房地产经纪概论考点(doc30)-地产综合(编辑修改稿)

房地产经纪概论考点(doc30)-地产综合(编辑修改稿)内容摘要：

地产经纪概论 考点 6 第三、客户可能会直接说出他要找的人的名字，如果正是你自己，可以说： “ 我就是，请问您是哪位。 ” 等。 第四、如果客户在电话中并未明确 要某人接听，而是提出一些服务要求，这时应问清对方是否已和本公司的其他经纪人接触过，避免重复劳动或引起内部矛盾，这时可以说： “ 请问上次是哪位业务员接待您的。 ” 等等。 2．仪容与着装 保持适合自己职业的仪容、仪表，是房地产经纪人员的基本职业素质。 总体上讲，房地产经纪人员的仪容应给人整洁、稳重和易于接近的感觉。 具体来讲，首先 要保持个人清洁 ；其次，房地产经纪人员 工作时的着装应端庄，并有助于树立自己的专业形象 ，应尽量着职业装。 休闲风格的服装，容易给人随意的感觉，不利于房地产经纪人树 立专业人士的形象，在工作时间应尽量避免。 房地产经纪人员的 个人妆饰应大方、得体。 一般男士不必化妆，女士应淡妆。 3．接待客户时的仪态 无论是在经纪公司，或者下属门店，或者售楼处，有顾客上门时，经纪人员首先应面带微笑地说：“ 欢迎光临。 ” ，然后询问以前是否来过，请客户人座，经纪人员应为客户把椅子稍稍拉出，说： “ 您请坐 ”。 就坐后， （ 03） 经纪人最好坐在 客户的侧边 ，而不要与客户完全正对 面，以便于为客户讲解有关资料，同时避免形成面对面的 “ 谈判 ” 格局。 （ 03） 房地产经纪人员与客户交谈时，应注重 与客户的 目光交流 ，这既是符合国际惯例的基本礼仪，又是了解客户心理活动的重要方法。 引领客户看房或观看房屋模型，经纪人员应走在客户侧前方半步左右，用手势引领前进方向，并经常侧脸看着客户说： “ 这边请。 ” 千万不要说了一声“ 跟我走 ” ，就自顾自地走在客户的前面。 客户离开时，应将客户送到门口，为客户拉开大门，然后双手重叠放在身前，略为欠身，同时面带微笑地向客户道别。 ★★★★考点 9： 房地产经纪人员应具有的知识结构 1．由于房地产经纪活动的专业性和复杂性，房地产经纪人员必须拥有完善的知识结构。 ▲ 这一知识结构的核心就是 房地产经纪的基本理论与实务知识 ，该核心的外层是与 （ 02） 房地产经纪有关的专业基础知识，包括 ：经济知识、法律知识、社会心理知识、房地产专业知识、科学技术知识 ，最外层则是对文化修养产生潜移默化影响的各类文学、艺术乃至哲学等方面的知识。 2．▲ 经纪人要掌握经济学基础知识，特别是 市场和市场营销知识。 要懂得市场调查、市场预测的一些基本方法，熟悉商品市场，特别是房地产市场供求变化和发展的基本规律、趋势，了解经济模式、经济增长方式对房地产活动的影响。 3．社会主义市场经济是法治经济，房地产经纪人从事经纪活动要有法制意识和 法律观念，要依法开发经纪活动并依法维护自己和其他当事人的合法权益。 经纪人要认真学习和掌握基本法律知识，如民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、保护消费者权益法、经纪人管理办法，以及城市房地产管理法等与房地产经纪有关的法规。 4．房地产经纪人的工作是频繁与人打交道的工作，因此，社会及心理方面的知识也是房地产经纪人所必须要掌握的。 从基本的方面来讲，主要包括人口、家庭等社会因素对房地产市场的影响、国家的社会发展形势和政府的主要政策、大众心理、消费心理等。 5．房地产经纪活动是为房地产投资者、开发商、 房地产消费者等各类房地产经济活动的主体服务的，因此房地产经纪人必须要掌握一定的房地产专业知识，主要包括房屋建筑、房地产金融与投资、房地产市场营销、物业管理、房地产测量等方面的知识。 6．随着知识经济时代的到来，一个房地产经纪人要做好自己的工作，对知识方面的要求越来越高，如随着计算机的普及，网络经济的出现，一个优秀的房地产经纪人也必须掌握计算机知识等现代科学技术，如数据库技术，能够进行数据的录入、检索、输出，以及进行数据库的维护；办公软件，能够进行文档输入、编辑、打印；网络技术，能够运用局域网和广域网 进行数据信息交换、数据信息共享以及数据信息检索，同时包括浏览互联网，收发电子邮件等。 7．目前，中国已加入 WTO，经济全球化对中国的影响日益显著，国外企业和人员大量进入中国，并日益频繁地参与房地产交易。 因此，房地产经纪人员还必须掌握至少一门外语，才能更好地为各类外籍人士提供经纪服务。 8．此外，房地产经纪人还必须有较高的文化修养，应尽可能多地阅读和欣赏文学、艺术作品，提高自己的艺术品位和鉴赏力。 ★★考点 10： ▲ 房地产经纪人员应掌握的职业技能 1． 收集信息的技能 ▲ 信息 是房地产经纪人开展经 纪业务的 重要资源 ，房地产经纪人只有具备良好的信息收集技能，才能源源不断地掌握大量真实、准确和系统的房地产经纪信息。 （ 2020单） 房地产经纪业是以（）为主要资源的服务业。 ▲ 收集信息的技能 包括： 对日常得到的信息进行鉴别、分类、整理、储存和快速检索的能力。 其次， 根据特定业务需要，准确把握信息收集的内容、重点、渠道， 并 灵活运用各种信息收集方法和渠道，快速有效地收集到 针对性 信息。 房地产经纪概论 考点 7 2． 市场分析的技能 市场分析技能是指经纪人根据所掌握的信息、采用一定的方法对其进行分 析，进而对市场供给、需求、价格的现状及变化趋势进行判断。 ▲ 对信息分析的方法包括 ： 数学处理 分析、 比较 分析、 因果 分析等。 对市场的判断包括 定性、定量的判断。 3． 人际沟通的技能 房地产经纪的服务性决定了房地产经纪人需要不断与人打交道，不仅要与各种类型的客户打交道，还要与客户的交易对家、有可能提供信息的人，以及银行、房地产交易中心、物业管理公司等机构的人员打交道。 包括了解对方心理活动和基本想法的技能，适当运用向对方传达自我意思方式（如语言、表情、身体动作等）的技能，把握向对方传达关键思想的时机的技能等。 4． （ 02/03）供需搭配的技能 房地产经纪人是以促成交易为己任的，因此不论是居间经纪人，还是代理经纪人，都需要一手牵两家， 其实质也就是 要使供需双方在某一宗（或数宗）房源上达成一致。 5． 把握成交时机的技能 ▲ 交易达成 ，是房地产经纪人劳动价值得以实现的基本前提 ，因此 ▲ 它 是房地产经纪业务流程中 关键的一环。 然而，由于房地产商品的复杂性、个别性及价值量大等特点，房地产商品的买卖双方（尤其是买方）都会在最终决定成交的时候产生犹豫。 房地产经纪人应能准确判断客户犹豫的真正原因和成交的条件是否成熟，如果成交条件已经成熟则能灵活采用 有关方法来消除客户的疑虑，从而使交易达成。 这就是把握成交时机的技能。 ★考点 11： 房地产经纪人应重视自身职业技能的培养，对自己进行继续教育，并在实践中认真学习，不断提高自身的职业技能。 但是，不管采用哪些具体方式进行培养，应注意以下四个方面： 1．认真学习有关操作方法 2．反复练习，不断实践 3．形成日常工作习惯 4．勤于思考、善于总结 第三章 房地产经纪机构 ★★考点 1： 1．以 公司形式 设立房地产经纪机构的，应当有 3名以上 持有《中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书》的 专职人员 和 3名以上 持有《 中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书》的专职人员； 2． （ 03单） 以 合伙企业形式 设立房地产经纪机构的，应当有（ 2名以上） 持有《中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书》的专职人员和 2名以上 持有《中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书》的专职人员。 3．以 个人独资企业形式 设立房地产经纪机构的，应当有 1名以上 持有《中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书》的专职人员和 1名以上持有《中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书》的专职人员。 ☆☆☆☆☆考点 4：房地产经纪机构的主要类型 1． 房地产经纪公司。 房地产经纪公司 是指依照《中华人民共和国公司法》和有关房地产经纪管理的部门规章，在中国境内设立的经营房地产经纪业务的有限责任公司和股份有限公司。 有限责任公司和股份有限公司都是机构法人。 有限责任公司是指股东以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任。 股份有限公司是指其全部资本分为等额股份，股东以其所持股份为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任。 出资设立公司的出资者可以自然人也可以是法人，出资可以是国有资产公司也可以是国外投资，出资形式可以是货币资本 也可以是实物、工业产权、非专利技术、土地使用权作价出资，但对作为出资的实物、工业产权、非专利技术或者土地使用权，必须进行评估作价，核实财产，不得高估或者低估作价。 2． 合伙制房地产经纪机构。 是指依照《中华人民共和国合伙机构法》和有关房地产经纪管理的部门规章在中国境内设立的由各合伙人订立合伙协议，共同出资、合伙经营、共享收益、公担风险，并对合伙机构债务承担无限连带责任的从事房地产经纪活动的营利性组织。 3． 个人独资房地产经纪机构。 是指依照《中华人民共和国个人独资机构法》和有关房地产经纪管理的部 门规章，在中国境内设立，由一个自然人投资，财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产对机构债务承担无限责任的从事房地产经纪活动的经营实体。 4． 房地产经纪机构设立的分支机构。 分支机构（ 02） 能 独立 开展 房地 产经纪业务，但不具有法人资格。 该机构 承担责任的形式由 机构的组织形式 来决定，股份有限公司和有限责任公司以其全部财产 承担有限责任 ，合伙机构和个人独资机构 承担 无限连带责任。 (02多 )以上具有法人资格的机构有（ ） A、房地产经纪有限责任公司 B、房地产经纪股份有限公司 C、合伙制房地产经纪机构 D、个人独资房地产经纪机构 E、房地产经纪机构的分支机构 ★考点 2： 设立房地产经纪机构 1． ▲ 设 立房地产经纪机构，应当首先 由当地房地产行政管理部门对其人员条件进行前置审查 ，经审查合格后，再向 当地工商行政管理部门 申请办理工商房地产经纪概论 考点 8 登记。 2．房地产经纪机构在领取工商营业执照后的（ 1个月内） ，应当持营业执照、章程、机构人员情况的书面材料到登记机构所在地房地产行政管理部门或其委托的机构备案。 ★★★★★考点 3： ▲ 房地产经纪机构的经营模式 1． 无店铺 经营模式。 无店铺形式是指 不设立 连锁店。 在一般情 况下， ▲ 综合性的房地产经纪机构（特别是从事 增量房地产市场代理 的机构）往往采取这种形式，除了派往开发商处的销售人员，所有员工在同一办公场所内 办 公。 目前，随着计算机网络技术的发展，房地产经纪行业内还出现了一个 ▲ 新的经营模式 — 由一家房地产专业网站联合众多中小房地产经纪机构乃至大型房地产经纪机构而组成的 网上联盟 经营模式 ，联盟内的各成员机构可通过一个专业的房地产网站来承接、开展业务。 2． 直营连锁 经营模式。 即由同一公司所有，统一经营管理，具有统一的企业识别系统（ CIS），实行集中采购和销售，由两个或两个以上连锁分店 组成的一种形式。 其目的是获得更多的信息资源，以规模化经营实现运用成本的降低，使企业可以通过统一的信息管理、统一的标准化管理和统一的广告宣传形成规模效益。 3． 特许加盟连锁 经营模式。 ▲ 特许经营源起于美国 ，是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用。 ★★★★考点 4： 特许加盟连锁经营模式 被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。 这种经营模式现已在包括餐饮业、零售商业、房地产中介等多 个行业中得到广泛应用。 如 ▲ 在美国，特许经营已经成为发展最快和渗透性最高的商业模式，其中零售业中有 40%～ 50%的销售额来源于特许经营商。 特许经营在房地产中介行业中的应用也是相当广泛的。 ▲ （ 02） 特许经营具有以下 4个共同特点 ： 1．（ 法人 ）对 商标、服务标志、独特概念、专利、经营诀窍 等拥有所有权； 2． 权利所有者授权其他人使用上述权利 ； 3． 在授权合同中包含一些调整和控制条款 ，以指导受许人的经营活动； 4． 受许人需要支付权利使用费和其他费用。 ★★★考点 5： 房地产经纪 机构经营模式的选择 ▲ 房地产经纪机构选择经营模式时，主要要考虑的是三个方面： 是否有店铺、企业规模、规模化经营的方式。 ▲ 房地产经纪机构是否开设店铺主要是 根据机构所面向的客户的类型 ，面向零散客房的经纪机构通常需要开设店铺，而 ▲ 面向 机构类大型客户 的经纪机构不一定要开设店铺 ，但是，随着计算机信息技术的推广，即使面向零散客户的经纪机构也有可能以网上虚。