房地产经纪人实战手册(78页)-地产制度(编辑修改稿)

房地产经纪人实战手册(78页)-地产制度(编辑修改稿)内容摘要：

否够，回报是否连贯秘籍，是否掌握好技巧和买卖双方的心理。 没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。 国内第一本房地产经纪人实战手册：《中介胜经 克隆百万业绩经纪人》连载六 连载之六：面访房东 面谈的应对签署委托的说辞（各种说辞详见本书销售话术篇） 一般房东关心的话题： A:多长时间能卖掉。 先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖的越快越好， 我们也可以尽快拿到佣金。 谁都希望卖的快，这方面我们想的是一样的。 但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源 DM 单，我们公司一般是星期 X（要和面访的时间错开）上广告，我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。 千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。 B:能以什么价格卖。 先生，价格我们和您一样， 越卖的高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。 我会先联络一下老客户，登一下门店的 DM 单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。 绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。 C:你们将对房子采取什么样的促销手段 房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的房源做一个 DM派报单，我们的派报量很大的，我们有（ 300 多经纪人）同时派，这个宣传效果很好的。 我会尽快和店长申请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。 报纸广告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。 请您放心。 五、面谈的流程 1，礼貌的敲门，脱鞋。 （最好套鞋套）到达前再和房东电话确认一下，敲门或按门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。 进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。 先想办法先进门，坐下再说，或进门才能表态。 2，进门后的 2分钟至关重要。 一个良好的第一印象至关重要。 所以进门后两分钟之内要迅速和房东拉近距离。 屋主都喜欢听故事，设法串联一个引人入胜的故事。 让屋主印象深刻。 事先自我演练一番。 先寒暄说故事……转入房屋话题……要有诱因……导入主题……结 案（ close）。 比如这个商圈前一段时间怎末在你中卖 出的故事。 进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。 （心中告诉自己：一定要签到委托）设法成为第一个拜访房东的人（第一个进门容易让屋主印象深刻） 3，屋况的了解并记录拍照，房间的重要部分，包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上注出，并拍下照片，总面积，公摊。 产权所有人，建筑和使用面积，各房间的面积等等，记录要详细一点。 4，与屋主沟通（赞赏为主），主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊， 模拟状况 经纪人多赞美客户房子：您的房子好别致喔。 经纪人：房子的装修布置很优雅，一定花了不少心思。 经纪人要给 房东以信心：我对您的房子很有信心。 另外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。 是不可过度，以免将来在议价的时候陷入被动，也给房东造成他房子很好的错觉。 任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点，比如说卫生间比较小了，交通不是很方便，外面看起来有点老等等。 同时要与屋主家人亲切的招呼或寒暄。 不能冷落任何一个人，包括小孩子。 5，主要了解的情况： A 心理价位 房东想以多少钱卖，一般的房东这个时候出的价格都比心理底价要高，有经验的经纪人一般可以通过沟通了解到房东的心理 价位。 B 售屋动机 为什么会卖房子，缺钱。 换大房子。 工作调动。 学区变化。 非常重要，将来可以切入议价。 C KEYMAN 家里谁做主要了解清楚，以免做无用功。 D 人况和屋况 人况和屋况都好的房子才好卖，有的时候，屋况好人况不好，房东对中介不感冒，都是我们将来成单议价的障碍。 E 房屋的产权细节 是否是产权所有人，产权的细节问题。 勘房时需提的问题： （ 1）房子的建成年代。 （ 2）哪年装修的。 （ 3）每间房间的面积（让业主参予进来）。 （ 4）配套状况（是否双气、待通、还是自己安装的暖气）。 （ 5）房产证是在自己手里，还是在银行抵押（还有多少贷款没有还）。 （ 6）物业费是多少。 （ 7）放权证上的权属（已购公房。 经济实用房。 商品房 — 公寓、普宅、别墅。 ）。 （ 8）最低价是多少。 （ 9）房间内的那些物品是含在房价内的。 （ 10）交易是否满二年。 （ 11）倒房时间。 （ 12）没下证的房产什么时候能下证或能否更名。 （ 13）车位、车库有否。 费用多少。 等等。 F 接受的付款方式 问清楚， 在委托协议上标明。 以免将来房东变卦或返回。 G，房东的生活规律， 这样下次做回报议价或者带看的时候可以做到心里有数。 签署委托的准备及面访目的 要敢拿出委托书，很多经纪人谈了半天，始终未拿出委托书与屋主讨论，切记。 这是一切的关键。 面访要实现目的： 1，签署委托：先是独家委托，房东坚持不同意就签署一般委托。 这个是面访最重要的目的、 2，房东的初步心理价位：这个价格有无商量。 最低能低多少。 你的底线是什么。 3，初步议价：您的房子这个价格，现在这个市场可能有点偏高，您能不能适当降一点，我们推起来也很快，您的房子卖起来也快。 我们公 司的一个同事前几天在 XX 小区卖的房子，和您的差不多的户型和地段，才卖了 XX 万元，您看您是不是可以降一点，降一点，感兴趣的客户会很多。 4，建立良好印象：礼貌，专业，站在房东的立场考虑问题。 房东对你的印象才会良好，才会记住你， 5， 对房东出售房屋的专业建议。 用你的经验，告知房东怎么做和配合，房子才能价格合理短时间卖出。 （房源准备：屋瓦如果被风刮坏，必须加以整修。 整修后旧瓦要用水洗干净，不然新旧瓦混合，很容易让人误会是否有严重漏水情形。 破碎的玻璃和纱窗记得修补。 油漆若有剥落，也得重新上漆。 整修费用太大，可以挑重点补修。 简单的将屋外灰尘清理干净，也可以收到很大的效果。 厨房周围容易堆积空瓶、空罐、旧报纸及小孩玩坏的玩具，最好能清理干净。 室内部分，以整齐为首要要求，尽量不要摆饰过多的家具，免得看来过分拥挤。 墙壁剥落或有雨斑时，记得重新粉刷过。 壁橱和储藏室也应稍加整顿。 厨房流理台和磁砖要擦亮，抽风机也要取下来洗 干净。 坏掉的水龙头和灯泡也一并换新。 客户参观之前将窗帘和百叶窗全部拉开，以增加室内采光，如果是空屋，那么留在墙上的铁钉和挂物架都要拨掉。 另外，床铺、门把都应详细检查。 门口铺一块红地毯，给客户以保养很好的印象。 屋子里面的家具一定花一点心思，就能博取客户良好的印象，提高售价，何乐而不为呢。 ） 6， C案和 B案向 A案的转变。 价格过高，就是比较难卖出的 C 案，议价的效果越好，幅度越大。 就可以变成 B案或者 A 案，当变成 A案，市场和客户反应就好，就不愁卖 不出去了。 所以就要合适的议价，同时看看房东的反应。 要是房东的态度非常强硬，那么经纪人就要见好就收。 7，展示自己的专业度。 一个金牌经纪人在面访的过程中，要随时展示自己的专业度，让房东信服。 不要一问三不知，驴头不对马嘴，那么面访的效果就没有了。 清楚的问题语气要坚定。 不明白的问题可轻轻带过，回去看一下资料再答复您。 8，给房东写出房屋出售美化建议书、 注意事项 : 1,面访时间要把握在 20 分钟左右，不要时间过长。 2，不要冷落房东的其他家庭成员，记住给每个人留下一个好印象。 1， 要和房东产生共鸣，说话的语气，节奏要和房东一致，谈话的内容要房东认可。 2， 称呼要亲切，大哥大姐，长辈叔叔阿姨，大伯大妈等。 3， 告之房东对以这套房源我们将做出什么样的销售准备，给房东以希望。 （您放心，你等着好消息吧。 ） 4， 专业度要尽可能的展示。 不懂的问题不要敷衍，可以说这种情况各有各的不同，我回去查一下再告诉您。 5， 走的时候也要 和房东及所有家庭成员招呼告别。 6， 告别时要致以歉意，打搅您这么长时间。 7， 重申公司的销售准备。 8， 不管如何自己情况自己搞乱的地方要收拾一下。 国内第一本房地产经纪人实战手册：《中介胜经 克隆百万业绩经纪人》连载七 连载之七：带看中应对 来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是 KEYMAN 等等，探寻客户的理想及要求。 准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。 填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看 房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。 到现场前要提前和房东再行确认一下。 敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。 现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧；对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外 ，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点； 至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。 指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。 房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。 对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、 音量应中等。 若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。 如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。 发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。 （电话、住址、工作）。 合适的带看程序，房源不宜太多 ，以 23 套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。 以坏 坏 好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。 “说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。 不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢。 刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。 1了解客户的兴趣和嗜好，和 客户能轻松的引导出客户话题。 在合适的时机中切入意向金概念。 （如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。 ）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。 询问产权细节，询问价格底线。 等等 1提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。 1不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。 如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然； 1在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。 促使其尽快下定。 ）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。 1生动活泼的介绍，关心客户，注意细节， 热情服务，让客户即使 不买房子但是还是喜欢你的服务。 1客户参观现场一会儿后，若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来。 ”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。 1买方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话， 可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。 1当买方客户在现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。 1带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。 要适当的留 1015分钟让客户自己独自感受一下， 强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境 、公园、交通、生活的介绍。 先介绍大环境，在介绍小环境。 2要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。 （帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主人房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。 ）如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。 用 心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明 显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。 但是不可过度让客户感觉你在推销。 向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将。