昆山市房地产-檀香园营销调整报告(ppt88)-地产策划(编辑修改稿)

昆山市房地产-檀香园营销调整报告(ppt88)-地产策划(编辑修改稿)内容摘要：

长江北路和 339国道交界处 ， 具有闹中取静而又交通便利的区位优势。 整个小区四面环水 ， 建筑风格上融现代化气息与古典艺术与一体。 其半地下室可供停车 、 健身 、 洗衣 、 仓储和安排保姆房等。 随屋配送 3大配套设施：空气源热水器 （ 比电热水器节电 75%） 、 垃圾处理机 （ 足不出户处理生活垃圾 ） 、 净化水处理器。  物业基本数据： 总占地 ㎡ 建筑面积 2万㎡ 容积率 绿化率 50% 单价 4600～ 4880（ 双拼 ） 5880～ 7280（ 独立 ） 总套数 58（ 独立 47双拼 11） 物管费 （ 双拼 ） 2元 （ 独立 ） 开发商 昆山市世新置业有限公司 全程营销 自销 二、项目的 SWOT再分析  2020年 5月 2日至 5月 5日 ， 檀香园楼盘参加了上海第 6届别墅博览会。 作为本案在上海房展会上的第一次亮相 ，  此次别墅博览会汇集了上海 、 浙江 、 江苏等地 30余家别墅发展商参展 ， 主要以独立别墅为本届展会的主打作品。  从本案参展的结果来看 ， 本次房展还是取得了比较理想的效果 ， 共接待客户 200余人次 ， 其中留下联系方式愿意今后继续保持联系的达 150余人次 ， 明确表示有较强购买意向的达 20余人次。 从客户反馈信息来看 ， 本案在很多方面都得到了客户的认同 优势  地段  昆山是上海后花园中最邻近上海的部分 ， 因此 ， 挖了 “ 第一桶金 ” 的上海人很想在昆山阳澄湖畔买一幢度假别墅已成不争的事实。 上海人到阳澄湖买别墅的重要一条理由是：那儿离上海近且交通便捷。 沪宁高速 、 ３１８国道早已建成。 除此 ， 苏州绕城高速 、 昆山绕城外环 、 绕城内环等三条高速已在建造中 ， 从昆山到虹桥机场只需３５分钟车程。  环境  该地区外资投资量名列前茅 ， 经济环境上佳 ， 而生态环境则更让人青睐。 阳澄湖水质清澈 ， 不仅活性水高 ， 而且含丰富的镁 、 钙 、 硅 、 钴和氧等有益于人们健康的元素 ， 其空气质量也优于周边城市。 由于近几年经济的快速发展 ， 昆山地区周边正在建设的大学园区 、 森林生态公园 、 体育中心 ，为阳澄湖在文化 、 休闲 、 教育 、 娱乐等配套设施填补了丰富内容。   现状  目前昆山地区客户构成的现状也很能说明问题。 据有关机构的一项调查表明 ， 江苏昆山周边地区休闲度假型别墅购房者中 ， 上海人正成为主力客户群 ， 尤其是阳澄湖 、 淀山湖 、 双阳湖三个休闲度假区域中 ， 主要购房客群中上海客户的比例高达 60%以上 ， 其中 8成以上的购房者并非以获得投资收益为目标 ， 其目的大多是休闲自住。 另外 ， 在超过半数的昆山度假型别墅的上海购房者中 ， 3545岁具有一定素养 、 文化品位 ， 收入较高的白领人士占了 6成以上。 他们工作一般在 10年以上 ， 生活 、 收入已相当稳定 ， 具有一定的购买力 ，要求不断提高生活的品质。 在居住方面 ， 这部分客户已经完全解决了住的基本问题 ， 开始向往更高层次的居住环境 ， 在近几年内成为购买别墅的主要力量之一。 他们生活阅历丰富 ， 见多识广 ， 视野开阔 ， 具有国际化观念 ， 钟情于自然山水和高质量的建筑 ， 向往有品位 、 健康 、 生态 ， 能体现身份的别墅社区。  价格 与上海居高不下的房价相比，相对价格较低且具有很高性价比的阳澄湖休闲度假型别墅自然受到精明的上海人关注。 调查显示，接近80%的上海客户认为优先考虑的休闲度假类型别墅单价应低于 9000元 /平方米； 20%的人首选万元以下别墅作休闲度假之用。 从总价方面看，还是吸引大多数购房者目光的依然是低总价的别墅，三分之二的购房者首选低于 200万的休闲度假类型的别墅物业，其中要求低于 100万的有 40%左右。 只有不足 5%的人首选超过 500万的物业。  综上所述 ， 我们认为把 “ 檀香园 ” 别墅的开盘均价定在 7500元 /㎡是一个比较合理的价位 ， 理由可归纳为如下几点：  l与周遍楼盘相比 ， 7500元 /㎡ 的均价已经是一个较高的价位 ， 不宜从一开始就与周遍楼盘价格拉开太大  l上海目标客户对休闲型度假别墅的预期心理价格与此价格接近  l运用低开高走的销售策略 ， 从开盘伊始就抓住购房者眼球 ， 集聚人气 ， 以期制造出供不应求的局面 ， 炒高房价  l留出房价升值空间 ， 利用消费者 “ 看涨 ” 的心理预期及 “ 买涨不买跌 ” 的购买行为惯性 ， 赚取超额利润   产品  （ 1） 本案西班牙建筑风格特色的外立面深受客户好评；  （ 2） 坡地 、 跌水 、 亲水平台 、 下沉式花园等景观设计能得到客户的认同 ， 能有效的吸引客户的眼球；  （ 3） 阳澄湖公园的建设提升了本案的附加值；  （ 4） 7000元左右的预期报价基本能为客户所接受； 劣势  市场因素  在楼市组合拳的影响下及种种不确定因素进一步增多，使得开发商在推盘时更为谨慎，自住者盼望房价回落，投资者也开始客观理性地分析投资收益。 三者的 “ 观望情绪 ” 导致房市场的 “ 牛气 ” 正在逐渐消退，房产总成交量不断减少，正所谓 “ 观望是交易的毒药 ”。 二手房市场上的抛盘不段增多，从抛盘情况看，多为一些投资人士，他们对政策过于敏感，而许多潜在购买力仍处于观望状态，因此各区域的成交量普遍呈现出回调的现象。 一手房市场上成交均价持续走低，新房均价出现连续两周的下挫态势，整个市场进入多空双方均衡阶段  自身因素 （ 1）取得预售许可证的日期未定； （ 2） 一房一价表未定 ， 影响客户拍板购买的欲望； （ 3） 客户普遍对地下室需购买抗性较大 ， 大多认为地下室应该赠送给客户 ， 在提高总价的前提下得到地下室 ， 大多客户宁愿放弃该地下室； （ 4） 现场施工及现场包装进度未取得明显进展 ， 且前往现场看房的班车班次较少； （ 5） 无论是小区沙盘还是单体模型都未能完全体现本案的建筑及景观特色 ， 使本案在立体展示方面效果欠佳； （ 6） 销售执行力还有很大的提升空间。 挑战和机会  由于目前陆续出台的各项调控政策多数为直接面向住宅市场，尤其是高端住宅市场，因此本轮调控对本案的影响是不言而喻的，那具体对本案有哪些影响而我们该采取哪些应对措施呢。 我们认为主要有以下几个方面： 影响点：目标客户或多或少会持观望态度； 对策 点 ：增强宣传力度，扩大宣传面，价格上低开高走吸引客户入市； 影响点：买方出手越来越理性，市场逐步进入买方市场； 对策 点 ：重视产品本身，提升产品品质； 影响点：投资客大大减少，售楼处人气减弱； 对策点：对目标客户主动性重点出击，形成口碑效应，从而集聚人气，并适当的多运用 SP手段； 影响点：对总价和单价的心理承受力降低； 对策点：适当、理性的降低对房市的心理预期，采取低开高走的价格策略，深度挖掘本案的卖点； 智能化建议  一个好的小区需要有一个好的物业管理 ， 一个好的物业管理需要有一套好的智能化系统 ， 本案作为阳澄湖地区的顶级别墅小区 ， 一套好的智能化系统是必不可少的。 一套好的智能化系统需要包括以下内容：  一 、 周界防盗报警系统  周界防盗报警系统是将小区与外界隔离的主要手段，俗称 “ 电子围墙 ”。  二、闭路电视监控系统  闭路电视监控系统是安保系统中的重要组成部分，它具有对小区内的主要出入口、重要公共场所、每幢楼人口门厅等重要位置进行实时中央监控，实时录像，具有事后查询的特点。  三 、 保安巡更管理系统  在小区的关键地段设立电子巡更点，各巡更点预埋巡更 “ 纽扣 ” ，值 班人员携带便携式电子巡更捧在各个巡更点定时读取巡更 “ 纽扣 ”  四、家庭防盗报警系统  所有的门窗都应该设置窗磁门磁系统 ， 每户预设报警终端接口 ， 与社区安保中心相连 ， 安保中心可即刻收到信号 ， 保安人员及时出警或通知有关部门 、 户内报警设施由业主自理。 系统应留有与 110报警中心联网的接口。  五 、 出入口控制报警系统  通常是采用现代电子信息技术 ， 在建筑物的出入口对人 （ 或物 ） 的进 、 出 ， 实施放行 、 拒绝 、 记录和报警等操作的一种自动化系统。 六 、 可视对讲系统  具备多重功能的可视对讲系统 ， 除实现身份确认 ， 门禁控制外；还可以实现紧急求助 ， 红外报警 、 烟雾报警等家居安保功能。 七 、 社区背景音乐系统：该系统有效控制社区公共背景灯光的开启与亮度 ，方便业主在园区内的日常生活 ， 又使园区充满浪漫情调。  另外还可以配置瓦斯探测器 、 三表智能抄选系统 、 宽带光纤通讯网络系统等 ， 以进一步提高小区的智能化程度和安全等级。 智能家居系统简介  家庭安防电子系统示意图 １ 、 玻璃探测器２ 、 防盗探头３ 、 智能电表４ 、 紧急按钮５ 、 烟雾探头６ 、 电源控制７ 、 房间智能控制器８ 、电子密码锁９ 、 门磁  三、销售阶段及企划重点  • 一、公开咨询期 (05年 6月 1日－ 7月 31日 )  • 二、开盘强销期 (05年 7月 31日－ 10月 28日 )  • 三、销售持续期 (05年 10月 28日－ 06年 2月 10日）  • 四、尾盘清理期 (06年 2月 11日－以后） 一、公开咨询期 (05年 6月 1日－ 7月 31日 ) 企划工作 销售工作 开发商工作 日期节点 预售证办出 7月 25日 重新进行市场研判 5月 27日 SP活动筹办 6月 20日 客户追踪 6月 25日 销售人员进场 6月 25日 样板房装修 6月 25日。