某公司销售人员能力提高手册(doc)-销售管理(编辑修改稿)

某公司销售人员能力提高手册(doc)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

在听对方说话时，应该目视对方，以示专心。 要真正了解对方，语言只传达了部分信息，所以还应注意说话者的神态、 表情、姿势以及声调、语气等非语言符号的变化，传递的非语言信息，以便全面、准确地了解对方的思想感情。 同时，以有理而专注的目光表示认真聆听，对说话者来说也是一种尊重和鼓励，可以使其感到自己谈话的重要性和必要性。 （三）要热心 在交谈中，强调在对方谈话时目视对方、认真专心地去听，并不是说聆听者完全被动地、默默地听。 经验告诉人们，在说话时，如果对方面无表情、目不转睛地盯着自己看，便会使谈话者怀疑自己的仪表或讲话有什么不妥之处而深感不安。 因此，聆听者在听取信息后，为使对方感到你的确在听而非发呆，可以根据情景，或微笑， 或点头，或发出“哦”、“恩”的应答声甚至可以适时插入一两点提问，例如，“哦，原来这样，那后来呢。 ”、“真的吗。 ”等。 这样就能够实现谈话者与聆听者不断的交流，形成心理上的某种默契，使谈话更为投机。 五、注意发问方式 发问是交谈的一项重要内容，在交谈中要注意发问的方式，问得其所，问到所需。 （一）认清对象，问得适宜 俗话说：“到什么山上唱什么歌”，提问同样也得注意这一点。 年龄、收入、婚姻关系、家庭背景往往是交谈中应避免的话题。 如果问到这类问题，尽管发问者并无恶意，但却在客观上给对方造成不愉快，甚至恼怒。 不同的公 众，性格特征也不一样，有的开朗外向，能言善辩，有的严肃内向，不善言辞。 对前者提问可以开门见山，连连发问，而对后者，则要善于引发诱导，由浅入深，启发对方把心里话说出来。 不同的公众也有不同的学识、阅历，作为提问者应先了解对方这方面的背景，适当地发问，且不可问明显是对方不懂的问题，使其感到难堪。 万一遇上这种情况，提问者切不可露出鄙夷、嘲笑的神态，而应当尽快使对方解脱困境。 总之，一把钥匙开一把锁，要针对不同对象采用不同的对策进行提问，让对方轻松自如地说出你想获得的信息。 （二）抓住关键，讲究技巧 发问还要注意问题不 要过于笼统，缺乏逻辑性，以免对方难以开口或一开口就无法讲下去。 对敏感性较强的问题，正面发问往往效果不佳，若能转化成具体的、侧面的问题，常有利于对方坦率地说出自己的想法。 发问的措词也有讲究，要想知道所需的信息，就必须注意提问的措词。 例如，有一个教士问主教：“我在祈祷时可以抽烟吗。 ”这个请求遭到主教的断然拒绝。 另一名教士也去问他的主教：“我在抽烟时能祈祷吗。 ”他的抽烟请求得到了允许。 可见，提问的技巧很有讲究，它是社会交往的开门砖。 六、掌握闲谈技巧 在交际场合中，闲谈可以帮助你与别人建立亲密的关系、缓和紧张气氛。 会帮你树立一个平易近人的良好形象，让别人从你的闲谈中感受你的见多识广，彼此的性格和建立私人关系。 你自己也可以从闲聊的过程中知晓各种有益的商业信息，人们往往在不经意的闲聊中获得有用的信息。 闲聊能反映一个人的知识、修养，追求与爱好。 善于与别人闲聊的人往往能得到别人的喜欢，获得更多的朋友，也让别人得到信息和感到幽默的快乐。 （一）闲谈的含义 闲谈是指社交人士在见面之后、谈判之前随意、轻松地简短地谈论一些无关的话题，以达到交流的目的或缓和气氛的目的。 人们往往在办公室的门厅、走廊、班车上相遇时，免不了要随便聊一聊 ，找一些共同关心的话题来说一说，以交流感情和沟通信息。 有一定闲谈的技巧可以为你建立更宽广的人际关系网，树立一个平易近人的形象。 员工与老板的闲聊可以多一些让老板熟悉你、了解你的机会，尤其对那些新人，更是需要这些机会；反过来老板经常与员工闲聊可以发现工作中的问题，可以树立一个关心下属、和蔼可亲的领导形象。 （二）闲谈的作用 不要认为闲聊是无关的事情。 掌握好闲谈的机会并能恰当地谈论一些话题，会对你和你所代表的组织有着重要的作用。 第一，闲聊可以为你和你的组织带来很重要的信息。 很多时候，我们的信息是在与其他的商务人 员的闲聊中获得的。 因为我们在正式的工作中，往往是不要闲谈的，神经崩得很紧，没有时间去闲聊，谈话的内容也仅限于工作上的专业信息，而在闲聊的时候，每个人在彻底放松的情况下，可以无话不谈，这常常是我们获得重要信息的机会。 第二，闲聊可以为你和你的组织建立较广阔的商业关系网络。 让你的老板可以多一个渠道了解你，因为平时人是通过非常正式的渠道下了解你的，例如，你的书面报告或你的口头汇报，如果，顶头上司说你的坏话，则总经理对你的印象就会大打折扣，而只有你与最高经理直接交流才能改变一下他对你的印象。 不会与在走廊里碰到的总裁 聊天的可能会被视为拘谨、自己则失去了一次让总裁了解你的机会。 现在国外风行的关系营销就是指要通过一定的非正式的场合来建立组织与个人的商业关系。 这种关系不是仅指双方在谈业务时的关系，而是在商谈业务之前或之后有意地建立的熟悉的朋友式的关系，但不是我们通常意义上的朋友，而是商业关系的“朋友”，闲谈往往对这种关系的建立起着很重要的作用，例如，在每天花一到两分钟给一个商业上的重要的客户、媒体、记者、政府官员等打一个电话，让对方知道你是一个很有情趣的商业伙伴，而不是在用得着他们的时候才想起了他。 第三，闲聊可以帮助你建立 一个融洽的商务环境。 通过闲谈可以缓和特定的商务环境的气氛，例如，第一次见面之后的寒暄、谈判之前的友好气氛的创造，都需要短暂的闲谈。 法国人在谈判的时候最喜欢一边谈一边聊，这与他们的民族的浪漫性有关。 不会掌握洽谈前的闲谈气氛的主管，可能会被视为卤莽、迟钝或急躁。 （三）闲谈的技巧 选择话题。 注意话题的安全性。 在闲谈的时候一定要选择安全的话题，例如谈一谈孩子、天气状况、文化动态、交通堵塞、特价、环境问题、社会或城市的毛病等话题，不要涉及他人的收人、小道消息、私生活等话题，要避开办公室的有关公事，另外，最好找到 双方共同感兴趣的话题，不要一味只顾自己高兴，而冷落了他人的参与，这是不礼貌的，也是没有交际技巧的表现 .。 适时发问。 在交谈中适时发问可以引起交谈按照某个目的继续进行，调整交谈的气氛，同时，我们必须在事先没有准备的情况下根据对方的身份、地位、场合、关系来决定你的提问，而使问题更得体。 精妙的提问能使你获得需要的信息、知识和利益，并且证明你十分重视对方的谈话，从而激起对方的兴趣，向你提供更多。