板蓝根口服液大连市场营销企划案(doc14)-营销策划(编辑修改稿)

板蓝根口服液大连市场营销企划案(doc14)-营销策划(编辑修改稿)内容摘要：

效渗入人心 , 从而塑造企业品牌，提升公司的形象。 充分发挥公关活动的舆论影响作用，利用公关活动给社会造成良好的舆论，通过口碑效应去影响受众的消费行为，提高受众对上方药业板兰根口服液的认知度和知名度。 （以组织儿童和老人活动为契机点） 采取高空媒体与地面促销相结合的市场启动方式，并采取以 “ 短期内以产品功效带动品牌成长，再以品牌成长带动企业的发展 ” 战略思想。 以操作保健品的方式操作本产品，力求短期内造成区域销售热潮。 并快速扩大公司及产品影响。 二、产品策略： 产品剂型： 口服液剂型，口味较甜，微苦。 产品功效： 板兰根来源于十字花科植物松蓝的干燥根，现代临床医学证明其具有清热解毒、凉血清肿作用。 大连 xx 药业有限公司采用科学的现代化制药方法，运用先进的的生产工艺提取板蓝根中的有效成分，制成板蓝根口服液。 对各种感冒（包括流感）有很好的治疗作用。 其功能主治介绍如下： （ 1）流行性感冒； （ 2）流行性腮腺炎； （ 3）扁桃体炎； （ 4）肝炎、肝硬化； （ 5）消炎、解毒、咽肿； （ 6）小 儿麻疹。 （预防和治疗的双重作用） 产品四大特点： （ 1）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。 （抗菌不留情） （ 2）纯中药制剂，不含 PPA，无任何副作用。 （身心更安全） （ 3）现代科学组方，效果显著。 （效果更显著） （ 4）口服更方便，吸收更快捷。 （吸收更便捷） 7 产品定位： 绿色、安全、有效、服用方便的抗病毒、预防感冒的中成药。 产品规格： 10ml10 支 /盒 用法与用量： 口服，一日四次一次 1520ml,小儿一次 35ml，婴 儿一次 23ml。 三、价格策略： 略 四、通路策略： 通路模式： 1）、跨入药店直营、由营销代表负责当地市场的拓展与销售。 2）、寻找适合的医院和诊所合作，由医院和诊所销售。 （注：前期主张双轨并行原则） 3）、大连，鞍山市场同时启动， 4）、其他地区招全国总代理商或招各地代理商和经销商负责销售。 通路结构： 先期： 生产厂家 → 终端 (药房、医院 ) 后期： 生产厂家 → 终端 → 终端 经销商 通路促销： 1）、终端促销 营业员每盒返利 xx 元。 操作细则：终端代表应建立完整的药店档案，每家药房的营业员由所负责区域的终端代表确认所卖盒数后，在下一个月的月初与营业员结算。 2）、时段特价： 使用目的：促使经销商大力进货并全力推介产品，强化通路的渗透力。 操作方式：限时以特定的低价销货给终端，过时恢复原价。 8 使用时机：销售旺季到来之前。 说 明：一般在市场没有充分做开的时候，终端进货相对保守，特别是产品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脱销和通路渗透力不 足。 而通过时段特价的通路促销形式，促使终端大量进货，迫使终端全力推介产品，同时强化了通路渗透力。 （时段特价产品要打上标记，为不退货产品） 3）、大型促销、公关活动支持： 活动目的：促使终端快速动销，加强经销人员信心，聚集人气，制造热点。 五、终端策略： 终端可以分为软终端、硬终端两部分。 维护好软终端就是让营业员、店经理、咨询医生等能积极地为消费者推荐公司的产品，也即 “ 人的建设 ” ；维护好硬终端即是做好折页、促销品管理、药品摆放等工作，也即 “ 物的建设 ”。 要做好终端工作，必须结合终端的具体情况 ，有针对性地进行。 同时，还要做好终端监控工作。 终端布点： a．优 “ 点 ” ：商业区临近或位于居民区，交通要道附近； b．劣 “ 点 ” ：周围无居民，行人少，环境差，药房管理差。 终端陈列点： a．对传统终端：柜台后面与视线等高的货架上、收银机旁、柜台前都是好的陈列点； b．终端促销时：终端人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、出纳出入口； C．避免下列陈列点：仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧死角、气味强烈商品附近。 陈列秘决： 1）、 建立良好的客情关系，才能获得终端支持，得到好的陈列表现（位置）。 2）、不要将终端宣传品或产品陈列品被其他产品掩盖。 3）、不要将不同类别产品堆放在一起，如性产品与本产品放在一起。 4）、抢占好的陈列点位置，顾客经常或必须经过的交通要道为第一选择。 5）、运用一些小的 “ 指示 /提醒 ” 式陈列摆放少数的产品在柜台上而主要产品就陈列在客户站着所面对方向的架上。 6）、产品名永远面对消费者，库存充足。 7）、以更换样品为由，经常检查纠正。 8）、定期更换在外陈列的产品，防止变 色、损伤。 货架排列法： 1）横向排列：产品陈列做到整齐、干净、美观。 2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以竖排为主，平常时所陈列货品不少于 3 盒。 结算方式 9 1）现结：：争取首批布点 30%以上现金； b 类和 a 类主动要。