支点培训机构销售专员客户开发工作指导手册(20页)-销售管理(编辑修改稿)

支点培训机构销售专员客户开发工作指导手册(20页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

，您好。 我已经为您预留好了席位，您记得来的时候把您的邀请函带上，同时提醒您一下我们今天来的都是企业负责人，您可以多带一些名片，这也是一个商机嘛。 研讨会在下午 2： 00 准时开会，您记得早点吃午餐。 G 情况 中午 1 点钟： — 总，您好。 您到哪里了。 吃饭了吗。 我在酒店楼等您。 H 情况 如到下午 2 点钟对方告知来不了时： — 哦，总，我正要打电话告诉您，今天应邀的企业家嘉宾就你没参加，真有点可惜，您确定抽不开身也没办法。 那您看要是下次还有这样的机会的话，我再想办法帮您争取席位通知您好吗。 再见。 I 情况 如应约却未来参加研讨会，第二天上午电话： — 总，您好。 很遗憾您昨晚没有来，我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办，昨天现场来了 60 多位企业负责人，他们都有非常大的收获，看到他们的收获，我觉得非常内疚，由于我的嘴巴太笨，没能把这次学习的真正价值传递给您，而让您错过了一次这样的机会，对不起。 下次有机会的话，我一定会第一时间告诉你，再见。 J 情况 整个过程中，如有聊得很好 的老总可以在第二天发短信： — 尊敬的总，您好。 非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久，您让我学到了很多东西，能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。 谢谢您，一切顺利。 支点人文机构敬上。 四、中场沟通 （一）物品准备：名片、备用名片及空白便笺 （二）步骤： 务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及明确客户座位号。 中场休息时，找到客户，交换名片认识。 （注： ； ） — 总，您好。 我就是，这是我的名片，和您交换一下。 （如对 方没带名片，可让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话。 “很高兴得到您的亲笔签名，谢谢。 ”） 沟通。 A、明确中场沟通的主要目的： a、“试水温”，即了解客户对研讨会的认可度。 b、了解所来人员是否为决策人。 c、了解企业经营规模、经营方式。 B、主要问题如下： a、上半场感觉非常不错吧。 b、今晚您这边是来了位，分别是负责哪一方面呢。 c、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢。 d、公司现在有多少员工。 中高层管理人员有„„。 e、公司主要经营什么产品。 是生产型还是销售型企业。 (如果时间允许，还 可以了解对方：是哪里人。 企业经营有多久。 以前有没有参加过类似的培训。 年营业额。 年目标。 企业经营中遇到了哪些障碍。 „„ ) 离开走人 — 您今天中午有没有吃过午餐。 我们外面有一些水果点心可以随意取用；下半场的内容更精彩。 五、会后会成交 （一）必备的工具： 1．签字笔 , , 32K 的笔记本 , ,5.《企业教练训练营》资料 （二）必须的准备： 1．成交的关键在于敢于成交。 2．客户迫切地需要我们的产品。 对自己的产品有绝对的信心。 3．切记要想成赢家，必先成专家（熟悉同行业已经上过课 的企业） （三）见面成交（注：婴儿般地微笑，自信，大方） 1. 问话开头，了解客户意愿度 A、今天的研讨会应该对您有很大帮助吧。 B、对我们的学习模式感觉很好吧。 C、那您看哪一种学习模式比较适合您呢。 （注：肢体动作 手指向培训专员所建议类别，详见后） 2. 解除抗拒 抗拒 1：回去考虑一下。 a、一时定不下哪种卡 b、本人不能做决策。 c、还不能确认此类课程的好处。 d、没带钱（见后续 抗拒 9）。 e、完全不感兴趣。 回答： 针对情况 A： — 回去考虑一下是定不 下哪一种模式。 （真诚的语气） — 那您公司中高层管理有多少人。 （培训专员） — 大概百来人，有 20 来个管理人员。 （嘉宾） — 假如要培养您打算培养多少助手呢。 — 1 6 个吧 ! — 那这样大概算下来您至少要定个 D 卡才够。 针对情况 B： — 还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾） — 是商量要不要培训还是商量拥有哪种卡呢。 若是商量要不要培训，沟通培训的重要性，若商量是哪种卡，参上情况 A（培训专员） — 那回去考虑商量一下是应该的，那今天呢也不是要您做决定，我们暂时先保留个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。 针对情况 C： — 回去 考虑以后再说吧。 （嘉宾） — 总，那您公司经营几年了。 公司团队从 0 分到 10 分您可以 打多少分。 问题在哪。 不解决会不会自动消失。 „„（见附《黄金百句》，挖掘“痛苦”） 抗拒 2：没时间 回答： — 请问忙是最近才有的还是一直以来就这样。 如果人才培养不出来，你会不会继续忙下去，你希不希望这样忙的状况早点结束。 — 是啊，总，那我们忙是不是为了把企业做得更好。 “如果错误的方法大量地使用是不是 只会让我们错得更离谱”，“时间是做重要性的安排”，最重要的是我们忙也要忙得有效果是不是。 假如我们有一些不忙也有效果的方法是不是更 好。 — （指出对方所在行业的标杆企业是我们的会员企业）那您看，他们之所以做得这么优秀，我想是跟他们的学习意识分不开的是不是。 企业的老总，以前跟您一样，忙得总是说没时间，通过学习后，现在不仅企业经营得很好，而且很轻闲了。 抗拒 3：我们公司太小不需要 /我们听不懂，达不到这么高的层次。 回答： — 哦，你说的有道理，任何大企业都是从小做大的，你同意吗。 比如说海尔十多年前还是一个亏损的小企业呢，可张总在企业很小的时候，注重企业培训，才有今天世界品牌这样的格局，我想，某某总，你现在一定在想如何把企业做大做强对吧。 所以培训是帮助企业成长的最佳途径，你说是不是。 抗拒 4：太泛了，课程没有针对性。 回答： — 总，您看要是卖东西，除了产品不一样，卖东西的方法是不是一样。 还有，那您看企业的事是不是都是人做的，其实方法我们已经学了很多了，能不能用得上，是不是用的好关键在心态同意吗。 我们一阶段、二阶段是通过一些活动的训练让你自己发现一些管理以及处理人脉关系时的一些盲点，管理是不是就要管理好人和钱，三阶段《管理教练》就是告诉你如何集人之智达成企业更高目标，解除您的困惑。 （再举例顾客见证同行业） 抗拒 5：我们有自己的培训系统。 回答： — 总，您真是很爱学习，很有眼光。 那您公司的培训系统是哪一方面的。 是自己内部的培训师还是外请的讲师呢。 情况 a：如是内部的培训师 — 那讲的是哪方面的内容。 是专职还是兼职讲师。 大概的费用。 （了解清楚后，告诉对方：“外来的和尚好念经”，我们这里的课程是一种体验式的，是目前世界 500 强企业有 379 家在使用的一种新的管理方式） 情况 b： 如是外请讲师 — 那请的是哪方面的老师，是做哪方面的培训，接下来做竞争对手的比较， 抗拒 6：回去商量，会买大的卡。 回答： — 好的，总，您是想找几个人一起买大卡，真是个精明 的企业家，那今天就把优惠名额为您留下吧。 （递确认函，收定金） 如对方执意先不交定金。 — 那您这情况特殊，我去请示一下看能不能先把优惠名额保留 3 天，您好去找人。 那您先填一下确认函吧。 （递函） 抗拒 7：价格能不能便宜一点。 可不可以分期付款 ? 回答： — 你的想法很好，那同时批发与零售有什么不同。 — 价格是我们的雷区。 我们公司上上下下，就是我们董事长也只能是这个价，我们公司都是统一价格的。 — 我想对总您来说，价格不是问题，关键是价值，是投资几万块钱能给您带来多少回报才是最重要的是不是。 这是原本 7500 的课程现在只 要 3600 元已经是够便宜的了，你说呢。 抗拒 8：没带钱 . 回答： — 老总通常都是不带现金只带卡的，我们好多老总都这样，那楼下有柜员机，我现在陪你去取好了，您先填一下优惠确认函吧。 （新人要学会借力，用手势求援。 ） 填写确认函 注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，这是姓名，电话””。 收定金 — “财务 300 收据。 ” 补充确认 收完定金后，要问对方 — “您看我是明天上午还是下午去拜访您。 ” — “上午 10 点方便吧。 ” — 好，那明天见。 六、跟单（电话） 跟单信念：“只有收到钱才能真正帮到企业，” 所以不达目的，永不放弃。 （一） 研讨会结束后（关键： 1。