无敌推销二十四招ppt26-销售管理(编辑修改稿)

无敌推销二十四招ppt26-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

方式： 实战演习式 预效： 让员工了解寒暄也是有 方法有技巧的 要点： 设计好三个场景：一是买房；二是买车；三是买保险。 （也可自定）分别选定一组人现场演练。 演练时一定要按照要求进行即 NEADS和 FROM ，一旦发现关键按钮定要紧抓不放。 每一组演练之后主持人都要讲解纠错，并提示下一组的注意事项。 全部演练结束，评出最佳业务员。 知识点： 了解客户需求的步骤 （ NEADS） NOW （现 在） ENJOY （快 乐） ALTER （改 变） DECISION （决 策 者） SOLUTION （解决方案） 了解客户的哪些方面 （ FROM） FAMILY （家 庭） OCCUPATION（事 业） RECREATION（娱 乐） MONEY （财 务） 找出“关键按钮” 来自 中国最大的数据库下载 无敌推销第十二招 善用您的耳朵 目的： 体会客户心情 学会有效倾听 方式： 集体演练 + 个别演示 预效： 员工积极参与细心体会 要点： 讲师首先花 10分钟的时间就倾听的技巧加以讲解，然后请全体员工两人一组进行演练（角色互换）。 之后请一位员工担任客户（此员工事先已安排好说话内容，最好以发牢骚为主，甚至就公司和业务员说一些难听的话，说话时要充满愤怒和敌意），另一位员工则担任业务员角色进行倾听演示。 同时要求业务员运用认同和赞美的相关知识点消除客户的愤怒和敌意。 知识点： 倾听的技巧： 永远坐在客户的左边，保 持适当的距离 学会记录 倾听时不要发出声音 到你说话前要停顿 3~5秒 钟 听完后要重新确认 倾听的作用 建立信赖感 表示尊重客户 来自 中国最大的数据库下载 无敌推销第十三招 塑造产品的价值 目的： 学会按照客户价值观去 塑造产品的价值 方式： 故事大王式 预效： 使员工学会讲故事，学 会引用事例 要点： 主持人预先要求每位员工准备 1~2个有意义的故事或事例。 早会上随机选取 4~5位员工讲故事，每个故事或事例讲完之后，主持人便要求其他员工说明此故事的意义所在，如何运用。 并要求所有员工认真作好记录。 主持人也可自己收集一些含义深刻，发人深省的故事讲给员工们听，事后还可择机让员工复述，如此反复必有奇效。 知识点： 每个人的行动有两个原因： 追求快乐 逃避痛苦 顾客不买产品的理由 痛苦不够 快乐不够 要让客户在过去、现在和未来都感到痛苦 叙述的方法： 说理法 举例法 比喻法 引导法 来自 中国最大的数据库下载 我的好 无敌推销第十四招 客观的对手分析 目的： 让员工懂得了解竞争对 手的重要性 方式： 拒理力争式 预效： 让员工进一步知己知彼 要点： 选取 10人参与争辩，五人为一方，争辩的主题是“我工作的保险公司好”。 一方代表平安，另一方代表中保（太平洋也可）。 代表平安的员工为试用员工（拆散型为佳），代表中保的是一年以上的老员工。 双方在争辩前要作好充分的准备，多方面收集资料，哪方获胜将由台下员工评出。 早会主持人事先要安排好职场，争辩双方要面对面，但要保持一定距离。 对获胜方要给予适当奖励。 争辩结束后主持人还要做最后总结，提炼出我们的优势和对手的劣势。 知识点： 提出自己产品的三大优势和竞争对手的两大弱势 最大特色： USP UNIQUE 独特的 SELLING 销售的好处 POINT 卖点 平安的 USP 产品领先 三“ A” 服务体系 资产利润率 来自 中国最大的数据库下载 知识点： 按价值观可分为： 追求型 逃避型 （通过欲望测试进行判断） 按肢体语言习惯可分为： 听觉型 视觉型 触觉型 （通过观察其语言、动作、神态 进行判断） 按思维判断习惯可分为： 配合型 同中求异型 异中求同型 拆散型 （通过小游戏进行测试） 无敌推销第十五招 将客户准确地分类 目的： 培养员工的洞察力和判断力， 学会准确区分客 户的类型 方式： 早餐茶话式 预效： 使员工在轻松地交谈氛围中。