新浪搜索市场销售教材全套(65页)-销售管理(编辑修改稿)

新浪搜索市场销售教材全套(65页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

行为时，你就会改变表现  当你改变表现时，你就会改变你的一生。 不要怀疑改变的力量，不要拒绝自信、热情、坚毅和创新，从今天开始，我们将翻开崭新的一页 ! 关于业务人员的职业道德 职业是人们在社会生活中对社会所承担的一定职责和所从事的专门业 务，并以此为主要生活来源的社会活动。 在职业活动中，人与人之间必然要发生各种关系，为了协调这些关系，客观上就需要有用以指导和调节人们行为的规范，这就产生了职业道德。 职业道德是从事一定职业的人们在自身特定的工作中所必须遵守的行为规范的总和。 营销业务人员的职业道德是指营销业务人员在从事营销业务工作中所应该遵守的行为规范的总和。 业务员职业道德的内容 业务员的职业道德应包含以下内容： 一、诚实守信 合同关系的建立是以订立合同为基础和前提的，所以，作为合同的订立和履行，必须遵循“诚实守信”的原则。 就 业务员而言，在重合同、诚实守信上有其特定的要求和内容。 具体而言： （一）业务员应站在行业的立场上，把“重合同、诚实守信”，维护和促进行业的声誉放在首位。 以不损害客户的利益和公司的利益以及行业的信用和声誉为准则。 诚实守信是业务员职业活动的基准。 倘若破坏了此原则，不仅影响业务员个人的发展，而且也会损害行业的发展。 因此，业务员职业行为，应以合同为依据，以客户利益为重，以公司、行业的信誉为重。 （二）业务员应对客户和公司（人）同时做到诚实守信。 “诚实守信”即以维护和增进业务员和公司的信用和声誉为重，以卓著 的信用和良好的道德形象，赢得客户和公司及社会的信任，获得声誉。 在活动中，业务员信誉的好坏，直接影响业务员的自身发展，也影响了行业的发展。 因此，维护和增进业务员的信誉，就成了每个业务 新浪搜索市场销售教材 15 员都应承担的道德责任和义务。 具体而言： 应对公司诚实守信。 业务员以公司的名义与投保人签订的合同所产生的一切权利和义务皆由公司享受和承担。 业务员所知晓的事情，均视为公司己知的，所以，业务员对公司的诚实尤为重要。 二、敬业精神 就业务员而言，敬业精神的内含是热爱销售事业在销售实践中，不畏艰苦，只有自豪感和荣誉感。 对业务员敬业精 神的具体要求是： （一）敬业精神要求确立职业理想。 职业理想是体现人生观、道德理想，反映职业特性，并有可能实现的奋斗目标。 不以特定职业为依托的人生理想与追求，是不切实际的。 确立业务员职业理想，是以保险事业为荣、为重，基于现实需要与本身特长、潜能，确定保险职业的工作目标。 （二）敬业精神要求爱护自己所处的环境。 应爱护各自所在的团队，关心、促进所在公司、部门的整体建设，将其视为道德责任，与公司荣辱与共。 具体而言，应意识到自己对所在公司和部门应承担的责任，以高度的责任心做好本职工作。 应该具有团队意识，积极参与团队的 整体建设，不做有损于团队的事情，维护团队的荣誉。 三、竭诚服务 这一道德规范是业务员处理与客户之间关系的基本道德准则。 业务员职业主体应将客户视为服务对象，以认真负责的态度，尊重、维护客户的合法权益，竭诚地为客户提供良好的服务。 在业务员与客户这一关系与矛盾中，客户是矛盾的主导方面，客户是否愿意购买产品，是经济关系确立的前提，因此，在营销业中，都应具有“客户至上”的观念，热情、高效、诚心诚意地为客户服务。 客户至上，竭诚服务，应贯穿于销售行业活动的各个环节。 接待客户应礼貌，宣传力应求实，应求质 ，执行条款应守信，解析疑难要耐心。 上述所言是客户至上，竭诚服务的基本规范要点。 竭诚服务应做到高效严谨。 所谓高效即时间的观念性强，办事节奏快、效率高。 这要求办事时精力集中，减少客户等候时间，熟悉业务，工作程序科学，工作方法灵活。 严谨是指认真、严肃、细致、求实的工作态度和作风。 严谨是高效的保证，它要求严格循章办事，对客户、对工作认真负责。 四、遵纪守法 这一道德规范涉及业务员职业主体与法律的关系，与纪律的关系，与公共财物的关系。 在现代文明的国度中，法律、纪律是维护公众整体利益和行业利益的，公共财 新浪搜索市场销售教材 16 物是社会的共同财富，在这些关系的处理上，无论是对行业。 公司还是个体，都是最基本而又重要的道德。 品质要求，这直接影响业务员在公众中的道德形象。 道德是用以防范违法行为于未然的，法律则制止已发生的违法行为，在维护社会秩序、人们整体利益上具有一致性，凡合乎社会道德规范的行为是不会触犯法律的，而良好的道德必然增进社会秩序。 因此，业务员职业道德规范要求业务员遵守国家宪法和法律，遵守行业法规。 纪律是社会各种组织规定其所属成员必须遵守的具有约束力和强制力的行为准则。 它是增强集团组织的凝聚力，实现步调一致 和增强竞争力所必需的。 业务员除了应遵了有关管理、监督机关发布的财经纪律等行为规范外，还应遵守业务员职业活动纪律。 业务员的职业活动常与金钱打交道，因其职业特点，相对于其他行业，业务员经常要遇到金钱与物质的诱惑。 在对待金钱与物质的关系上，如果没有法制意识，没有自觉的纪律性，没有较好的道德品质，轻者可能违反纪律，重者甚至触犯法律，无论后果轻重，都将丧失道德气节，损害道德形象。 五、团结互助 营销团队内部关系的状况及其整体结合的程度，关系到业务员队伍的健康发展。 如果团队内部团结和谐，向心力 强，构成成员之问互补性多，在实现团队目标时各种分力的整合度强，则该团队将会产生一种整体效应，可优化团队的整体素质，发挥整体功能，并将增强该团队适应外部动态环境的能力。 作为业务员，应具有与团队“同生共存”的意识和全局观念，在选择自己的道德行为时，应做有利于团队内部关系和整体结构优化的选择。 作为不同层次的业务员团队的领导者，应关注团队内部关系的状况。 致力于齐心协力的团队的塑造。 六、文明礼貌 文明礼貌，尊重客户，是在接触、服务客户时应遵循的行为规范，它可以体现保险职业活动中的文明素养与人际关系 公德，可以树立在公众中的良好道德形象。 其关键在于尊重人，尊重每个客户，对客户一视同仁，不怠慢任何一个客户，不以权位取人，不以利害取人，不以亲疏取人，不以貌取人。 “大小”客户同样重视，城乡客户同样热情，生客与熟客同样周到，实现平等待人的职业道德。 文明礼貌，尊重客户体现在仪容仪表上应该注重个人仪表，穿着整洁，端庄大方，热情亲切，彬彬有礼，优化服务环境，营业厅干净整洁，井然有序，陈设雅致。 语大上应该语气温和，诚恳 新浪搜索市场销售教材 17 耐心，有礼有节，不恶语伤人，客来迎声问候，有问必答，客走送声致谢，不应冷若冰霜。 接待上，应该领送或指引 服务，细致、周到，避免客户跑空趟；遇到有争议时，应冷静、克制、耐心、心平气和，以理服人。 在日常工作中要使用文明用语。 总之，业务员既是业务实践的主体，又是道德实践的主体。 二者融会于具体职业实践之中，而主体的道德水准及业务素质，均对其职业行为起着价值导向和调节作用，影响其行为的结果，作用于行业和社会，对它们产生积极的或消极的影响。 业务员良好的职业道德不仅可以树立自身的职业形象，拓展业务，还可以更好地维护业务员队伍、网络公司的形象，并促进网络业的健康、有序的发展。 新浪搜索市场销售教材 18 第二章 产品概况 假如我们把企业比做一个妖娆的美丽女孩子，她藏于幽怨的深宅，郁郁寡欢，搜索就是可以找到她的清晰线路图， 是 我们可以找到她的唯最快捷的方 式。 黄页就是那个美丽女孩一张让人心动的画像，一张带有她只言片语纸条，又或者是在灯会茫茫人群中遗留的手帕，让我们可以为之心动的线索。 邮箱就是你可以和这个美丽女孩沟通的方式，就是月下可以传递的朦胧秘密，而新浪就是那个冥冥中的可以默默安排这一切，牵线的仙子。 原则：产品知识的掌握要有系统性，每一个业务类别在自己的头脑里都要形成一个系统。 现就三个产品 分别介绍： 搜索引擎 企业需要一个平台展示自己，需要在互联网上有一席之地。 那就是他们自己的网站，但是这个网站存在了并不一定就可以让所有的人知道。 在不知道的情况下就如同一个虚幻的空中楼阁，美丽妖娆，却不可探究她的踪影。 我们需要找到她，我们需要搜索。 就是这个简单的原因让我们不得不认同搜索。 80%的上网的人使用搜索，因为我们渴求了解，更重要的是很多的企业，非常好的企业，重视自己的企业在“我家有女初长成”的时候希望被了解。 藏于深闺阁，永远不如艳惊四座让我们激动。 企业需要搜索。 需要看到当你在最大的华人网站新浪上打出 几个字，点击，然后。 无论寻找者和被寻找者，都是一种满足的幸福，让中国的企业互相了解，让世界知道中国的企业，我们在互联网上最棒的方式就是搜索。 在众多的搜索中新浪无疑是最佳的选择，因为我们有着全球华人网站中最大的关注程度也就是浏览量。 新浪搜索有着最高的使用率。 假如你渴望着被了解，搜索是第一的选择，新浪是第一的选择。 搜索引擎的发展史 最早源于雅虎，是从网上找信息的最佳方法，是网址黄页，供客户查找网站信息，搜索引擎从免费到收费，业务模式日益成熟；在一年多的收费过程中，企业的认可度逐步提高，收费客户越来越多； 新浪搜索市场销售教材 19 搜索引擎的定义及内容 搜索引擎：是网址数据库，可通过关键字、分类检索数据库，以列表形式展示结果。 搜索引擎的表现形式 搜索引擎：加注到网址搜索数据库，可以以关键词或类目检索，搜索结果分页显示，可以对位置进行指定（排名）、检索结果有定向收费广告位可发布 搜索引擎的特点  浏览量大 —— 专业搜索引擎的浏览量都是百万级的  检索快捷 —— 可通过关键词及类目快捷检索  针对性强 —— 可以按用户要求分类分品种去检索  地域性强 —— 面向全球，任何地区都可检索。 而且用户可以按地域来检索数据  可统计性 —— 通过搜索引擎访问网站的数据可统 计，比其他媒体强  可以修改关键词和内容，但类目通常不可改  时间持续性强，以年、月为业务周期单位  性价比高  可排名显示，指定检索结果显示位置  有广告位可选  排在所有免费登录的网站前面 企业邮箱 当我们已经互相认识，互相关注，甚至是开始了倾慕。 无论你是从搜索中找到我还是从黄页上简单的了解了我。 该怎样去沟通这成为了最为重要的第一时间该做的事。 使用网络的人 90%是在使用着邮箱，我们通过电子邮件用最快的速度，最眩的色彩建立我们之间的沟通，让我们无论在世界的那一端，让我们无论在哪个空间，哪个黑夜或者白昼不再有距离。 假如我们选择了暂时空间的距离，我愿意 mail 让我们慢慢的体会那种无言却深厚的心灵贴近。 我愿我的心灵秘密安全，快速，我愿意让一个可以放心的邮递员去传递，我不愿意被打扰，不愿意丢失。 无疑我们可以再一次选择新浪，新浪的技术支持无疑是最好的。 我们有着踏踏实实的技术人员 24 小时的 新浪搜索市场销售教材 20 维护着，我们有着中国最昂贵的 五 台专业存储器，我们有着一台存储器出现问题时，10 秒中之内就可以再次在另一台上备份的速度，我们有着一块奖牌那是对我们研发人员的奖励 —— 中国企业邮箱评比第一名的称号。 又一次我们有了绝对的优势。 也许我们没有各 种各样花哨的内容，但是我们有着扎实的功底，沉稳的心。 企业邮箱的发展史 企业在互联网应用方面，邮箱的使用先于网站的建立，且面更广，数量更大；企业邮箱源于早期 ISP 提供的集团邮箱，但价格昂贵；现在可以变成中小企业普遍都能用得起的企业邮局，可以使用企业自已的域名并方便地管理员工的信箱；邮箱从免费到收费已成为一个趋势，免费用户的利益得不到有效的保证；企业为了更好地保证内外沟通的效率和稳定性，购买企业邮箱将日益普遍； 大多数的网络公司均提供企业邮箱，但大多数均利用 WEB 服务器开设邮箱服务，因此其稳定性 、速度、安全性上均有很大的局限性，企业用户对于此类邮箱的服务存在很大的疑问； 新浪企业邮箱业务开始至今已有一年多，该项业务日趋成熟，且其市场推广力度逐步加大； 企业邮箱的定义及内容 企业邮箱：企业专用的邮箱、用于企业内外部信息的沟通、表现形式为企业邮箱后缀名是企业的域名、是付费邮箱 ； 企业邮箱的表现形式 企业邮箱：有一个管理员帐号，可以管理邮箱的开设及容量的分配；每个开设的邮箱均以企业域名为后缀；每个邮箱均支持 WEB 页面及 POP smtp 收发； 企业邮箱的特点  节省企业费用 —— 节省电话费、传 真纸张费、信件邮资、人工费、时间成本  提升企业形象 —— 用新浪邮箱服务器，但邮箱后缀用企业域名  便于企业管理 —。