推销技巧讲座doc26-销售管理(编辑修改稿)

推销技巧讲座doc26-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

2．推销员认为顾客会主动提出成交要求，因此，他们等待顾客 先开口。 这是一种错觉。 一位推销员多次前往一家公司推销。 一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，推销员愣住了，问顾客为何在过了这么长时间以后才决定购买，顾客的回答竟是：“今天是你第一次要求我们订货。 ”这个故事说明，绝大多数顾客都在等待推销员首先提出成交要求。 即使顾客主动购买，如果推销员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。 3． — 些推销员把顾客的一次拒绝视为整个推销失败，放弃继续努力。 研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，推销员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。 二、成交策 略 推销员诱导顾客做出成交决定，往往需要注意以下几点： 1．密切注意成交信号。 成交信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。 顾客产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。 顾客的购买信号有： 语言信号：顾客询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比价、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。 动作信号：顾客频频点头、端详样品、细看说明书、向推销员方向前倾、用手触及订单等。 表情信号：顾客紧锁的双眉分开、上扬、 深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开郎、自然微笑、顾客的眼神、脸神秀得很认真等。 2．把握成交机会。 顾客产生购买意图之时就是良好的成交机会。 成交信号是成交时机的表现方式。 推销员一旦发现顾客有购买意图，就要迅速地诱导顾客作出购买决定，实现交易。 此资料来自 企业 () , 大量管理资料下载 随时成交。 成交并非是推销员留给顾客的最后一个话题。 在推销中不存在最佳的成交机会，却存在着适当的成交机会，即顾客对产品的兴趣之时。 推销员发现顾客的成交信号，都可随时提出成交要求。 抓住最后的机会。 如果顾客拒绝，推销员还可以利用与顾客告辞 的机会；采取一定的技巧来吸引顾客，创造新的成交机会。 如一位推销员到一家日化厂推销塑料垫片，眼看厂长就要下逐客令了，他有意将自己发明的国际时差钟露出来。 这上用各国国旗替代常见的时针分针的挂钟，立即吸引住了厂长，尤其是当厂长得知这只钟多次获奖，已申请了中国、美国专利时，顿时对他热情起来，最后这位推销员终于叩开了成功的大门。 3．运用适当的成交方法。 直接请求成交法。 推销员用简单、明了的语言，直接了当地向顾客提出成交要求。 如“王经理，不要错过这个机会，请在这里签字。 ” 选择成交法。 推销员向顾 客提出一些购买方案，让顾客在其中选择。 如：“经理，您要这种型号还是那种型号 ?” 选择成交法的特点，就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题“要不要”，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。 假设成交法。 推销员假设顾客已决定购买产品，然后来采用一定的技巧诱导顾客同意。 如“经理，我打电话给厂里安排马上送货。 ”这时，如果顾客让推销员打电话，就意味着成交了，尽管顾客没有明确提出订货。 最后机会成交法。 就是告诉顾客，所剩商品不多，欲购从速。 如：“这是最后 10 件，要买 请趁早。 ” SRO 法。 告诉顾客，不马上买，就可能买不到了。 如：“这种家具优惠 20％，到周末为止，欲购从速。 ”“开张志喜，优惠供应 3 天。 ” 留有余地成交法。 推销员为使顾客下定最后购买决心，应讲究策略。 要对某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示，这是成交的最后法宝。 例如，在成交关头，面对犹豫的顾客，推销员揭示推销要点，加强顾客的购买决心：“还有 3 年免费保修服务”等等。 有的推销员不了解顾客的购买心理，把所有的 此资料来自 企业 () , 大量管理资料下载 推销要点及优惠措施一泄无余，这样就会使推销员变主动为被动，不利于最后成交。 三、增加你的交易额 —— 启发式销售 所谓启发式销售，就是推销员提醒顾客购买与他已购买的商品相关的商品，使顾客购买更多的商品，增加交易额。 启发式销售的途径有： 量大优惠。 告诉顾客，如果不多买一些，可以给予某种优惠，如价格折扣、提供新的服务项目等。 建设购买相关产品。 许多产品具有相关关系，顾客购买一种产品，要充分发挥商品的功能，客观上还需要其它商品，推销员可以把顾客需要的这些商品一同出售。 如出售电视机就可以向顾客推荐电视天线。 建议顾客购买能保护所购产品经久耐用、发挥功能、保证其不 受损失等的辅助产品。 如出售整机时出售配件，保养产品等。 建议购买足够量的产品。 有时顾客也拿不定注意该买多少。 推销员可以告诉顾客在这种情况下一般买多少合适，这也是帮助顾客。 因为，如果顾客买的少，不够用，就有可能误事，反而麻烦和造成损失。 建议购买新产品。 当你的企业开发了新的产品，并且这种新产品可以更好地满足顾客需要时，推销员就要不失时机地向顾客推荐新产品。 建议购买高档产品。 大部分顾客都会多掏点钱买质量更优、价值更高的商品。 推销员认为顾客能从购买更贵、质量更高的商品中受益时，就要向顾客推荐 高档商品。 推销员在运用启发式销售方法时，要站到顾客的立场上，想顾客之所想：自己购买了这种商品，还需要什么附属品 ?了解顾客的需求和要求，使用启发式销售就能成功。 在使用这一方法时，应注意以下几点： (l)在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其它商品，当顾客还在考虑第一次商品的购买时，一定不要向他建议购买新的商品。 (2)从顾客的角度进行启发式销售。 推荐的商品必须是能够使顾客获益的商品。 这就要求推销员在第一次销售介绍商品期间，仔细倾听顾客的意见，把握顾 此资料来自 企业 () , 大量管理资料下载 客的心理，这就能容易地向顾客推荐 能满足他们需要的商品，而不是简单地为增加销售量而推荐商品。 (3)有目标地推荐商品。 如一位顾客买了一件新衬衣，不要问他：“您还需要什么东西 ?”而应说：“最近新进一批领带，您看这一种和您的衬衣相配吗 ?”这样，或许就能提醒顾客对领带的需要了。 (4)使你的顾客确信你为他推荐的商品是好商品，在可能的情况下最好做一下示范。 四、留给顾客一个难忘的背影 推销员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，怎样与顾客告辞也是需要注意的。 1．要正确认识失败。 一些推销员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露 ，失魂落魄，言行无礼。 没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。 古人讲“买卖不成仁义在”，虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，留给顾客一个良好的印象，那也是一种成功 —— 你为赢得下次生意成功播下了种子。 因此，推销员要注意自己辞别顾客时的言行。 2．友好地与顾客告辞。 要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打扰您，谢谢。 ”推销员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。 第五讲 推销服务 一、真正的销售始于售后 销售，是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。 成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动的开始。 在成交之后，推销员要向顾客提供服务，以努力维持和吸引顾客。 此资料来自 企业 () , 大量管理资料下载 推销的首要目标是创造更多的顾客而不是销售；因为有顾客，才会有销售；顾客越多，销售业绩就越大；拥有大批忠诚的顾客，是推销员最重要的财富。 推销员要创造出更多的顾客，一个重要途径是确保老顾客，使现有的顾客成为你忠实的顾客。 确保老顾客，会使你的生意有稳固的基础。 能否确保老顾客，则取决于推销员在成交后的行为。 推销员不仅要做成生意，而且要与顾客建立关系。 在成交之后，推销员要努力使顾客的大门对未来的销售总是敞开着，而不是断送机会。 一些推销员信奉的准则是：“进来，推销；出去，走向一位顾客。 ”他们在产品推销出去后便认为完事大吉，就像断了线的风筝一样，不知去向；待到要再次推销产品时，也不厌其烦地去敲顾客的大门，这是一锤子买卖的生意经。 这些推销员只顾寻找新顾客而丢掉了自己最重要的顾客，其结果找到的新顾客为丢掉的老顾客所取代，得不偿失。 一位推销专家深刻指出，失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题的，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使顾客越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。 对新顾 客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的补偿，总的销售量不会增加。 与失败的推销员相反，成功的推销员把成交之后继续与顾客维持关系视为推销的关键。 他们信奉的准则就是：“真正的销售始于售后”，他们的生意经就是：“推销的最好机会是在顾客购买之后。 ”他们就是靠在销售之后继续关心顾客获得极大成功的。 “真正的销售始于售后”，其含义就是，在成交之后，推销员能够关心顾客，向顾客提供良好的服务，既能够保住老顾客，又能够吸引新顾客。 你的服务令顾客满意，顾客就会再次光临 ，并且会给你推荐新的顾客。 “你忘记顾客，顾客也会忘记你”，这是国外成功推销员的格言。 在成交之后，继续不断地关心顾客，了解他们对产品的满意程度，虚心听取他们的意见，对产品和推销过程中存在的问题，采取积极的弥补措施，防止失去顾客。 推销员与顾客保持密切的关系，可以战胜所有的竞争对手。 此资料来自 企业 () , 大量管理资料下载 总之，赠给推销员的应是这句话：永远不要忘记顾客，也永远不要被顾客忘记。 二、保持与顾客的定期联系 推销员必须定期拜访顾客，并清楚地认识到：得到顾客重复购买的最好办法是与顾客保持接触。 长期以来，人们所 认为的“推销精神”，就是指在适当的时期，把适当的商品卖给适当的人。 推销精神的确是由此产生出来的，但是为了使自己成为一个能干的推销员，就必须与顾客保持联系，以确保满意的推销结果，以及交易。