常用的一些专业销售技巧(doc24)-销售管理(编辑修改稿)

常用的一些专业销售技巧(doc24)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

第 10 页 共 22 页 客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。 方法： “观察 ”＋ “提问 ”＋ “倾听 ”，发掘客户需要。 进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。 一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到 位的问题是对自己在作产品介绍时会 “失控 ”的担心。 毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。 有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。 事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。 就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。 （ V）介绍产品特点，提供解决问题的方法： 在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。 我们同时也在了解 在哪些方面客户的需求已经得到了满足。 通过了解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。 专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。 上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。 注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。 我们并非出售我们的产品或 服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。 中国最大的管理资源中心 第 11 页 共 22 页 取得产品介绍成功的要点： 1. 保持简短扼要 我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。 尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。 这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。 购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。 这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。 我们是否可以使 用这些术语得视购买者而定。 否则就将它们留在你的办公室吧。 最后，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。 只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。 注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。 2. 视觉手段 运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他 /她所能得到的好处。 如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。 产 品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。 但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的危险。 3. 运用第三者的例子 所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。 另外也可有助于我们树立信誉。 在介绍一个第三者的例子时，我们可要么使用普通代词 “其他人 ”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说 明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。 这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。 要么他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。 在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。 没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。 因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。 这样当你在使用 这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。 4. 对特征 ──功能 ──用途进行说明 专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品 /服务的）特征、功能、用途介绍。 这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技巧。 中国最大的管理资源中心 第 12 页 共 22 页 我们多以某一具体客户的需求开始。 特征 ──介绍的 “是什么 ”，即针对的是客户需要的是什么产品。 功能 ──介绍的是该产品能做什么。 用途 ──介绍的是它可以满足客户的什么需求。 大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与 用途，除非我们能够学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。 所谓用途是指客户的需求可以得到满足。 在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。 这种反馈告诉我们该客户是否会 “购买我们解决问题的方案 ”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。 没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。 此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如： “对你来说节省时间是很重要 的，对吗。 ” “其品质的优劣是很重要的，是吗。 ” 客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。 征求订单 预订初步订单 根据规格出价 安排一次产品展示 递交一份计划书 识别购买信号 征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。 如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。 要识别 “购买信号 ”，我们必须要能把精力集中在客户 身上。 除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。 简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。 这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他 /她已作出了愿意购买的决定。 在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。