助大区内所辖 分公司 对 非常规工程 (包括 重点工程、大型工程、招标选型工程、疑难工程、紧急工程及试点工程 )的方案设计、组织、实施及技术支持 ； （十） 协助大区内所辖 分公司 对 重点、难点技术的研究及经验总结与推广 ； （十一） 协助大区内所辖 分公司 对工程竣工报告、维修报告、巡检报告进行规范及评审，向 管理组提供可归档的工程竣工报告、维修报告、巡检报告。 五、 大区财务部：各 分公司 出纳岗位编制归属该大区，其工资、奖金及考核由大区统一管理。 大区总经理对各 分公司 财务有知情权及调配权。 第六章 分公司 职能 分公司 的结构和职能，与现有 分公司 的结构没有变化，不同的是，因为大区的实体部门的建立， 分公司 可以比现行的架构得到更多的支持，如商务、工程技术、产品、财务等，都能在大区找到相应的资源，并要求大区给予支持。 一、 分公司 经理职责 （一） 根据公司经营管理和绩效考核等相关规章制度规定，制定本单位市场营销和经营管理实施办法， 完善内部控制和 风险管理制度，并得到有效执行 ； （二） 负责 拟订 分公司 的营销发展计划与市场推广计划，并组织实施； （三） 负责所辖区域范围的客户开发、管理及市场拓展，以及所辖范围内的客户关系维护； （四） 负责完成公司下达的年度销售指标、营运成本和货款回收等考核指标； （五） 积极开拓市场，运用各种有效促销方式，确保公司产品市场的占有率。 经营运作规范稳定，没有违法违规行为； （六） 负责建立和完善营销网络管理流程和售后服务体系，策划和调整营销策略，优选、培训、指导市场营销团队； （七） 负责市场调研与市场预测工作，及时掌握市场动态并做出相应调整，针对重大市场变动和政 策变动情况及时反馈至营销中心，并就此状况提出可行性建议； （八） 负责制定本单位年度预算计划和预算管理措施，编制并及时提供公司年度各项预算所需资料； （九） 负责客户和各。