房地产代理公司售楼部培训方案doc-地产培训(编辑修改稿)

房地产代理公司售楼部培训方案doc-地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

设计合理可行，且不能出错； 3）房号提供一定准确 作好客户登记 1）在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表 2）客户执意不留电话，不得勉强； 3）当日客户一定要登记在自己的客户登记本上 礼貌送客户至大门口 1）面带微笑，主动替客户开门； 2）使用规范用语：再见，欢迎再来。 3）目送客户 走出五十米外。 收取临订（定金）开据收据 1）收取订（定）金之前，再一次落实、查明房号； 2）订（定）金一定由财务人员或项目经理（或项目经理指定人员）收取，并有二人以上核数。 3）现金解缴不得超过两日； 4）去银行存款必须两人以上同去；壹万元以上款项则由客户与销售代表去银行存入公司帐号后再开收据。 5）开出的收据一定注明房号、金额（大小写）、交款方式及资金来源。 收支票要注明号码；外币要编号。 6）其它未尽事宜参见财务部《现金管理制度》相应条款。 签署认购书 1）认购书一般由本人签署 2）认购书不得签 错； 3）签完的认购书一定要有项目经理或其指定人员的签名。 4）即时封贴该房号，并做好客户成交档案 提醒客户交首期款（房款） 1）提前五天第一次通知客户，目的在于提醒客户； 2）提前两天第二次通知客户，再一次提醒客户； 3）提醒时注意方式和语气； 4）客户因故不能按期交纳房款或首期款，即时报告项目经理； 5）签定正式商品房买卖合同。 签署商品房买卖合同 1）销售代表上岗前要进行合同填写考核； 2）合同公共部分刻成图章，其它部分一定先用铅笔填写，在客户和同事的确认后，用签字笔誉写，注意擦掉铅笔印迹； 3）买方签名一定是本人或有买方书面委托（必须是公证后的）的代理人，交留客户身份证复印件； 4）客户领取合同一定要签名登记； 5）替人交楼款的交款者必须出具书面证明： “自愿替 XXX交款，金额为XXX元 ”等。 通知办理按揭 1）提前七天第一次通知客户，讲清客户必须携带的资料，办理的地方、时间； 2）提前三天第二次提醒客户； 3）提前一天第三次提醒客户； 协助办理入伙 1）态度更加主动，必要时亲自带往管理处； 2）一定向客户表示祝贺； 随时向客户提供房地产市场信息 1）客户入住后，了解他们的居住情况 ； 2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户提供这方面的信息。 销售代表的工作到客户交清首期楼款、签署正式买卖合同并协助客户提交按揭所需资料为止。 同时有义务协助发展商办理与销售有关的各项工作 第七章 销售代表业务操作规则 资源共享，成交优先 1）公司协同开发商统一发布广告，本楼盘销售代表在本售楼处内只向客户推介本楼盘，如在其它代理楼盘成交不计该销售代表业绩，相近楼盘客户资源由公司统一安排处理。 连续跟踪一个月以上的客户，确认无购买本楼盘的可能性后，报本盘项目经理，由公司客户服务部统一推介其他相近 楼盘，成交后计该业务员 50%业绩。 未经申报私自推介者，一经查实视为做私单处理。 2）如遇两个以上客户对同一物业有意向，应遵循成交优先原则，先交定金者得。 3）二级半、三级市场业务必须向本盘项目经理申报，由项目经理决定可否操作 客户登记，随时跟进 1）客户登记本由业务管理处统一印制编号，人手一本，简要记录每次跟进情况，每个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页；项目经理有权随时抽查，销售代表无权检查他人客户记录，如需核对应有项目经理在场。 2）连续七天未跟进登记视为放弃该客户，七天含接待日当天，如 1号接待，则 9号过期。 3）现场客户登记表和电话登记表每次一填，不得遗漏。 4）老客户介绍之新客户或第二次以上购房客户，须由服务老客户的销售代表事先在《业主推荐表》上登记新客户的资讯并经项目经理确认，或客户上门主动找该业务员方视为该业务员的客户，否则视为独立客户，须重新进行登记（留新电话）。 5）凡家庭成员购房如父母、子女、夫妻等视为同一客户，其它未作登记视为独立客户。 同一公司上、下级购同一个单位视为同一客户。 现场接待轮序 项目经理负责具体项目的值班安排，现场（含公司）接待遵循以下原则： 1）现场接待客户须问询是否已接受公司其它同事服务；询问方式自然、贴切尊重客户，语气和缓、亲切，如 “您好。 ”， “以前来看过房吗。 ”， “拿到过我们的资料吗。 ”， “了解我们的资料吗。 ”； 2）若之前接待客户的销售代表不在场，客户量大时当次销售代表必须按轮序认真做好义务接待，包括促成当场落定，并及时通知同事，填写《现场客户登记表》，在备注栏上注明 “义务 ”；客户量少时，可由项目经理掌握，按正常轮序相反的顺序做好业务接待。 3）如为新客户则按事先排定的顺序轮流接待，并填写《现场客户登记表》； 4） 义务接待销售代表不得擅自跟踪客户； 业务交叉情况处理 1）确定前后顺序以上门客户登记本 /进线电话登记本的登记为准，没有客户登记的自动退出。 假设甲销售代表在前，乙销售代表在后； 2）甲销售代表最近跟进服务间隔没超过七天，乙销售代表退出； 3）甲销售代表最近跟进服务间隔超过七天，甲销售代表退出。 4）成交后若出现交叉情况，成交日后 7日内予以受理， 7日之后一概算成交人的业绩。 实习销售代表进入售楼处 1）现场观摹满一周方可参与接电话和轮序接待，没有其他销售代表在场时，可接待客户； 2）处理客户如遇困难应及时向项目经理反映，由项目经理或指定的其他销售代表辅导成单。 业务员调离楼盘 7日之内，若有客户成交，算该业务员业绩。 7日之后由项目经理统一处理客户资源，若有成交算该业务员 50%业绩。 项目经理负责具体楼盘销售组织，严格控制优惠折扣或代理费减免，业务人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件，据实推介。 如遇特殊情况，须向项目经理提出，由项目经理与发展商协商后确定 发扬团队精神，互谅互让，尊重同事劳动 当无法判定先后接待顺序时，应协商解决，所有业务交叉均由销售代表自行协商，协商 不成双方均不计业绩，以树立团结、协作气氛。 以上内容均在奖罚范围内和绩效考核内。 如有弄虚作假，违规操作和损害公司利益者，根据规定进行处罚，情节严重者可取消该项业务收入或处以等额罚款直至开除。 销售管理部接收投诉和建议，防止任何不公平不合理事件 第八章 《客户登记本》使用 《客户登记本》的作用： 1）准确跟踪客户的工具，加快成交速度的保障； 2）经验与教训的积累，销售代表提高业务能力的教材； 3）为销售代表分析客户购房心态提供帮助； 4）为经理裁定业务交叉提供原始资料； 5）为公司提供分析 市场的理论数据。 《客户登记本》的记录内容： 1） 关于客户 A、 客户来源、客户人数、客户形象及其鲜明特征； B、 客户姓名、年龄、性别、籍贯、学历、爱好； C、 客户的工作单位、从事行业、职务、月收入、联系方式（办公电话、家居电话、手机、 CALL机、传真号码） D、 客户的置业经历、现住址、居住现状、公司办公地址、公司性质； E、 客户购房目的、所需面积、户型、楼层、朝向； F、 客户购房预算、付款方式、首期支付能力、月供能力； G、 客户提出的其他合理性特殊要求； H、 客户对楼宇的看法及有疑问的地方。 2）跟踪记录 A、 每次交流的时间、内容；（如果联系不上，也应作好记录） B、 每次看楼的时间、人数、效果； 3）成果记录 A、 不成交记录 客户不购买的理由（价贵、地偏、户型不合理等）； 不成交客户的最后选择（已购买别的楼盘）； B、 成交记录 成交房号、楼层、户型、面积； 临时定金的编号、金额、编号、方式（现金、支票或存折）； 正式定金的收取时间、金额、编号、方式（现金、支票或存折）； 签订认购书的时间、实际成交价、付款方式、首期款及按揭贷款的具 体金额和交费时间 办理按揭的时间、地点、所需文件； 分期付款的分期日及每一期的具体数额； 明确业绩、创收额、提成比例及交叉业务的分成数。 使用原则 1）详细、诚实记录、不得弄虚作假； 2）领用空白《客户登记本》须经项目经理签字； 3）认真作好连续性编号； 4）必须按时间先后顺序进行记录，严禁空页、倒序； 5）客户姓名、联系方式部分如需涂改，须经项目经理同意并签证； 6）最新两期《客户登记本》必须随身携带，否则出现业务交叉，未带者视为放弃。 第九章 大宗业务管理规 定 大。