房地产尾房销售策略课程培训教材(59页)-地产培训(编辑修改稿)

房地产尾房销售策略课程培训教材(59页)-地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

，很可能会想到改变售楼处风水。 28 第三节 从源头上减少有问题尾房 一、做好项目的前期市场定位 二、科学的开发节奏、销售控制 三、制定合理的楼房价差 29 二、科学的开发节奏、销售控制 就单个项目而言 ， 科学的开发节奏是使项目保持销售顺畅的关键。 如果开发节奏控制不好 ， 很容易形成 “ 气胀 ”。 销售顺势时 ， 应接不暇 ， 一哄而上 ， 好户型 、 好朝向 、 好景观单位一抢而空 ， 各个组团都剩下一些相对较差的单位。 当销售形势发生逆转 ， 人脉不畅时 ， 就容易造成大范围空置 ， 消化困难。 一个好的开发节奏要保证合理的供应量 、 低开高走的价格策略和项目的附加增值空间等。 30 案例 111： “尾盘集中赢” —— 次实效的住宅促销 31 如何有效的推广中小型房地产项目。 本案的公式： 恰当的折价 +个性化主题 +有效执行 =佳绩。 “ 集中营 ” 一词的本意是 “ 用来关押或监禁犯人 、 战俘或其他人员的场所 ” ， 并带有一定的贬义色彩。 但在将这个词进行了演化后 ，不仅把它用在一个住宅项目的促销活动中充当了主角 ， 而且取得了非常出色的销售业绩。 32 一、项目概况及市场背景 （一）、项目概况 鲁贤家苑，位于济南市市中区济微路 70号，总建筑面积约 5万平方米，由 7栋多层住宅组成，销售均价 1990元 /㎡；无论规模或市场定位在济南都属于 中档楼盘 ，该项目由天骄智业营销策划公司独家代理销售。 33 一、项目概况及市场背景 在前期的销售进程中，天骄公司在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质的基础上，运用纯熟的销售技巧和合理的引导性销售说词，用 “ 实惠才是硬道理 ” 、“ 超值抢购月 ” 等促销攻势打动了一批又一批消费者，掀起了一个又一个销售高潮，在不到 1年的时间里，在激烈的市场纷争中累计销售了 3万余平方米 ，这是周边多个楼盘无法企及的成绩。 34 一、项目概况及市场背景 （ 二 ） 、 市场背景 在小环境来看 ， 鲁贤家苑所处区域竞争激烈 ，500范围内在售项目 6个 ， 离售楼中心 50米处既有一个竞争楼盘的售楼处；而且这几个楼盘的定位非常雷同 ， 区域环境 、 配套设施也没有很大区别 ，争夺是完全相同的客户群； 从大环境来看 ，济南消费群体十分特殊且总体购买力不强，是一个由有少量高端、大量低端、微量中端客户群体组成的特殊市场，这就决定了 济南消费群对中高档楼盘的消化能力有限 ； 35 一、项目概况及市场背景 济南市 1999— 2020三年 ， 年均房屋销售面积约 120万平方米； 2020年初步统计总销售约 220万平方米； 定位过于雷同 ， 尤其表现在 20204000元左右的中高档房产范围内 ， 产品同质化现象比较严重 ， 已出现部分积压 、 滞销现象； 2020年济南市在售住宅项目总计约 240余个 （ 包括手续不全的 ‘ 黑 ’ 楼盘 ） ， 而几个超大型楼盘更对这容量有限的市场开始了巨大的冲击 ， 阳光舜城 、 伟东新都 、 阳光 100、 中润世纪城等项目都是 100万平米以上的航母级规模 ， 竞争日益激烈；对于一个普通项目而言 ， 每年能达到 3万㎡的消化量已属 ‘ 佳绩 ’ ； 2020年的开工面积 、 开盘数量更多 ， 竞争更激烈。 36 一、项目概况及市场背景 （三）、消费者简析 1． 济南人的消费习惯比较传统 ， 喜欢实实在在的东西 ， 消费心理及消费行为相对保守 ； 2． 购房心理处于初级向中级发展的过渡阶段 ，尚不成熟 ， 有一定的从众心理。 一般的购房周期为 2个月左右 ， 消费者会反复比较各项因素以区别项目优劣；但购房周期呈现递减趋势； 3． 价格 （ 第一因素 ） 、 位置环境 、 户型 仍然是购房者考虑的首要三大因素。 37 二、“尾盘集中赢”全程记录 2020年 10月，济南房地产市场的传统旺季已经到来，在鲁贤家苑现有的情况下，绝不能放过这样一个难得的良机，必须推出强有力的促销措施，力争通过在这个销售季的强力促销，消化掉大量房源。