市场营销基础知识(ppt95)-销售管理(编辑修改稿)

市场营销基础知识(ppt95)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

技术 质量 交货期 三、竞争者优劣势分析 第 36页 渠道环境分析  谁是渠道成员。  渠道成员能对我们有何贡献。  渠道成员的目标是什么。  渠道成员的特点是什么。  渠道成员如何盈利。  我们怎样才能帮助他们达到目标或盈利。 第 37页 目标 市场 价 格 产品 促销 地 点 营销信息 系统 营销计划 系统 营销 控制系统 营销 组织系统 供应商 公众 竞争者 中间商 人口 /经济 环境 技术 /自然 环境 政治法律 环境 社会 /文化 环境 营销环境与目标市场关系图 研究市场环境，分析市场机会 第 38页 导读 第一部分：前言 第二部分：市场营销的核心概念 第三部分：市场营销思想的演变 第四部分：市场营销的过程及成功的特征 第五部分：市场营销的环境分析 第六部分：消费者购买行为分析 第七部分：确定细分市场和选择目标市场 第八部分：制定营销组合方案 ——4PS理论 第 39页 基本点 ： • 了解消费者 购买行为发生过程 及 影响因素 ，以便有针对性地制定营销战略和策略。 第 40页 消费者购买行为模型 营销及环境 购买者 购买者 刺激 黑箱 反应 产品 价格 促销 分销 经济 技术 社会 法律 购买者 特征 购买者 决策过程 产品选择 品牌选择 卖者选择 采购时间 采购数量 第 41页 文化影响 社会影响 个人影响 评估 可行 方案 采购 后的 行为 制定 采购 决策 确认 某种 需要 搜寻 可行 方案 (一 ) 分析框架 （二）购买过程 第 42页 确定某种需要 （ MASLOWDE的需要层次理论） （ 1） 的 m需要层次理论 自我 实现 尊敬 社交 安全 生理 第 43页 采购后的行为 满 意 采取行动 不采取行动 重复购买 告诉他人 第 44页 采购后的行为 不 满 意 不采取行动 承受心理压力 采取行动 停 止 购 买 要求商家补偿 向周围人诉说 采取暴光方式 采取法律方式 第 45页 （三）影响因素分析 文化因素 (1文化和亚文化的影响 文化是指一套基本的价值观念以及偏好和习惯 亚文化是文化的细分 ， 它基于地域 、 宗教和种族 三种渠道传播文化：家庭 、 教育机构和社会环境 第 46页 （三）影响因素分析 文化因素 与营销有关的若干中国文化特征 : 特征 相 关 的 营 销 活 动 节省 强调价值超过价格 共性 强调人群偏好而非个人偏好 地位 强调高地位者的偏好 面子 强调包装或外观 第 47页 （三）影响因素分析 社会因素 1） 家庭的影响 2） 相关群体的影响 3） 角色与地位的影响 第 48页 （三）影响因素分析 个人因素 （ 1） 外在因素 年龄 职业 经济状况 生活方式 （ 2） 心理因素 性格 信念 态度 … ... 第 49页 导读 第一部分：前言 第二部分：市场营销的核心概念 第三部分：市场营销思想的演变 第四部分：市场营销的过程及成功的特征 第五部分：市场营销的环境分析 第六部分：消费者购买行为分析 第七部分：确定细分市场和选择目标市场 第八部分：制定营销组合方案 ——4PS理论 第 50页 市场细分 市场细分是上世纪 50年代中期美国温德尔 斯密提出的新概念。 所谓市场细分是根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为几个消费者群体。 每一个需求特点相类似的消费者群就构了一个细分市场，各个不同的细分市场，消费者群之间则有明显的需求差别。 （二）市场细分理论的依据 差异性 群集性 （一）市场细分的概念 第 51页 （三）市场细分的作用 •市场细分有利于企业确定自己的目标市场。 •市场细分有利于企业发掘新的市场机会，把市场做大。 •市场细分可使企业集中人、财、物和信息等资源条件投入到有限的目标市场。 •市场细分有利于制定和调整市场营销组合策略。 （四）市场细分的原则 • 可进入性 可衡量性 可盈利性 可行动性 第 52页 目标市场 （一）目标市场的概念 目标市场是企业决定进入并为之提供产品和服务的市场。 第 53页 • 有适当的需求规模及发展潜力 • 企业有能力满足其需求 • 竞争强度不高或企业能在竞争中获益 • 无竞争 • 有竞争 ， 但对手尚未控制全部市场 • 竞争激烈 ， 但企业有能力在与对手角逐中获得理想份额 （ 二）选择目标市场的条件 第 54页 （ 三）目标市场营销策略 公司市场 营销组合 市场 无差异的市场营销 公司市场 营销组合 1 公司市场营销组合 2 公司市场营销。