明珠花园精彩营销100天doc12-销售管理(编辑修改稿)

明珠花园精彩营销100天doc12-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

对住房要求：舒适、身份、氛围、安全 价格接受能力：每平方 1300 元至 1900 元 „„„„ 以调查分析为指引，制定详密策略计划 有了详细的客户群特征描述，接下的推广方案就是考虑如何去满足客户群的心理需求。 经过综合分析，我们制定了名为 “ 策略制胜，后发制人 —— 明珠花园精彩营销 100 天 ” 营销策略方案，方案重点从四个方面进行市场突破： 一、 价格策略：考虑如何突破明珠花园的价格壁垒，让目标客户群了解到明珠花园的物超所值。 二、 孩子教育：以给予孩子良好教 育为突破口，将居家与下一代教育问题进行结合，增加明珠花园的价值含量。 三、 居家氛围：突出明珠花园全封闭式小区及完善物业管理的优势，从产品差异化角度消除客户对价格的敏感。 四、 游子归家：主要针对埠外客户，即那些本地藉但已移居外地工作、经商之人士，从情感诉求角度吸引他们前来明珠花园置业。 价格策略的实施 广告教父大卫奥格威曾说过：在竞争对手价格低你２ %至３ %的情况下，任何广告策略都有可能失效。 此话真是至理名言，刚开始许多客户一听到明珠花园的平均售价达了１５００元 /平方，连 过来看看的兴趣都没有了。 相反，周围那些没有小区花园、没有物业管理、设计理念落后的楼盘，只因价格便宜，经常看客络绎不断，气得明珠花园的销售人员大叹上天不公平。 明珠花园的价格对我们来说是一道不得不跨过的门槛，也是一种很大的压力：格价太高，客户不来；如果降价，发展商得承担很大的损失，而且整个楼盘的形象可能受损。 能否找到一条既不降价，又能让明珠花园被市场接受的中庸之道。 在冥想苦想中，我的脑海中忽然闪现出二条等式：对于低收入阶层而言，高价格＝购买的门槛＝负担，而对于中上阶层的客户来说：高价格＝身份＝名声＝好的享受。 我们针对的客户群主要当地中上阶层的消费者，如果我们能够遵循第二条等式的思路来展开市场推广，就可以回避高价格的带来购买障碍。 我们一反明珠花园以前广告宣传上对价格讳莫如深或者有意说低价格的做法，大大方方在广告宣传上就打出明珠花园的实际价格，并将广告语调整为悬念式的说法：住明珠花园，体验幸福早到二十年的享受。 辅助这句广告语的是四幅最能代表明珠花园 特色的图片：设计精美的样板间、漂亮的中心花园、完善的小区物业管理、尊贵的业主身份。 我们之所以将明珠花园的高价格广而告之，其实目的有二：一、给所有人一个印象，明珠花园不是一个普通的楼盘，而是少数人才能居住的楼盘，这既拉开与竞争对手可能发动的价格战，也满足了潜在目标客户群一种虚荣心理或者与众不同的尊贵心理；二、以这种大肆宣扬的形式，在客户心目中造成一种好奇的悬念：明珠花园究竟是什么样的楼盘敢卖如此。