易天元网络(智能建筑家居)销售工程师营销技巧培训教材(51页)-工程培训(编辑修改稿)

易天元网络(智能建筑家居)销售工程师营销技巧培训教材(51页)-工程培训(编辑修改稿)内容摘要：

经常使用的探询问句 ? •开放式问句 •封闭式问句 20 开放式问句的句型 •Who 是谁 How many 多少 •What 是什么 How to 怎么做 •Where 什么地方 •When 什么时候 •Why 什么原因 5W+2H 21 封闭式问句的句型 •是不是 ? •对不对 ? •好不好 ? •可不可以 ? •提供答案以供选择 22 使用探询的主要目的 •发掘出客户真正的需求 •收集讯息 •提供讯息 •引导对方给予满足的承诺 •主导 /控制整个销售访问 23 25 聆 听 技 巧  聆听要有诚静的心境和态度 .  听出顾客的真实的想法和关键 .  要有回应式的聆听 :  我常用我总结下我们的交流主要是 :一 .二 .三 ......你看可以吗 ?请你对我的遗漏来补充下好吗 ?  聆听时最好做下记录 :俗语说 :好记性不如烂笔头 26 改善聆听技能的方法 •寻找你用得着的东西 ,发现共同感兴趣的问题 •掌握主动 •关注讲话者的思想 •做有意义的笔记 •抵御外来干扰 27 改善聆听技能的方法 •不要轻易反驳 ,注意敏感问题 •保持开放心态 ,提问清楚明白 •利用提问 ,适时进行总结 ,确认聆听内容的理解 . •分析词句之外的含义 •评价 ,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式 •经常性操练 28 改善聆听技能的方法 •眼神 (目光 )要和客户保持接触 •保持良好的身体姿势 •进行大量的语言反馈 29 FAB •F: Feature 特征 •A: Advantage 优点 , 功能 •B: Benefit 利益 30 Feature 特征 •特征是指产品 /服务本身具有的 – 例如 : •系统组成 •外观 ,颜色 •型号名称 •安装方式 •系统主要设备参数 •供货周期 •保修时间 •服务响应时间 31 Advantage 优点 , 功能 •由特征发展而来 , 指具有什么功能 /功用 •系统（产品）的在同类产品中的优势特点 •公司所获得的荣誉 •公司所做的样板工程 32 Benefit 利益 •由特征与功能发展而来 , 针对客户业务上需求的利益 . – 例如 •安全性 •方便性 •经济性 •耐用性 •有效性 •舒适性 33 FAB 摘要 •客户购买产品 /服务 , 并不是购买特征或功能 , 而是购买符合他的需求的利益。