某公司销售经理管理手册(doc53)-销售管理(编辑修改稿)

某公司销售经理管理手册(doc53)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

交货日期 ， 这种观念要改 进。 ， 对交货日期要有把握方可。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 20 页 共 49 页 ， 需先确定进货的时间。 (二 )出货的注意事项 、 交货的专门部门或负责人。 ， 或分期交货的 ， 应依订单的内容作交货管理。 形 ， 或送错货物的情况时 ， 应分析其原因 ， 并图谋对策。 (三 )委托公司外的专门业者时 ， 除了考虑经济因素外 ， 亦需考虑营业 、 销售的综合利润。 ， 以防客户对公司产生不良的印象。 、 联系。 □ 货款回收的注意事项 (一 )最重要的是防止呆帐。 1. 准备以信用制度交易前 ， 应彻底作好信用调查 ， 并决定正确的信用限 度。 ， 需定期性的重新研讨信用限度。 ， 应即采取必要措施 (限制销售 、 促进回收货 、 设订担保物 、 其他 )。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 21 页 共 49 页 (二 )债权管理及促进回收 ， 但不可将全部责任委任他们。 、 收款额 、 未收款额等 ， 应经常留意是否异常。 ， 以免部属对未收货款 、 回收情况等 ， 计算错误或作为呆帐等。 ， 应经常叮嘱经办人 ， 以期收到良好的效果。 减价退货的实施要诀 (一 )决定实施标准 ， 随意决定减价或退货。 (二 )把握实际的情况 、 退货时 ， 一定要开传票 ， 以保留确切的记录。 (经办人类别 、 客户类别 、 商品类别 、 季节类别及其他 ) 减价 、 退货的金额 、 比率 、 件数等。 (或负责帐务者 )保持业务上的密切连紧。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 22 页 共 49 页 (三 )减价 、 退货的减少及预防政策 、 防止减价与退货方面的问题。 、 退货的原因 ， 从主要原因着 手处理。 ， 以免遭致退货。 □ 处理索赔问题的注意事项 (一 )销售上的索赔 ， 大多是有关交易方面的问题 ， 即商品 、 价格 、 交货期 、 服务及其他方面的问题。 ， 无论大小 ， 应慎重处理。 ， 不可等索赔问题发生 时 ， 才图谋对策。 (二 )销售部门的处理 、 正确地获得有关索赔的情报。 ， 要尽快订定对策。 ， 以防部下忽略了重要问题。 ， 均应订定标准的处理方法 (处理规定 、 手续 、 形式等 )。 (三 )要与制造部门等联络 (制品 )方面的索赔 ， 大多与制造部门有关。 ， 或听其报告有关索赔的对策 、 处理经过 、 是否已经解决等。 ， 召开协议会。 □ 标价包装的注意事项 (一 )销售部的注意事项 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 23 页 共 49 页 1. 厂商 、 批发商等 ， 有时会集中在销售商的管辖内 ， 做标价 、 品质检验 、 包装等工作。 2. 这是商品的最后作业 ， 对品质及交货日期的管理是相当重要的工作 ，经办的销售经理切不可忽视。 (二 )作业效率化 ， 以减少作业量。 、 机械 、 工程 、 作业方法等 ， 设法提高作业效率。 (三 )质量管理的注意事项 ， 故应订定质量检验的标准。 ， 除了会造成直接的损害以外 ， 公司的营业政策亦会蒙受不利 ， 故应提高 质量意识 ， 彻底地实施管理与监督。 销售事务管理的注意事项 (一 )销售事务的重视与指导 ， 切不可 有错误发生。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 24 页 共 49 页 ， 有不少推销员忽视事务性的工作 ，或处理事务的能力不足。 ， 并反复地指导部属。 (二 )销售事务的组织与制度 ， 并设立专职的职员。 ， 不要让他们处理事务性的工作。 _估价 _接订单 _制造 (出仓 )_交货 _收款 _进帐等的综合效率所订的事务制度。 (三 )销售事务的改善 ， 并经常予以检讨。 ， 以求机械化 、 省力化。 (四 )与分公司保持良好的关系 ， 但不能导致对立或不协调。 理需特别留意 ， 保持相互间的良好关系。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 25 页 共 49 页 (五 )协调与联络 、 洽商及情报交换。 ， 以免发生误会或不协调。 (六 )访问 、 指导 、 激励 ， 应尽量找机会访问分公司 ， 不可总是把分公司的人叫到总公 司来。 ， 需作必要的指示 、 教导 、 激励与慰问。 ， 烦扰分公司的人。 □ 推销员的活动管理要诀 (一 )推销 活动的特征 ， 远离上司 ， 依自己的责任行动。 3. 推销活动的管理以自我管理为主体 ， 故提高推销员的道德心及责任感为最重要的事。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 26 页 共 49 页 (二 )行动报告制 ， 应由他们自己制作 、 自己提出；以一个月或一个时期为单位 ， 记录每天访问的地点及事项。 (或按周报告 )不仅达到行动管理的目的 ， 同时 ， 也是情报管理上的重要事项。 (早晨或黄昏 )开会需以上司为中心 ， 以作必要的指示及正确 的指导。 (三 )出差管理 ， 要让职员提出申请 (预定 )， 并审阅出差内容。 ， 有关经过与成绩应让部属作定期性的报告与联络 (利用文书 、 电话等 )。 ， 完成旅费的清算。 □ 销售会议的处理要诀 (一 )必要时才开会 、 不可缺 的洽商 、 讨论时 ， 才召开会议。 ① 销售干部会议 ， ② 各科 、 股的洽商会议 ， ③与制造部门 (或提供货源的厂商 )的协调会议等。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 27 页 共 49 页 (二 )会 议的进行法。 (开始与结束的时间 )。 ， 均应出席。 ， 依程序进行会议。 ， 让参加者确认。 (时间不加节 制的会议 ， 徒浪费时间而已 )。 (三 )销售经理的注意事项 ， 不要变成喜欢开会的人。 ， 要确实地施行。 □ 销售经费管理的注意事项 (一 )经费有 (a)销售投资 、 促销费用 (广告宣传费 、 交际费等 )， (b)附带经费。 (a)及 (b)应分别处理 ， 尤其是 (a)的费用若随便限制 、 减少的话 ， 销售活 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 28 页 共 49 页 动将不能活泼 ， 而益趋衰退。 任何投资都要得到效果 ， 因此 ， 必须节省不必要的经费。 (二 )独立的会计制度或预算控制制度 ， 编列年 、 月预算。 3 列预算的金额外 ， 并应列预算所根据的数值 、 实施的项目及方 法。 、 研讨 、 审阅。 (三 )经费管理的办法。 (运费 、 出差旅费等 )与销售额间的关连。 、 成本意识等的教育。 销售统计的处理要诀 (一 )统计内容的决定 1. 作太多的销售统计 ， 徒劳而无功；故只要把必要的加以统计并迅速正确地作好即可。 ， 与有关人员共同协议 ， 确定何种 统计为必要的。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 29 页 共 49 页 ， 就会发觉有些统计是不必要的。 (二 )统计的作法。 (如财务 、 企划 、 制造部门 )所作的统计资料。 ， 应由一个单位作好后 ，再 送给有关的单位。 (三 )统计资料的有效运用 ， 故不可轻视统计。 于销售促进方面 ， 才是最重要的。 销售经理与全体有关人员应对统计资料发生兴趣 ， 并运用于销售的业务上。 □ 店内的配置 、 陈列应注意事项 (一 )集思广益。