房地产销售技巧之分析(doc14)-房市分析(编辑修改稿)

房地产销售技巧之分析(doc14)-房市分析(编辑修改稿)内容摘要：

辩论。 第六节 销售问题的处理技巧 一、重复销售 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。 二、杀价问题 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 三、赠送问题 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中， 销售人员才能肯定地给客户答复。 四、贷款利息的收取方式 房地产营销培训教材 房地产销售技巧之分析 第 8页 共 14页 在签约时，须详细向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。 五、水、电、瓦斯接户费收取细节 买卖房地产的方式有卖断和委建两种。 如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、瓦斯接户费；如委建，则须另外收费。 六、规费、税捐收取问题 最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。 七、退房问题 如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才可退出定金 ，并写下退房委托书，以免造成日后重复出售。 八、前期款收款过重问题 如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以（地下室工程费高）或（担心物价波动而预先订建材）为理由，向客户说明。 九、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。 十、坪数、加价、交房日期保证问题 坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担；当物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。 十一、对客户 孩子的处理方式 当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成销售的障碍。 十二、变更隔间时，建材费用的补贴问题 通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴。 十三、由样品屋产生的细节问题 样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。 十四、工程问题 有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。 十五、客户表示犹豫要返家与家人洽商时 房地产营销培训教材 房地产销售技巧之分析 第 9页 共 14页 聪明的销售人员应说服客户将家人 带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会，使购买行为成立。 十六、当客户表示有公司的商品较便宜时 销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，从而说服客户。 十七、当客户表示身上的钱不够时 此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法是陪客户一起回家取钱。 十八、客户希望保留某一户时 最好保留时间不要越过十二 ~十四小时，同时要做客户追踪。 十九、客户要求下次补足时 尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。 第七节 客户提出反对意见的应付办法 常见的应付方法有几种 ： 一、 先肯定后否定法 先顺着客户的说词，不作正面冲突，然后再回头详加辩解，如 [是……但是…… ]。 二、 询问法 用问句套出客户反对的理由、意见后，再一一设法解决。 三、 转移法 分为转出法与转入法两种，转出法就是暂时把问题搁置一旁，避而不谈；转入法就是把问题的中心引入而以专家的立场对客户解释。 四、 拖延法 若销售人员遇到无法立即解决的问题时，应尽量拖延时间，待负责的人员来临后找出合理的理由，再向客户解答。 第八节 结束推销的方法 为了尽量达成销售的目的，可以下列几种方法来结束推销，达成 销售： 一、枝节末梢问题决定法 由小细节问题的肯定，引导客户购买。 房地产营销培训教材 房地产销售技巧之分析 第 10页 共 14页 二、有利点集中法 将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。 三、肯定系列问答法 提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户下决心购买。 四、假设法 如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。 五、日期、数量催迫法 强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。 第九节 客户类型分析与对策 依客户类型的不同分别说明应对的方法如下： 一、趾气高昂型 这 一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。 二、过于自信型 这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。 应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。 三、挑三拣四型 这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。 应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。 四、冲动任性型 这一类型的客户往往 很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。 应。