成功创富教育专业销售技巧员工培训教材(46页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
• 真不简单， …… • 向您请教， …… • 听说您， …… 转移语型 • 您的意思是 … 还是 … （分解主题） • 这说明 … 只是 … （偷换概念） • 其实实际上 … 例如 … （说明举例） • 所以说 … （顺势推理） • 如果 … 那当然 … （归缪引导） 反问语型 • 您觉得怎么样（认为）呢。 • 如果 … 是不是就 … 呢。 • 不知道（不晓得） …。 • … 您知道为什么吗。 • … 不是吗（可不是吗）。 连环发问： • 寻求需求点的三段问法 客观现象 寻找原因 解决方法 举例： 寻找需求点 问题点 有些不便 不满、抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 需求不明确 隐藏性需求 明显性需求 需求分类 • 明显性需求：客户能将其要求和期望作出清楚的陈述 • 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解作出陈述 开放型 /封闭型问题 • 开放型问题可以使客户开口说话，而且有时会有意想不到的效果。 • 封闭型问题可以控制客户的谈话方向和节奏 • 开放型询问在大生意中起到了重要的作用 询问需求 SPIN • 状况询问 S • 问题询问 P • 暗示询问 I • 需求 满足询问 N 状况询问 • 搜集有关客户现状的问题 背景 问题 事实 问题询问 • 针对客户的 …… 提问，引诱客户说出隐含的需求 “制 造 问 题” 暗示问题 • 询问客户关心的问题 产生的后果的询问 “扩 大 问 题” 需求满足提问 • 鼓励客户积极提出解决对策的问题 五、产品说明和促成 展示说明的技巧 • 让客户参与，感官，身体动。阅读剩余 0%
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