某商住综合体项目客户招揽话术标准规范(27页)-销售管理(编辑修改稿)

某商住综合体项目客户招揽话术标准规范(27页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

买房子不单是尽孝心，同时也是如果我是您 ,我会将房子先买下来，回家去告诉您父母说：“妈，我送给您们一件礼物。 ”他们肯定会骂您乱花钱，背后还不知怎样向左邻右舍炫耀呢。 老年人的几大杀手：糖尿病、高血压、心脏病主要都是由于污染引起的，住在我们翡翠城，一定可以延年益寿，再说您的钱也没有白花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后 房子仍是您的，可以说尽孝投资两不误。 王小姐，别犹豫了，我们现在就订下来。 父母出钱买房送儿女 父母存钱，肯定很不容易，而且肯定是对现有房子很不满意才买房子的，您在外面走南闯北，见多识广，对选择什么样的房子肯定比子女看的远，即使回家商量，他们多半还是会听您的意见。 再说，老年人出门一次也不太方便，今天定和明天定又有什么区别呢。 相信您的眼光，肯定没错的，我们现在就把他订下 九、 信心问题 客户常常会对楼盘的质量和工期以及按时交房问题提出疑虑，担心自己的权益得不到保障，需要我们运用耐心的态度和专业科学的知识帮助客户建立 信心。  举例说明： 问：工程质量如何保证。 答：大哥，我们的建筑工程质量请您放心，绝对不会有问题。 我们公司一贯视质量如生命。 目前，我们建设的是翡翠城一期，翡翠城的开发模式是全盘规划，分期建设，滚动发展。 下面还有二期、三期 … .六期，到时候，一期就是二期的样板房，如果质量上发生问题，谁还敢买二期、三期 … .六期。 一期都是成本价甚至低于成本价销售，如果不赚钱的一期质量不好，就算二期、三期 … .六期到了赚钱的时候也卖不出去了。 目前，许多开发商开发的房子之所以质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的。 选择工程队时看 交情，用关系，而不是看实力和信誉。 工程项目又往往被不负责任的承包商层层转包下去，中间还存在回扣等不正当竞争手段，这样怎么能够保证工程质量呢。 我们则不同，首先，所有施工单位都是从十多个建筑公司中投标选出的， 其二，所有主要材料采购我们都确定品牌规格型号， 再者，我们还聘请青岛最大最好的明珠监理公司在工地现场层层把关、监督施工，质量是绝对没有问题的。 再说，工程完成后，要由青岛质检站验收合格后才能交付，如果因质量问题而不能交付或返工，公司将蒙受巨大损失。 最后，国家现在对工程质量采用终身负责制。 如果出了质量问 题，从开发商、设计院、建筑公司到监理公司，一个都跑不掉。 谁还敢对质量问题掉以轻心呢。 那是拿自己的脑袋开玩笑。 所以，先生，您放心，质量是绝对不会出现问题的。 我们现在就把它订下来。 问：现在，许多开发商不能按时交房，甚至出现烂尾楼，您们能不能按时交房。 答：您说的现象的确存在，但是您放心，我们肯定能够按期交楼。 首先，我们比您更关心能否按期交楼，现在正在开发的是“翡翠城”一期工程，下面还有二期、三期 … .六期，土地都已经买好，近 3 个亿的巨额土地费也已经交给了政府。 这是我们的大项目，一定要创口碑的。 如果不能按期 交付，二期、三期 … .六期谁还敢买，我们还怎么在青岛发展。 我们还怎么生存。 何况，我们在全国 12 个城市都有房地产开发业务，从来都没有延期交楼的记录。 其次，能否按期交楼，关键是看资金能否到位。 别的开发商不能按期交房，不是他不想建，而是无钱建。 我们房子卖得这么好，短短几个月已完成推出房源的 80%，资金绝对没有问题，没有理由延期交楼，您说是不是。 再说，交楼日期我们都是严格写进合同的，法律上您是有保障的。 肯定没问题，大哥，那我们现在就把它订下来。 十、 要求退订 不要相信客户种种退订的理由，那都是客户不认可的借口，努力 找出原因解决之。  举例说明： 王先生 /小姐，您做生意这么成功，肯定是意志坚定，不受他人左右的人，昨天您到我们这里来，第一眼便看中了这套房子，要相信自己的直觉： 王先生您说太太不同意 ，我想了解一下，您以往最得意的决策有几次是太太参与作出的。 最懊悔的又有几次是太太参与作出的。 您在外面走南闯北，见多识广，思维眼光恐怕不是女同志所能望其项背的吧。 这么好的房子，这么低的价钱，这么优美的环境，过三年您回头看购买的这个房子无疑是十年来您最明智的决策，那时您肯定会感激我，请我吃饭的。 王先生，相信您的眼光，相信您自己的直觉。 王先生您说资金周转有问题， 钱不够用，因此不能买房。 请问您做那一行。 不论做那一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越做越多。 做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产。 相当年微波炉市场上互相杀价竞争，价格从 1800 一路下滑到 600 多，我的一个朋友就是因为上一批微波炉没有及时脱手，一下子亏了 200 多万，就是打一辈子工，也还不起这笔钱，风险多大 ! 王先生请问您上一次和家人团聚是什么时候， 看得出您是一个成功的商人，但不见得是一个合格的父亲或丈夫，我想，不是您不愿意，主要是由于您还没找到 一个温暖的家。 王先生，您做得这么辛苦到底是为什么。 还不是为了给爱人一个浪漫的家，为孩子成长创造一个良好的环境。 趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，花这些钱，就是买一个健康，都是值得的。 人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭生，而不动产是最好的回避风险的港湾。 王先生，相信我，肯定没错的。 您今天带了多少钱。 张大姐，一般男人有钱之后， 赌博，玩女人，应酬，一个月下来花几万元是平常事，没办法，男人要威，而女人就要稳，您买幢房子，分期付款，无形 中逼老公手中 紧一些，将那些不必花的钱存下来，投在不动产上面，同时又保值升值，这样多好。 张小姐，您说我说的有没有道理， 今天，您买了这幢房子，不但自己有了保障，而且最终也是为了老公好，老公即使一时不开心，最后必然会感激您的。 没问题，我们现在就把他订下来。 十一、 保值升值  分析升值、保值的目的： 从经济学和社会学的角度，给客户灌输买房是最佳投资的观点，激发客户的购买欲望  通货膨胀 通胀定义： 通货膨胀一般指因 纸币 发行量超过 商品流通 中的实际需要的货币量而引起的纸币 贬值 、 物价 上涨现象。 通货膨胀是纸币流 通条件下特有的一种社会经济现象。 其实质是社会总需求大于社会总供给。 通货膨胀主要是指 价格 和 工资 的普遍上涨。 一个形象的比喻，就象给牛奶里掺水，奶越来越稀，钱也越来越不值钱。 通胀的影响：钱在通胀下就象阳光下的冰块，对人们及生活影响很大。  投资的不 同方式比较： 放银行获取利息。 5 年前银行存款利率最高达到 5%以上 现在活期存款利率： %， 扣除利息税后仅余 % 存款实名制，防止腐败，杜绝灰色收入。 日本是 0 利率 例一：改革开放初期的万元户是大款 说法： 1 万 2 万贫困户 10 万 8 万刚起步 百万富翁不算富（中国现有大约 300 万到 400 万左右） 例二： 20 年前，一碗面只需要 1 毛钱左右 现在，一碗面最便宜的也需要 5 元左右 例三：东南亚金融危机，货币贬值即人们的财富缩水，被蒸发掉了。 在香港，大富豪中有的人的财富被蒸发掉 了 40%—— 60%中产阶级变成无产阶级或负资产阶级。 例四：在国民党时期，中国由于战争及腐败，通胀很严重 1937 年， 100 法币 (法定的货币 )=2 头牛 8 年后， 100 法币 =2 个鸡蛋 11 年后， 100 法币 =1/50 两大米，相当于 50 粒 例五：：俄罗斯地区 1979 年， 1 卢布 = 美元 1995 年． 1 卢布 = 美金 1999 年． 28 新卢布 =28000 旧卢布 =1 美元 20 年贬值 40000 倍。 20 年前的千万富翁，今天只值 250 卢布 结论：所以钱不能放银行。 做股票 —— 高风险的投资 中国的证券市场是政 府市场，政府办股市的最主要目的：使国有企业解困，股票市场最大的功能是融资。 按股民的话就是“圈钱”。 著名经济学家吴敬琏说，股市是个大赌市。 做股票只是“纸上富贵”，只要一天没有撤离股市，就是拥有空头支票。 股票有句行话“十人之中，七人赔钱，二人持平，一人赚钱。 ”昔日上海的“杨百万 —— 杨怀定，如今只留了 50 万在股市，其余的全都用来买了房子，很多的房子是用儿子的名字购买的。 股市今年上窜下跳，弱市特征非常明显，赔多赚少，风险很大。 分散投资风险，鸡蛋不能放同一个篮子里。 股 市 —— 歪台子 上市公司 —— 蹩脚演 员：国有企业多，效益差 股 民 —— 外行观众，全民炒股，不专业，投机行为。 买债券，炒外汇： 债券回报固定，低，通货膨胀全抵消，负资产 外汇受国际贸易影响大，美国次贷危机，经济出现衰退迹象，美元对人民币大幅贬值，兑换美元是增加负资产。 做生意（经商、办厂） 现在是过剩经济，年纯利润最多只有 8— 10%且，存在风险 租厂房，添设备，买材料，雇人员，交税金 —— 全是给别人打工 受宏观经济形势的影响 行业变化 决策的风险， 工商、税务检查。 等均会使生意受到很大影响 经常有众多企业的倒闭 第一年倒掉一半，存续 5 年只有十分之一 投资收藏品 假货泛滥，难以甄别，保管困难，变现不易 做期货 大进大出，一夜暴富，一夜跳楼 买房 不用费神费力，有很多收益，实现保值、增值 —— 就是买房。  房子为什么升值、保值，房价从长期来看，为什么处于上涨趋势。 理论上 供求关系 —— 需求＞供给。