房地产销售实战技巧综合培训教材(108页)-地产培训(编辑修改稿)

房地产销售实战技巧综合培训教材(108页)-地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

慢慢后退，让顾客随便参观 ⑶最佳接触时机 当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。 ⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好 /你好。 请随便看。 你好，有什么可以帮忙吗。 有兴趣的话拿份资料看看。 ⑸备注 切忌对顾客视而不见。 切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 35 第二次引导入座 ——细说产品 • 当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格、投资前景等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。 销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具 ——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、 DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。 带客户看房（样板房、工地实情） • 客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座 ——实质谈判的准备。 36 这是一位精明的购房者的看房之道： 第一招，不看白天看晚上。 了解入夜后房屋附近噪声、照明、安全等等，避免客户自己看了而 业务人员一问三不知。 第二招，不看晴天看雨天。 看房最好在雨天，这是了解房屋承受能力的最好时机。 再好的伪装敌 不过几天下雨，漏水、渗水此时一览无余。 第三招，不看建材看格局。 不要被漂亮建材迷惑，房屋机能是否有效发挥，有赖局是否设计周 全，理想格局是打开大门在阳台或玄关脱鞋，进入客厅、餐厅、厨房，宴客机能和休闲 机能分开。 卧室正对客厅无隐蔽性。 第四招，不看墙面看墙角。 看墙面是否平整、龟裂，注意渗水，如是刚贴上的新墙纸就要小心， 可能是掩盖水迹。 墙角承受上下左右的力量，很重要。 第五招，不看装潢看做工。 尤其是每个接角、窗沿、墙角、天花板等等做工是否细致，要小心便 宜漂亮的装潢。 要仔细观察，这些都是讨价还价的筹码。 第六招，不看窗帘看窗外。 豪华的窗帘外可能就有问题，一定要拉开窗帘看一下，通风、采光、 排气管、风水等等。 Question 3：请详尽列举陪同客户看工地和样板房的注意事项， 29号上午交。 37 第七招，不开冷水开热水。 将水龙头全部打开是基本做法，冷水打开只能看流量和 水龙头好坏，热水打开可以看水管是否生锈（发黄），无热水是久无人住的 房屋。 第八招，不看电梯看楼梯。 即安全梯，如果发生灾难，是唯一逃生之路。 第九招，不看电器看插座。 设计精心的房屋，才能充分享受现代化家电的便利性。 第十招，不看家具看空屋。 家具是 “ 化妆品 ” （伪装），空屋才是真面目。 第十一招，不看地上看天上。 注意天花板和角落，有无漏水。 第十二招，不看客厅看厨厕。 客厅是外观，而厨厕是内部器官，家中的水电煤系统 都在这里，是容易漏水、出问题的地方。 38 第三次引导入座 ——实质谈判 • 当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。 • 倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示 “ 今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽 ”“ 请原谅，希望其今后再来，并保持联系 ”。 高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。 • 客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其添水，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。 此时销售员将利用销售用具 ——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队 SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议 ，引入已设的 “ 销售圈套 ” ，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。 在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为 “ 初识朋友 ” ，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。 39 销控 一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案 （一般是现场经理或内勤）是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售 控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而 避免出现人为滞销房源。 成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而销控 是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表（台湾及上海的项目现场 一般叫柜台或销控 SP）。 销售过程中一方面销售员将经常询问销控（或喊销控）房源情况，了解房源是否售出，或封 去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台 ——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、 指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作销控 SP，销控 SP将会使销 售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。 销控配合 当客户对产品的总体情况表示认可，并开始选择其满意的具体房源时，销售员应予以引导，注意切勿在引导过程中给其过多选择的余地，而让客户犹豫不决，要当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他（最好是非适销房源），在确认推荐房源是否存在时，将运用销控配合 ——喊销控，问： “ 销控，请问 幢 层 铺卖掉了没有。 ” 或 “ 可以不可以介绍。 ” ，销控应答： “ 恭喜你，可以介绍。 ” 或 “ 对不起，已经卖掉了 ” …… （销控有一定的暗语交流、沟通）。 销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后，再向客户予以解释、说明。 注意：为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎，并且机会有限，从而满足其从众心理及激发其紧迫感，销控时将适当封去几套询问房源，这样对于销售员后期的逼订、签单、守价有着重要意义。 讨论两分钟：除现场销控外，还有什么方式可以控制销售节奏。 40 销控 SP——综合运用 销控 SP暗语 • 销售员： “ 销控 ” 柜台（销控代表）： “ 请说 ” 销售员： “ 请问 幢 层 室卖掉了没有。 ” （其中 “ 卖掉了没有 ” 表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋） 柜台： “ 对不起，已经卖掉了。 ” （配合应答） • 销售员： “ 柜台 ” 柜台： “ 请说 ” 销售员： “ 请问 幢 层 室可不可以介绍。 ” （其中 “ 可不可介绍 ” 表明销售员想推荐该套房屋） 柜台： “ 恭喜你，可以介绍 ” （如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋） • 销售员： “ 请帮我再确认一次 ” （客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时） 柜台： “ 帮你再确认一次 ” 销售员： “ 谢谢销控，恭喜 ** 先生 /小姐 ” 销控 SP原则 • 声音响亮、清脆自然 对答自如、不露痕迹 • 见机行事 煽风点火 销控 SP作用 • 销售控制交流，避免销售出错 • 整体销售配合，刺激意向客户购买 • 调节现场气氛，使购买气氛升温 41 销售论价 • 当客户确认房源后，就针对此房源会同销售员谈论价格。 • 销售员将面临一次比较重大的销售挑战，因为价格始终是销售过程中买卖双方最为敏感及最为关键的因素。 销售员将针对此同客户之间展开论价大战，原则上销售员是没有让价的余地的（根据具体楼盘销售情况，可能给予销售员适当底价，低于此底价将由专案确认），销售员可对楼盘的优势、客户的满意度及成交率、周边楼盘的价格比较、客户付款方式、楼盘成本分析等各种情况向客户阐述此价位的合理甚至合算，来多次阻止客户杀价。 • 不过，记住销售员同样拥有申请价格的权利，事实上销售员将根据同客户之间论价的情况判断客户的要求及期望价格（亦称心理价位），从而准确、时效地向现场经理提出建议，现场经理将根据情况分析，给予销售员底价来成交此客户，必要时现场经理将亲自同该客户论价，给予客户心理平衡，从而完成价格的谈判（同时论价可以和现场销售、逼订紧密联系在一起，进行有效论价）。 • 因此销售员是守价及抬高客户心理价位的中间人。 高明的销售员将根据客户心理价位和该房源估计底价进行价格协调，从而为现场经理最终论价作好良好铺垫。 拉近客户心理价位同专案手中底价的距离，从而促成交易，并使客户得到论价的满足感，掌握良好的论价技巧是销售员成熟的标志，另外销售员切记在未谈及房屋实质问题时论价是毫无意义的。 42 Question 4：你通常和客户如何议价论价。 思考 5分钟，每人举一个例子 43 现场逼订 • 逼订即逼客户付定金或订金，是销售流程中关键之关键 ，是否逼订是判别销售是否进行买卖阶段，而非停留于介绍阶段的依据。 好的逼订说辞能使客户迅速下订，从而锁定准客户，增加销售成功百分率，差的逼订说辞将使原本有意向的客户付诸东流，因此如何把握好的现场逼订尤为重要。 • 当客户对你所推荐的房源表示出一定的兴趣时，销售员应把握最佳的时机予以逼订，销售员切勿产生惧怕心理，认为逼订会吓走客户或使其产生抵触情绪，事实上就逼订本身而言，并不会产生这种后果，关键在于你的说辞，标准说辞为：“ 请问是否愿意作保留 ” 、 “ 以免其他客户先订走 ” 、 “ 可以考虑几天以免现场再做推销 ”。 当客户再三决意不予保留，销售员不应强求，亦切勿流露不悦神色，而应该自然地顺应其意。 但提醒其从速考虑，否则将失去机会。 44 Question 5：你通常采用什么方法和说辞逼订。 思考 3分钟，请写出你们通常逼订时的技巧和说辞。 45 1签单收款 • 确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。 签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。 1送客 • 接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。 送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。 若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜并致谢。 • 送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。 46 一个标准的、完整的销售流程图 引导入座 参观展示（效果图、模型、展板等） 再次入座 工地看房（样板房、实地） 回售楼处入座 实质谈判 签约下定 /成交 送客 客户登记 47 第四部分 议价技巧 48 • 区分：表价、折扣价、底价 客户之所以会购买，主要原因是： ； （包括大小环境及购买后的预期期望）； 好，客户认为本产品价值超过 “ 表列价格 ”。 49 你应遵循的 11个议价原则： “ 表列价格 ” 要有充分信心，不轻易让价。 ，否则别作 “ 议价谈判 ”。 “ 客户出价 ” 作价格调整（即以客户出价作加价）。 因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受）。 ——让价要有理由。