广东sp营销模式探讨(doc13)-销售管理(编辑修改稿)

广东sp营销模式探讨(doc13)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

管理资料下载 6 B． 与各地市广播电台的合作。 如鸿连 95 或广东怡创与很多地市广播电台的合作。 SP为电台提供短信特服号和短信终端界面，并参与节目的设计和制作，讲究节目与听众的互动，并让听众通过短信参与节 目。 SP与电台五五分成信息费。 C． 与报纸或杂志的合作。 合作的内容多是知识问答或新闻定制，有的是报纸或杂志自有的特服号，只须与 CP合作；有的没有，跟 SP合作，与 SP 五五分成信息费。 D． 给钱打软广告。 无论是电视、报纸、广播， SP支付广告费，但不是硬广告，而是结合 SP的要求在节目中设计短信参与或表现环节，达到广告的效果。 例如，某 SP与《湖南卫视》的《快乐大本营》合作，在 45 分钟的《快乐大本营》的节目中，安排 10 分钟的短信环节，该环节内容是邀请 3 男 1 女演绎一段短信情缘的故事，故事以他们通过 SP的“短信情缘”互相认识后来 互生爱慕之情，但彼此却没见过面，到底哪个才是心目中的他呢。 通过现场节目 3个男生一系列表演考验，让女生最终判断“谁是真命天子”，节目轻松有趣，表演精彩，笑话不断，能够给观众留下深刻的印象。 节目以 SP 的短信品牌标板为背景，并在电视的屏幕右下角出现旋转角标：移动用户发到，联通用户发到，节目中由支持人告知参与的方式：移动用户发到，联通用户发到，最后节目结束后的片尾中出现赞助 SP 的名称和“移动用户发到，联通用户发到”告知语。 在节 目后让移动群发或者自行群发，进行配合，群发词：想与李湘何灵见面吗。 发移动用户发到，联通用户发到，即有机会参加湖南卫视《快乐大本营》的现场节目。 每期节目的坐席有 30个。 每期费用是 8万多块钱，但当期的群发增长两就有 4万多用户，马上收回了成本。 目前与媒体合作分成的 A、 B、 C方式已经没有空间的，因为能够合作的媒体已经大部分被某些 SP所合作。 现在一般操作的是第四种方式即 D。 所以，“一个中心，两个重点”的组合拳式的市场推广可以从上述 D形式体现得淋漓尽致。 “位置制胜”模式 位 置是目前 WAP业务访问量的关键。 由于目前 WAP的浏览速度慢，操作步骤多，信息量少，用户接触产品信息的渠道少，并且还养成浏览 WAP的上网习惯，能够有耐心看到了产品就是位于“移动梦网”菜单排在前几位的产品。 从目前从 MMS、 WAP 业务收入前几位的 SP如空中网、联动纳维等，由于较早专注于彩信和 WAP业务，无论是产品还是客服都做得相对到位，取得了移动的支持和配合，其产品均列于菜单各子栏目的前几位，从而也印证了目前WAP业务推广更多在于移动对 WAP业务的控制和支持，位置制胜。 企业 ()大量管理资料下载 7 WAP业务的用户绝 大多数就是网民，由于 WAP界面的信息匮乏，使得网站对自身 WAP业务的发布非常重要。 三大门户利用自身的资源优势，在 WAP 的竞争就博得先机。 而专业 SP如空中网、联动纳维，较早专注于 WAP业务，积累了良好的市场效应和品牌效应，同时使得自身网站的知名度跟着上涨，反过来又刺激 WAP用户对其产品的了解和兴趣，提高 WAP的访问量，赢得品牌效应。 短信市场走到了成熟期，用户增长迟滞不前，市场拓展难见起色，运营商的监管力度加大，群发资源难以争取，群发效果逐渐低下，市场危机的信号不断出现，一切令人窒息。 难道 SP无法再生存了吗。 难道没有办法可以挽救吗。 难道“三板斧”和“一个中心，两个重点”已经是黔驴技穷了吗。 短信市场从成熟走向衰落是一种必然，逐渐被彩信所取代也是一种必然，是市场的规律，不可逆转。 但 SP依然还有生存的空间，依然还有发展的空间，只不过这种空间是一种相对；“三板斧”和“一个中心，两个重点”依然还有发挥的余地和效果，只不过是要更善于利用。 在这个时候，对市场的触觉和运作，更需要心平气和，更需要专业和力度，而这一切都要回归营销本质。 首先是市场细分。 伴随着市场的成熟， SP 发展的方向必然更 加泾渭分明，要么是大而全如三大门户网站和专业的大 SP；要么是精而专如与传统媒体合作的 SP 或专题网站的 SP如华体。 越是成熟的市场，市场的细分越必然越细。 一个成熟的市场并不等于所有的市场空间都被填满，相反越是成熟的市场越是暴露出部分市场的空白，就如一张空白的白纸，越是大块大块地涂得越黑，空白的部分或缝隙就越看得明显。 短信的功能一般被定位于娱乐和资讯功能，从短信聊天、游戏的使用者比例是 %，其次是笑话、幽默等娱乐信息 (%)，再次是新闻、财经等信息 (%)和手机图片铃声下载 (%)，其他 玩答题游戏、情景游戏的占 %这样的一组数据来看，短信还是更多地被界定于娱乐功能，其目标群体更多的是 18～ 28 岁之间的年轻群体，接收程度高，使用度重，基数大，市场份额大，贡献值大。 但 29～ 39 岁之间的相对年长群体，是一个边缘化的目标群体，接受度高，使用少，基数小，市场份额小，但价格承受能力强，敏感度低，潜在的贡献值大。 这样一个明星型的市场目前依然还缺乏有足够吸引力的产品，因此主要合适的产品，即使高端价格 20月也能打动他们，这块市场并不是像坚冰一样无法打开，只是缺乏利器。 而这个利器就是 SP必须要精心打造 的高端产品。 用户能不能最终留下，最终还是取决于内容。 一个内容为王的时代真的是来临了，尽管企业 ()大量管理资料下载 8 以前很多 SP 都会意识到这个问题，但那时市场在成长，用户在增加，收入在上涨，随随便便的群发就能看到用户数在直线上升。 SP 更多的将精力集中在市场的推广和群发的争取，而忽略了产品本身。 等竞争的层面最终提高到了内容竞争的时候，大家才惊呼：“内容为王”的真正来临了，但为时已晚，用户在流失，市场在衰落。 所谓，外行看热闹，内行看门道。 有些产品看起来很新鲜，也能迎合年轻人的口味，但仔细看产品的亮点表现、实现流程、 功能设置、信息更新、内容延伸就会发现很多问题。 且不论同类产品的模仿性严重，就单说产品是否根据用户使用习惯和使用心理来设计，是否逻辑合理，是否实现简单等，就足以让 SP 汗颜。 即使到现在，难道没有可以完善的地方吗。 难道就拿不出一种专业的态度吗。 难度还可以像市场初期那样空拍脑袋不负责任吗。 如果还是这样，那真是无法挽救了。 灵巧与规范，是一种相对，体现在不同的营销面。 规范经营与灵巧操作，二者并不矛盾，并不是水与火的关系，而是针对不同的营销面所体现的策略不同。 经营就是一种有规则的市场运作，按照市 场的规律来办事，讲究的是整体性和系统性，就如盖房子的外结构不可改变；而操作是一种随机性的事件处理，讲究灵活机动，如装修房子，可以因地制宜随时改动但也不碍整体美观。 SP 就是要讲究规范经营与灵。