市场营销游击战原则doc10-销售管理(编辑修改稿)

市场营销游击战原则doc10-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

如果战斗转为不利于你，那么就要毫不犹豫地放弃一个阵地或某一产品。 一个开展游击战的公司不应将资源浪费在一场失败的战争中，它应该迅速地放弃掉它，转移到其它地方去，这也就是机动灵活性的优势所在， 是一个简单的组织结构真正得到报偿的地方：一个开展游击战的公司无须经受大公司所常遇到的那种内部摩擦或压力，就可以开辟一些新的战场。 较少的领导和职员，也可以成为一个有利的条件。 如果你是公司拉丁美洲业务部的执行副经理，那么，当公司试图放弃拉丁美洲的市场时，你必然会竭尽全力地去争斗，以保住你自己的位此资料来自 企业 (), 大量管理资料下载 置。 在一个大公司中，许多内部的争斗在事情本身开始改变之前，就已经展开了。 而一个小公司则可以没有丝毫内部的动荡就改变它的状况。 在另一方面，撤离的反面就是攻入。 当发现了一个市场机会时，开展游击战的公司应该利用其灵活性，迅速地进入这一市场。 在一个小公司中，一个人的灵感有时就足以推出一种新产品；而在一个大公司中，一个同样的设想可能会在会议桌上被埋没几个月。 鞋类进口商罗伯特 盖蒙因其在散步或打网球时，不知道怎样处置它的钥匙，而引起了口袋上的变革。 因为这一下便使盖蒙先生推出了康加罗 —— 一种在其一侧带有拉链小口袋的运动鞋。 这使它的销售额迅速地上升了，一年可达 7500 万美元。 有时候，一个开展游击战的公司可以进入并接管被某一全国性品牌因种种原因而放弃掉的阵地。 当这一市场仍然存在时，一个游击者经常能迅速地进入，填补这一 真空。 当来利食品公司（ Nalley’s Foods ）发现卡夫公司 (Kraft)正在减少供应它的人造蛋黄酱时，来利在 9 天之间就迅速地推出了它自己的一种与之相类的产品，国际橡胶公司 (International Rubber)—— 肯塔基州路易斯维尔市的一个小公司，现在正在生产市场上最贵的辐式轮胎，并通过那些同米奇林公司（ Michelin）放弃其 “ 每个城镇都有经销商 ” 的特许经营系统而被激怒了的、高质量的经销人员，来销售它的产品。 2．游击战类型 （ 1）地域游击战。 几乎任何一个全国性的产品或服务，都有可能 在某一地域内被攻破，这是一种典型的游击战术。 《商业周刊》、《幸福》和《福布斯》等，都是强大的全国发行的商业杂志。 如果你再想发行一种全国性的商业杂志，那将是极其困难的，代价也必然十分高昂，说不定成百万美元投进去了，成功的希望依然很渺茫。 但是，转过来看看，你会发现城市性商业杂志却还在迅速的发展中。 当地区商业杂志协会于 1979 年刚刚成立时，它只有 19 种刊物， 5年以后，它所发行的刊物已达 88 种之多且发行量颇为可观。 拥有 8 种极低的美国城市商业杂志有限公司的董事长米曷尔 K 鲁索说，他每种周刊的发行额差不多能达到 75 万 美元。 此资料来自 企业 (), 大量管理资料下载 克雷恩的芝加哥商业周刊是一个典型的成功的游击战案例。 它是由克雷恩通讯社在 1978 年创刊发行的。 这一周刊花了 3 年时间才打进黑人读者中去。 如今，克雷恩的芝加哥商业周刊有千万家订户，其续订率惊人地高达 75%，税前边际利润据说是在 25%到 30%之间。 当然，千万份的发行量如果同商业周刊的 80万份发行量比较起来，似乎没有什么值得大惊小怪的。 但是《商业周刊》这一大型的全国性杂志，在芝加哥地区的订户，也不过只有 ，因此，克雷恩的商业周刊至少在芝加哥地区是胜于《商业周刊》的。 但是要注意，游击战并 不能改变市场营销战中的数学哲学，相反，一个游击者应尽量缩小战争的规模，以取得某种相对的力量优势。 几乎任何行业都足以用来说明有关游击战的经营观念。 就拿银行业来说吧，你几乎在每一个城市或地区都可以发现一些小银行的存在，且它们一定知道怎样去和大银行展开竞争。 在纽约这个大都市中，大通曼哈顿银行 (Chase Manhattan)和花旗银行 (Citibank)在金融领域城中居于优势地位。 但是，一些小的银行通过游击战战术的运用，在各自的区域内干得非常漂亮。 其关键是以其声誉作为开端，再不断加强其地方特。