某公司团险关键客户管理办法(基本法)(20页)-销售管理(编辑修改稿)

某公司团险关键客户管理办法(基本法)(20页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

销售部 负责协调， 如在同一市级公司辖内发生业务交叉的由辖区的市公司团险销售部自行协调， 其协调原则是“立项受保护”和“有利于公司整体利益”。 一 、 非立项地市公司，但对 已立项的 项目有较强 的人事背景或其他优势，有利于展业成功和公司整体利益，经省公司团险销售部核实并报关键客户 决策委员会同意，可以加入项目小组的工作，并按 贡献程度分享成果。 二 、 业务协调以对该业务的涉及关系、投入时间、信息力度和展业介入深度作为裁定标准。 三、 经过协调后，各地市公司要认真执行，以公司利益最大化为原则，各司其责，相互配合，体现团体作战能力。 第八 条 禁则与惩罚措施 一 、 已 批准立项的关键客户项目 受省公司的保护，非项目小组的任何机构或个人不得擅自代表公司出面与客户接触，违者将视情节轻重给予处罚，对其揽进的业务则取消其业务提奖并不计保费累计。 二、凡经省公司团险销售部 协调后的项目，如出现相互诋毁或消极内耗现象，省公司将严厉处罚， 除通报批评外，所有保费划归省公司， 已支出的 相关费用地市公司自理。 三 、 对已在省公司立项的 关键客户 项目，不能私下转让给公司内 其他支公司或个人，违者业务保费划归省公司，费用地市公司自理。 四 、 如因内部争抢业务而有意降低承保费率和价格条件，损害公司利益的行为，公司将追究责任，予以处罚，情节严重的，给予当事人行政处分。 第四章 关键客户的拓展、服务和管理方式 第 九 条 对 关键客户的拓展实行分类负责的原则，省级关键客户由省公司和客户所在地公司联合开拓，市级关键客户由客户所在地公司负责开拓。 第 十 条 关键 客 户信息 的建立和 使用 一、省、市公司须通过《团险客户管理系统》 建立省、市级关键客户的档案， 对未在我公司投保的关键客户要有目的、有步骤地开发，客户档案可通过合适的渠道在适当的范围内进行公告。 二、省、市公司团险销售部负责当地关键客户市场的宏观研究分析，收集重点目标客户 信息， 每季度 向 辖下营业单位 发布信息 和关键客户开发的分析报告。 第 十一 条 团险资源较为充足的分公司应设立关键客户销售团队，对关键客户进行集中拓展。 未设立关键客户销售团队的分公司，应根据关键客户清单把客户落实到团队，指定专人负责。 第十二 条 根据客 户承保情况和客户关系进行分类开发。 一 、 对未在我公司投保，又未建立客户联系的关键客户： 各市 分公司 可在团险渠道内部或公司内部进行关键客户开发的内部公开招标， 充分利用广大员工、代理人的人脉关系， 或向省公司请求支持，统筹安排公司的整体资源，增强我司在团险市场的竞争优势。 二 、 已承保并准备再开发的关键 客户 以及 销售人员已 保持较好客户关 系的 关键 客户：由 销售人员负责客户资料的搜集，市分公司团险销售部经理和分管总经理要直接参与开拓；同时，可向省公司团险销售部 立项 ，获得省公司相关支持。 三 、招投标的 关键 客户： 由省、市公司关键 客户项目小组 直接参与 开拓。 分 管团险和业管的总经理室成员牵头，组织有关部门负责人和关键客户项目小组 进行应标活动。 四、关键客户开发要求： 各级领导要直接参与，调集“精兵强将”，统筹安排，团队攻关，体现公司整体形象 ； 拜访时应避免只与客户的某一部门联系，要在多渠道多部门联系的同时，实行重点攻关。 第 十三 条 关键客户 成功承保后主要由客户所在地公司进行日常客户关系的维护，并及时解决客户服务中存在的问题。 如市公司权限范围解决不了的，应及时向省公司请示反馈，由省公司负责处理。 第 十四 条 对 每一 关键客 户，要及时 进行 总结。 向客户进行问卷调查 （见附件四） ，了解客户选择 保险公司 的真正原因、竞争 胜利或失败的主要因素。 同时，要对关键 客户实行定期拜访制度， 建立与 客户联系的渠道。 第 十五 条 实行关键客户会议分析制度。 各市分公司每月召开一次关键客户分析会，就当月关键客户的拓展情况、下月的工作安排、存在的问题等情况进行分析，并通过省公司网站的团险专栏系统上报省公司团险销售部。 第 十六 条 实行关 键客户拓展情况的评估 制度。 省、市分公司团险销售部要 建立 关键客户拓展 的评估机制。 每半年定期对所辖地区关键客户的拓展情况 进行评估分 析， 内容包括关键客户的市场潜力、竞争情况、成功和失败的案例分析、经验总结及未来半年的拓展计划，并通过省公司网站的团险专栏系统上报省公司团险销售部。 第 十七 条 针对 省级 关键客户，省 市 公司须 按以下标准 提供以下服务： 一、售前阶段：省、市公司关键客户项目小组组织设计方案、审核方案，面见客户，客户所在地公司至少每月拜访客户一次。 二、售中阶段：如果客户有需求或允许，可安排公司领导举行签约仪式；在各项资料齐全的前提下，保单须在保费到账的当天内出具，保证客户的保险利益。 三、售后阶段： 在客户成功承保后，省、市公 司关键客户项目小组 应及时对客户进行回访，每年不少于 两 次直接与客户进行沟通；。