某公司销售方法与技巧培训教程(doc18)-销售管理(编辑修改稿)

某公司销售方法与技巧培训教程(doc18)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

克服七种最常见的异议 (1) ‚我买不起‛（包括一切价格异议，如‚太贵了‛‚我不想花那么多钱‛‚那边价格如何‛等等）。 不要忽视这种 可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所 以试探，了解真相很有必要。 处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月， 甚至每天计算。 (2) ‚我和我丈夫（妻子）商量商量‛（包括同类型的话） 也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人， 或者鼓动在场的人自己做主。 (3) ‚我的朋友也是开发商‛（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人） 记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而 掏钱买自己不喜欢的房屋。 (4) ‚我只是来看看‛ 当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并 为其引导 介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而 又主动。 (5) ‚给我这些资料，我看完再答复你‛ 记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买， 不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可 以关门大吉了。 标准答案推荐：‚好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要 是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。 ‛ (6) ‚我本想买你的产品，是因为……‛ 这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因， 设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。 ‚如果我的产品有（能）……，您一定会下决心购买是吧。 ‛， 然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。 (7) ‚我没有带钱来‛ 无论其是真是假，记住‚双鸟在林，不如一鸟在手‛，决不得让客户轻易的离开，可说：‚没关系，我也经常忘带钱‛，‚事实上，你的承诺比钱更说明问题。 ” （二）排除干扰 在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。 干扰种类及如何排除 (1) 客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致 记住家人一同至现场看房，说 明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人： a、花钱的人； b、决定权人； c、同住之人； d、参谋。 针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；若不行，则目标明确击攻最重要的角色 b 类及 a 类，其他人可暂缓应对。 (2) 客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家 首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，‚看来，你的朋友真是位专家‛‚我从来没有碰到那么懂房产的人‛，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。 (3) 客户带律师前来助阵签 约 律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。 因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握‚买卖‛原则，即可轻易排除此干扰。 (4) 客户的风水先生前来看风水认为不佳 最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。 在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。 (5) 客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订 不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定（订）金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定（订）金。 (6) 无理客户吵闹影响在谈客户 先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再 同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。 三、 客户分析及应对秘诀 ‚顾客是上帝‛。 ‚顾客‛可能是‚魔鬼‛，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。 （一）价格至上的客户 ‚价格太贵‛，这是客户最常用的托辞 误区 （ 1） 注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。 销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值 （ 2） 把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客 （ 3） 相信这些客户所说的‚周边的楼盘如何便宜，如何优势‛ （ 4） 高估了他们，觉得难对 付而胆怯了 推销策略 （ 1） 转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度 （ 2） 搞好私人关系 （ 3） 了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心 （ 4） 多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题 （ 5） 不要在电话里跟此类客户谈价格 （ 6） 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵 成交策略 （ 1） 确定今天可以成交，再让价格 （ 2） 在其它方面作一点让步，然后成交 （ 3） 不作 任何让步，同客户成交 （二）无权购买的客户 客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向 推销策略 设法让他承认自己不是决策者 把他拉到你这边来 教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料 请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络 如决策。