某知名公司销售经理操作实务手册(doc34)-销售管理(编辑修改稿)

某知名公司销售经理操作实务手册(doc34)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

现了企业运转的快节奏，执行公司的方针、指示要求雷厉风行，力度大，速度快。 这是上于市场竞争的残酷无情所决定的，快一步，一着 领先；反之，慢半拍，可能就要惨遭失败。 高效，是指要有较好的实际效果，这是快的最终落脚点，没有效果的快毫无意义可言。 俗话说 “时间就是金钱，效率就是生命 “，也是这个意思。 奉行 “快速高效 ”，自然就要坚持摒弃拖拖拉拉，不紧不慢的办事作风；倡导果断干练、风风火火的行事风格。 令行禁止 令行禁止，是说有令即行，有禁即止。 这是 XXX工作作风的又一特色。 令行禁止，一要迅速，是在时间上的要求；二要不折不扣，是在执行力度上的要求，绝不允许讨价还价，更不允许不理不睬。 公司下令要做的立即去做，下令禁止的就立即遏止。 大至方针决 策，小至规章制度。 要求广大干部员工，各部门、公司、团体，无论在政治上，还是在经济上；无论是思想上，还是在行动上，都必须与公司保持高度一致，一切行动听指挥，执行命令不走样。 若非如此，对上级命令置若罔闻，无动于衷，麻木不仁，或者甚至阳奉阴违，消极抵触，则公司的运行必然陷于停滞、瘫痪，以至上下二心，管理混乱。 以人为本 以人为本是从中国古代儒家哲学中 “以民为本 ”思想变化而来的。 “以民为本 ”是对官本位的直接否定，在当时具有非常积极的进步意义。 其思想核心是对下层劳动人民的关注和重视。 “以人为本 ”就是从这种角度提出的 一种现代企业的价值观，是对传统企业中生产为本，经济为本等价值观的否定，着重强调对人的重视和关注。 XXX奉行 “以人为本 ”的价值观，首先，在人与物，人与机器，人与经济指标等的对比中，明确取向：以人为重。 只要有了人，就什么奇迹都可以创造出来。 其次，公司认为，每一个人都是有用之人，每一个人都是人才，只不过是专长不一，材有大小。 这种观点对于最大限度地调动每个员工的积极性有极大益处。 第三，关注人的个人价值的实现，因为这也是人的追求之一。 公司努力使员工在为企业服务的同时实现人生价值。 第四，正是出于对个人价值实现的关注， 公司倡导和鼓励有能力、有水平的人能勇于表现自己，能 “毛遂自荐 ”。 这实际上既是对自己的高度负责，又是对公司事业的高度负责。 是两者的完美统一。 中国最大的管理资源中心 第 9 页 共 37 页 高度集中 高度集中是指权力高度集中。 XXX公司的组织运行有一个非常鲜明的特点就是权力高度集中，这是政令畅通，各项工作是一盘棋的重要保证。 理解高度集中，首先要懂得步调一致，对于企业竞争的重要性，倘若各自为王， “群雄割据 ”，企业注定不会有竞争力；其次是要知道， XXX的权利高度集中，有民主充分发扬在先，是在广泛民主基础之上的集中，因而是一种有监督的集中；第三， XXX的高度集 中经历了企业十多年发展的经验，证明了是一种紧凑、有效的管理机制，这是企业快速高效运行的机制保证。 有为有位 有为有位，意指有作为才会有地位。 将这种价值观作进一步延伸，也指有功绩、有贡献才会得到奖赏，谁的贡献大，谁的得到就应该多。 大家知道，决定社会地位和收入分配的因素很多：有的靠财力，有的优势力，有的凭溜须，有的倚美色，这些都是不正常现象。 XXX对此则持十分明确的态度：只有有所作为，才会有一定的地位；只有有所贡献，才能有所得到。 地位高低，得到多少与作为大小成正比。 这是一种文明进步的价值观念。 这要求每个人必须 付出辛勤劳动，必须全身心地投入到工作中做出不俗成绩来才能得到公司的奖赏，才能受到人们的敬重。 奉行这种价值观念，自然就没有靠花言巧语，溜须拍马取悦于人的余地，没有欲倚仗种种势力与背景在 XXX立足的可能。 这充分保证了：让每一块金子都发光，让所有的英雄都可用武 ! 能上能下 能上能下，意即能者上庸者下。 这是自然界 “优胜劣汰 ”的竞争法则在企业管理机制上的运用。 在 XXX公司，岗位是靠竞争的，而决定竞争胜败的是能力与业绩。 奉行能上能下的价值观，一方面给有能力、有水平的员工以前途与希望，能够较好地调动起他们的积极性，这对 企业发展是大有益处的；另一方面，能够给每一个在岗位上的干部员工以较大的约束和压力，使得他们能够珍惜岗位，刻苦努力，勤奋工作，因此实行这种能上能下的岗位竞争制度，一方面可为员工提供机会发挥自己，另一方面也可为企业挖掘出发展的动力源泉。 精诚合作 精诚合作价值观所强调的是一种团队精神。 企业要发展，要壮大，要取得竞争的胜利，决不是靠几个人所能够办到的，而必须全体员工紧密团结，紧密携手才能做到。 其次，在企业的各部门之间，各公司之间，都必须相互支持，互相协作，形成一个朝着共同目标前进的团队，方能从胜利走向胜利。 XXX公司十分强调这种精神，要求各部门决不能只 “自扫门前雪 ”，而必须胸怀全局，从公司事业的高度出发，工作上配合，行动上支持，思想上认同。 把这种团队精神的要求扩而大之，那么，在与经销商之间，与供应商之间， XXX也以真诚和信任为纽带，组成企业强有力的 “两翼 ”，互利互惠，共同发展。 义利并举 义利并举，意指利益与道义两者并重。 对 “义利 ”持什么观点，很可看出一个人或一家企业的品性德行。 在市场经济时代的企业，不可能不讲利，追求利润最大化是企业的根本目标。 但是 XXX决不做舍义取利的事情，坚决反对自私自利的思想。 企业与经销 商之间，企业与消费者之间，企业与企业之间，都必须以相互信任为前提，正当竞争，利益共享，实现 “双赢 ”，共同发展。 决不 “舍义取利 ”还意味着企业要有较强的法制意识，不能够为了自己的利益而置法律于不顾，进行不正当的市场炒作，肆意贬低别人，抬高自己。 还要对消费者高度负责，产品必须保证物有所值，确有实效，要本着对一个民族健康负责的态度来开发和研制产品。 此外，办企业，在自身发展的同时还要尽社会责任，在国家需要支持的时候，要挺身而出。 不仅要企业腾飞，更要 “铁肩担道义 ”。 精益求精 中国最大的管理资源中心 第 10 页 共 37 页 精益求精，意指好上加好，追求完美。 这一方 面，是 XXX公司对工作的最本质要求。 任何一项工作并不是完成就可以了，而是十分讲求工作质量，力求达到完美的程度。 如果工作质量不符合要求，那么所做的就是无效劳动。 这与在产品质量上追求 “零缺陷 ”是一致的，高度统一的。 另一方面，从企业发展来说，也体现了 XXX的高远目标，决不满足于已有的成绩，不是有了一点成就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思进，努力追求企业整体竞争力超群，从企业知名度到美誉度，从企业管理到员工素质，方方面面都力求达到完美。 奉行 “精益求精 ”的价值观，就必须明确反对以下几种不良现象：一、对工作不负责任， 敷衍了事；二、简单追求数量，不讲质量；三、不善作积极探索，深入研究，喜欢做表面文章；四、工作上持机械主义态度，拨拨动动，不拨不动；领导叫怎么做就怎么做，惟命是从，不愿发挥主观能动性；五、骄傲自满，小富即安，在成绩面前沾沾自喜，在困难面前丧失斗志。 崇尚科学 崇尚科学，意即重视科学，相信科学，把科学作为推动企业发展的重要力量看待。 其具体体现至少有以下几方面，一是重视科学技术、重视知识人才在企业发展中的重要作用。 重视科学技术，就要不断地进行技术引进，技术更新，重视知识与人才，就要想方设法使知识、人才在企业中享 有较高的地位。 第二，从本质上说，对企业发展方向的决策依靠的是科学而不是权力，是真理而不是势力；第三，竭力倡导一种科学精神，即实事求是、探索求知、崇尚真理、百家争鸣、允许正常的争议与探讨等现代意识。 五、非常营销 “企业跟着市场走，步步被动。 超前决策，早走一步，步步领先。 ” ──宗庆后的市场观 1．营销理念之一：寸土必争，步步为营 1400多家经销商及更为众多的二批商、三批商，分布全国 31个 省市自治区，渗透城乡每一个角落。 (全国营销网络分布图 ) 、畅通无阻的营销网络，保证了 XXX产品在出厂一周内迅速铺进全国 200多万家网点，同时与天南海北的消费者见面。 (火车、汽车、轮船等场面 (电脑制作 )) 2．营销理念之二：平常渠道 非常控制 “联销体 ”模式，使得厂商一家、利益共享、风险共担，大大提高了企业市场竞争力。 (XXX经销商恳谈会、握手意境 (电脑制作 )) ，设立区域销售责任制，实现封闭式管理，进一步团结厂商合力开拓市场。 (销售人员与经销商共同开发市场 (拍 )、销售人员到销售终端检查情况 (拍 )) 3．营销理念之三：广告造势 全面启动 “地毯式轰炸 ”的广告策略，大规模、全方位、立体化的宣传，迅速树立品牌知名度，启动市场。 (电视、网页、报刊等媒体广告 (拍 )) ，造非常之势，创非常之业。 (老外拉横幅宣传 XXX； 非常可乐杯我最喜爱的春节联欢晚会节目评选； XXX郑州送货专列 ) 4．营销理念之四：人人皆知 处处可见 ，无论您身处何地， XXX都会与您相伴。 (登 山者、航海者、航空者、旅行者喝 XXX(拍 )) ，只要有商店，你就能见到 XXX的身影。 (天安门前的商贩、拉萨 (以布达拉宫为背景 )的百货店 (拍 )，黑河的小店 (拍 )、偏远农村的小店 (拍 )、少数民族的商铺 (拍 )) 5．经典营销之一：儿童营养液的营销 中国最大的管理资源中心 第 11 页 共 37 页 “喝了 XXX，吃饭就是香 ”， XXX儿童营养液强调真正使用价值，解决了儿童厌食偏食的问题，因此打动了全国亿万父母的心，儿童营养液从此一炮打响。 (儿童营养液广告 ) 6．经典营销之二： XXX果奶的营销 1992年元旦，凭报纸广告，免费赠送 XXX果 奶一瓶。 广告一出，轰动杭城，杭州几十个副食品经销店前排起了长龙般的队伍，由此 XXX果奶无人不知，无人不晓。 (排队照片 ) ， 5万名小学生带着 XXX赠送的安全小黄帽行走在大街小巷，成为了 XXX流动的宣传员，郑州市场从此向 XXX敞开。 (小黄帽照片 ) 7．经典营销之三：碳酸饮料的营销 1998年， XXX冲出洋可乐的 “重围 ”，毅然推出非常可乐，喊出了 “中国人自己的可乐 ”的口号。 非常可乐，非常挑战， XXX这一壮举唤起了无数炎黄子孙的爱国情怀。 (非常可乐横空出世照片 ) 2020年初，非 常可乐紧密结合春节这一中国传统佳节，以 “有喜事，当然非常可乐 ”为主题，推出了 “福、绿、寿、禧 ”的喜庆包装。 市场销售顿时大增，仅 1月份非常可乐销量就增加了 61%(非常可乐新包装照片 ) 8．经典营销之四：纯净水的营销 、时尚的新一代明星用自己的歌声将 XXX纯净水的纯情纯净品牌内涵演绎得淋漓尽致。 名品明星相互辉映， XXX“爱之水 ”风靡全国，成为纯净水第一品牌。 (王力宏、景岗山组照 ) 9．经典营销之五：茶饮料的营销 2020年， XXX推出了 XXX非常系列茶饮料，打响了 “天堂水，龙井茶 ”的 口号。 凭着品牌和实力的优势，配以 “喜剧之王 ”周星驰的轰动效应，非常茶饮料迅速在风起云涌的茶饮料市场占据了一席之地。 (周星驰广告照片 ) 第三章 销售业务操作规范 为规范管理、加强控制，特制定本销售业务操作规范，本公司各级销售人员必须严格遵照执行。 一、业务基本流程 资金回笼 内勤报站 产品调度 分厂发货 市场销售。 三、 操作规范 ●资金回笼： 1．论客户采取何种回款方式，资金必须到达公司帐户后方能报站发货。 2．应尽量建议客户通过中国工商银行回款，以加快资金进帐 速度。 3．户要求打承兑汇票必须事先征得公司同意且须内勤通过银行查询确认无误后方可报站发货。 4．拿到客户汇票应仔细检查以下项目： A．必须有两联，且为第 2.、 3联； B．应盖有银行结算章并且印章应当清晰可辨，否则须退回重盖； C．大小写金额应一致，缺一不可，否则须退回重办； D．出票期应正确且不能超过一个月，否则须重办； E．收款人全称和帐号必须正确，否则须重办； F．汇票大写金额前不能有 “现金 ”两字，否则不能入公司帐，须重办； G．城市商业银行汇票收款人台头需开 “XXX保健食品有限公司销售公司 ”全称，不 能少 “销售公司 ”； H．汇票签发银行密押必须正确且必须要有银行标示。