成功销售陌生拜访的八个步骤28页ppt-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
标签效应 ”。 善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术 ： “ 您家真干净 ”“ 您今天气色真好 ” 房间干净 ——房间布置 ——气色 ——气质 ——穿着。 层次 ：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。 ）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 12 赞美观察 观察 ：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为 “ 家庭的味道 ” ，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。 通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。 观察六要素 ：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。 13 赞美观察 14 课程大纲 第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞 15 有效提问 提问的目的 ：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。 提问注意 ： • ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 • ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初 15—45秒的开场白提问。 • ——寻找话题的八种技巧。 16 有效提问 寻找话题的八种技巧 ： • 仪表、服装： “ 阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的。 ”顾客回答： “ 在东方商厦买的 ”。 营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 • 乡土、老家： “ 听您口音是浙江人吧。 我也是 ……” 营销员不断以这种提问接近关系。 • 气候、季节： “ 这几天热的出奇，去年 ……”。 • 家庭、子女： “ 我听说您家孩子是 ……” 营销员了解顾客家庭善是否良好。 • 饮食、习惯： “ 我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一。阅读剩余 0%
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